Руководитель отдела продаж (РОП), канал HoReCa

Компания Кейп Кофе является производителем кофе полного цикла: мы обжариваем кофе, производим капсулы разных форматов, кофе в дрип-пакетах, а также кофейный напиток «кофе 3в1».

Производственные мощности расположены на 3 500 кв. м. в пищевом производственном кластере д. Порошкино.

Основными каналами сбыта являются: рынок HoReCa, online retail.

Основная география присутствия - СЗФО

Сегодня в компании работает 95 человек.

В связи с ростом бизнеса усиливаем управленческую структуру.

Мотивация – по результату собеседования

Роль в компании:

Ищем лидера-практика, который совместит операционное управление отделом с личными продажами ключевых клиентов. В прямом подчинении — разные роли: менеджеры по привлечению (холодные продажи), менеджеры по развитию (текущая база) и ассистент отдела. Вы строите систему, но сами остаетесь в поле с топ-клиентами.

Обязанности:

Управление отделом:

• Постановка KPI для менеджеров по привлечению (входящий поток, встречи, первые отгрузки) и менеджеров по развитию (удержание, рост чека, кросс-продажи).
• Контроль воронки на всех этапах, еженедельные планерки с командами.

• Управление ассистентом отдела (отчетность, работа с дебиторской задолженностью, координация).

• Обучение и онбординг сотрудников, передача экспертизы по продукту и каналу HoReCa.

Личная работа с клиентами (20–30% времени):

• Самостоятельное привлечение и ведение стратегических клиентов: сетевые ресторанные холдинги, крупные отели, флагманские кофейни.

• Личное участие в сложных переговорах, тендерах, контрактах от 1 года.

• Формирование индивидуальных условий для ключевых партнеров (в рамках утвержденной матрицы).

• 
  

Стратегия и взаимодействие с руководством:

• Подчинение коммерческому директору.
• Разработка и защита годовой стратегии продаж в канале HoReCa.

• Регулярная отчетность по план-факту, прогнозам, маржинальности по сегментам «Привлечение» vs «Развитие».

• Совместное участие в выставках, дегустациях, премиальных мероприятиях.

Структура подчинения:

→ Коммерческий директор

→ Вы (Руководитель отдела HoReCa)

→ 2–3 менеджера по привлечению (новые клиенты)

→ 2 менеджера по развитию (активная база)

→ 1 ассистент отдела продаж

Требования:

• Опыт управления отделом продаж в B2B (HoReCa / FMCG / кофе) от 2 лет, с разнородной структурой подчинения (холодные продажи + аккаунт-менеджмент).
• Личный опыт продаж в канале HoReCa от 3 лет.
• Готовность лично продавать и вести стратегических клиентов (примеры в резюме обязательны).

• Опыт внедрения или работы в CRM, управление воронкой с 2мя типами воронок (привлечение / развитие).

• Уверенные навыки финансового анализа: план-факт, юнит-экономика, контроль дебиторской задолженности.

Личные качества:

• Системность при высокой самостоятельности (вы — «штаб» между командой и коммерческим директором).
• Навык делегирования и контроля, а не тушения пожаров.
• Стрессоустойчивость в работе с крупными клиентами (долгий цикл сделки).

Условия:

• Заработная плата:

Оклад + KPI за выполнение плана отделом (привлечение/развитие) + % с личных продаж стратегических клиентов.

• Ресурсы:

CRM, база для развития, бюджет на активности, поддержка ассистента.

• Подчинение коммерческому директору — минимум бюрократии, быстрые решения по условиям для стратегических клиентов.