Руководитель отдела продаж

Сочи, Транспортная улица, 74/5А

Показать контакты

Описание вакансии

ООО «ЭСА» (ИНН 7453293750) — торгово-инженерная компания.

Мы работаем в нескольких направлениях:
поставка пеллет и пеллетных котлов;
поставка дорожно-строительных материалов: геосинтетика, стеклопластиковые резервуары, КНС;
инженерное сопровождение проектов капитального ремонта, реконструкции и строительства автомобильных дорог;
подбор проектных решений, работа с проектными и тендерными объектами, логистика, сопровождение сделок до поставки и оплаты.
Сейчас мы ищем руководителя отдела продаж в Сочи, который будет работать рядом с собственником, управлять продажами компании и усиливать действующую команду.

Основная команда продаж сейчас находится в Челябинске. Задача руководителя — управлять этой командой, усиливать продажи, наводить порядок в цифрах и процессах, а также постепенно участвовать в формировании рабочего пространства и команды в Сочи.

Кого ищем

Нам нужен не администратор и не руководитель, который только проводит планёрки.

Нам нужен человек, который:
умеет лично продавать;
понимает продажи через цифры, маржу, клиентов и дисциплину;
умеет управлять менеджерами через показатели, отчётность и регулярный контроль;
способен наводить порядок в воронке продаж, учёте сделок и работе с клиентской базой;
умеет работать с техническими, строительными или инженерными продуктами;
понимает специфику торговой/инжиниринговой компании, которая работает с заводами, производителями и поставщиками, а не только продаёт собственную продукцию;
умеет вести сделки по всей России, в том числе через проекты, тендеры, объекты и постоянных клиентов.
Что предстоит делать
Управлять действующим отделом продаж: 5 менеджеров, 2 логиста, снабженец, маркетолог, тендер-менеджер.
Организовывать работу отдела: задачи, контроль исполнения, дисциплина по сделкам, контроль сроков следующего действия.
Лично продавать: вести ключевые переговоры, работать с крупными клиентами, закрывать сделки.
Управлять ростом выручки и маржи по направлениям компании.
Контролировать воронку продаж: новые обращения, активные сделки, зависшие сделки, сделки без следующего шага.
Совместно с маркетингом работать над качеством обращений, стоимостью обращения, источниками клиентов и повторными продажами.
Развивать постоянных клиентов, особенно по направлению пеллет: повторные закупки, удержание, возврат «уснувших» клиентов.
Выстраивать перекрёстные продажи: если клиент купил пеллетный котёл — переводить его на регулярные закупки пеллет.
Работать с проектными и тендерными объектами: от отбора объекта и анализа документации до поставки и оплаты.
Контролировать работу с объектами: какие объекты в работе, какие перспективные, какие нужно закреплять, сопровождать и не терять.
Взаимодействовать с заводами, производителями и поставщиками по срокам, ценам, условиям и возможностям поставки.
Управлять четырьмя ключевыми блоками: деньги — клиенты — персонал — процессы.
Регулярно давать собственнику понятную картину: что происходит с продажами, где риски, где рост, какие действия нужны.
Что важно по опыту
Опыт управления продажами от 5 лет.
Желателен опыт в строительных, инженерных, технических, производственных, снабженческих или смежных рынках.
Опыт работы в торговой компании, которая работает с заводами, производителями и поставщиками, будет большим преимуществом.
Опыт личных продаж обязателен.
Опыт управления командой: найм, адаптация, мотивация, контроль, замена слабых сотрудников.
Умение работать с маржей, планом, оплатами, повторными продажами, качеством клиентской базы.
Умение работать с таблицами, отчётами, учётом сделок и воронкой продаж.
Способность проверять решения результатом, а не предположениями.
Что для нас неприемлемо
Руководитель, который сам не продаёт.
Общие слова вместо цифр.
Отсутствие контроля по сделкам.
Отсутствие понимания маржи.
Хаос в клиентской базе и учёте сделок.
Позиция «менеджеры сами должны всё делать, а я только контролирую».
Условия
Работа в Сочи.
Полный рабочий день.
График: с 08:00 до 16:30, обед 1 час.
Оклад + премии + процент от личных продаж.
Зарплата зависит от личных продаж и результата отдела.
После выхода на стабильный результат ориентир дохода: 250 000–500 000 ₽.
В компании есть действующие направления, клиентская база, повторные продажи, проектные и тендерные сделки.
У лучших менеджеров компании фактический доход по году достигает 250 000–300 000 ₽ в месяц после выхода на рабочий ритм и наработки базы.
Этапы отбора
Отклик на вакансию.
Короткие ответы на контрольные вопросы.
Предварительное собеседование.
Финальное собеседование с собственником.
Обсуждение условий.
Контрольные вопросы после отклика

Просим ответить кратко, по существу. Большой документ не нужен. Важны конкретика, цифры и реальные примеры.
Деньги.
Какие показатели по марже, оплатам, скидкам и плану вы контролировали каждую неделю, каждый месяц, каждый квартал, каждые полгода и каждый год? Приведите пример, как через контроль денег вы улучшили результат.
Клиенты.
Как вы сегментировали клиентскую базу? Какие были главные причины покупки и отказа клиентов на вашем предыдущем месте?
Процессы.
Как вы контролировали сроки и этапы процессов в продажах? Как следили за переходом сделок с этапа на этап? Приведите пример, что вы внедрили в процессах и как это улучшило результат или конверсию.
Процессы — неудачный опыт.
Был ли пример, когда внедрение в процессах ухудшило результат или не дало ожидаемого эффекта? Что именно сделали, что пошло не так и какой вывод вы сделали?
Персонал.
По каким критериям вы оценивали менеджеров? Как понимали, кого учить, кого усиливать, а кого менять?
Личные продажи.
Какая ваша самая сильная личная продажа за последние 2 года? Кратко: что продавали, кому, срок сделки, результат, маржа/выручка.
Опыт работы с заводами и поставщиками.
Был ли у вас опыт работы в компании, которая не производит всё сама, а работает с заводами, производителями и поставщиками? Кратко опишите, как вы выстраивали продажи в такой модели.
Как откликнуться

Откликайтесь на вакансию и в сопроводительном письме кратко напишите:
какой отдел продаж вели;
какой был результат в цифрах;
сколько продавали лично;
есть ли опыт работы с заводами, производителями, поставщиками;
ответы на контрольные вопросы выше.