Руководитель отдела продаж

Почему мы открываем эту вакансию

Мы — представитель производителя лабораторного пластика и медицинских изделий торговой марки «БМИ»: 200+ SKU расходных материалов для клинико-диагностических лабораторий, фарм-производств, биобанков и НИИ. Продукт зарегистрирован, склад в наличии, рынок — по всей России.

Цель — выйти к декабрю 2026 года на 300 млн ₽ выручки в год по всей РФ. Это не региональная история и не «развитие УрФО»: 80% сделок будут с федеральными лабораторными сетями, госкорпорациями, крупной фармой и федеральными дистрибьюторами. Челябинск — точка сборки команды, а не география продаж.

Мы не ищем «администратора отдела», который ведёт планёрки и считает CRM. Мы ищем коммерческого лидера федерального уровня: человека, который приходит со своей сетью контактов в ИНВИТРО, Гемотесте, KDL, Биокаде, ФМБА, Росздраве и крупных фарм-производствах, лично закрывает сделки от 5 млн ₽ — и параллельно собирает команду из 3–5 КАМов под регионы.

Что вы будете делать

1. Закрыть план 300 млн ₽ к декабрю 2026

• Среднее в месяц после выхода в нормальный режим — 37–40 млн ₽. Это значит крупные сделки от 3–10 млн ₽, длинный цикл, работа на уровне ЛПР, а не «обзвон базы»
• Распределение по каналам, которое нужно собрать: ~40% — федеральные тендеры (44-ФЗ/223-ФЗ), ~30% — частные лабораторные сети, ~20% — крупная фарма и биобанки, ~10% — НИИ и точечные сделки
• Декомпозиция плана по каналам, по месяцам, по ключевым.
• Личное ведение 5–10 ключевых клиентов с чеком от 5 млн ₽ — это ваша зона ответственности

2. Подключить федеральных клиентов через свою сеть контактов

• Частные лабораторные сети федерального уровня: ИНВИТРО, Гемотест, KDL, Хеликс, ЛабКвест, СитиЛаб, Helix, ДНКом — выход на закупочные комитеты.
• Биобанки и геномные центры: Национальный БиоСервис, биобанки ФМБА, биобанк МГНЦ, биобанк РНИМУ, центры NGS-секвенирования
• Крупная фарма с собственным QC и R&D: Биокад, Р-Фарм, Генериум, Герофарм, Валента, Нативита, Биннофарм, Solopharm
• Федеральные ЛПУ: НМИЦ Минздрава (онкологии им. Блохина, гематологии, ДГОИ им. Рогачёва, кардиологии им. Чазова, акушерства им. Кулакова), ФГБУ ЦСП ФМБА
• Федеральные дистрибьюторы и дилерские сети как канал «через своих»

3. Открыть и системно вести тендерный канал

• Прицельный мониторинг тендеров по нашим ОКПД2 на федеральном уровне — региональные торги обслуживают КАМы и менеджеры, ваша зона — крупные федеральные лоты от 5 млн ₽
• Подача заявок по 44-ФЗ и 223-ФЗ через ЕИС, работа в ЭТП (Сбербанк-АСТ, РТС-тендер, Росэлторг)
• У части продукции есть РУ ЕАЭС, нужно понимать, как этим пользоваться.
• Реестр МПТ, маркировка «Честный знак», КТРУ — без вопросов разбираемся в этих инструментах
• Работа с Минпромторгом и ТПП РФ по СТ-1 — стратегический трек на 2027 год

4. Собрать команду 3–5 человек за 6 месяцев

• Старт: 1 менеджер по продажам в Челябинск (вакансия открыта параллельно)
• К августу — 2 КАМа по федеральным сегментам (фарма / частные сети), к декабрю — 1–2 региональных КАМа (СЗФО, ЮФО/ПФО)
• Найм проводите вы: где брать, кого звать, кого учить, кого не пропускать — ваша зона полностью. HR-поддержка по процессам, но не по решению

5. Считать, отчитываться, прогнозировать на уровне собственников

• Еженедельный пайплайн с прогнозом закрытия: суммы, вероятности, сроки, конкретные ЛПР — формат уровня борд-репорта, а не «работаем активно»
• Еженедельный отчёт собственникам: план / факт по каналам и сегментам, причины отклонений, корректировка тактики
• Forecast accuracy от 80% — умеете обещать собственникам реалистичные цифры и попадать в них
• CRM (Bitrix24 / AmoCRM / на ваше усмотрение) — внедряем и поддерживаем, а не «ведём для галочки»

Кого мы ищем — конкретно

Требования построены вокруг плана 300 млн ₽. Каждый пункт — это способность, без которой план не будет выполнен.

Обязательно — без этого не рассматриваем

• Опыт продаж лабораторного пластика, расходников для КДЛ, реагентов, преаналитики или смежных категорий медицинских изделий — не менее 2 лет
• Опыт на руководящей позиции в коммерции (РОП, коммерческий директор, директор по продажам) — не менее 2 лет, с подтверждённым выполнением годовых планов
• Подтверждённая личная сеть контактов федерального уровня. На собеседовании ожидаем краткую анонимизированную карту: 20+ активных контактов на уровне ЛПР в федеральных лабораторных сетях, крупной фарме, биобанках, НМИЦ и дистрибьюторах. Без раскрытия коммерческих условий — только подтверждение наличия связи
• Минимум один кейс выполнения годового плана — с конкретными цифрами и описанием, как это собиралось по каналам. Готовность аргументированно рассказать историю на интервью
• Опыт работы с госзакупками: 44-ФЗ, 223-ФЗ, понимание ПП №102 (преференции ЕАЭС), реестра МПТ. На интервью — 2–3 номера выигранных федеральных тендеров за 2024–2025 (с zakupki.gov.ru) с суммами от 3 млн ₽
• Опыт построения отдела с нуля или существенной перестройки: найм 3+ человек за 6 месяцев с выходом на план
• Готовность работать из офиса в Челябинске. Удалённый формат не рассматриваем

Будет преимуществом

• Опыт работы в одной из крупных компаний федерального уровня; фарма с лабораторным портфелем; внутренние коммерческие службы федеральных лабораторных сетей
• Опыт работы с автоматическими станциями (TECAN Freedom EVO, Hamilton, Beckman Biomek) и сегментом ВЭЖХ/ПЦР — у нас есть готовая линейка кондуктивных наконечников и глубоколуночных планшетов под этот сегмент, потенциал в фарме существенный
• Профильное образование: биология, медицина, биотехнология, химия, биохимия
• Опыт работы с реестром СТ-1 ТПП и Минпромторгом — стратегически полезно
• Английский — для коммуникации с заводом-производителем и техническими каталогами

Эта вакансия не для вас, если…

• Опыт ограничен региональным рынком, но рассмотрим (Челябинская область, УрФО, один город) — у нас федеральная задача, желателен человек, который уже работал по всей РФ

• Опыт «РОП» означает «администратор отдела» (расписание, планёрки, отчёты), а не реальные продажи через свою воронку и личное закрытие крупных сделок

• Не сможет на интервью назвать 5 конкретных федеральных клиентов из действующей сети контактов (компания, ЛПР по должности, средний чек) — без раскрытия коммерческих условий, только сами факты

• Никогда не подавал заявку на федеральный тендер 44-ФЗ или 223-ФЗ от 3 млн ₽, не понимает преференции ЕАЭС, реестр МПТ — это работа с первой недели

• В резюме нет цифр — только «развивал», «увеличил», «вывел на новый уровень». Без конкретных ₽, %, сроков и объёмов отклик не рассматриваем

• Сменил больше 5 мест работы за последние 3 года без ясной логики (укрупнение задач, рост дохода, новые рынки) — у нас длинный цикл и стратегическая роль

• Не готов работать из офиса в Челябинске — рассматривает только удалёнку. Команда строится оффлайн, штаб — здесь

• Если вы умеете красиво рассказывать про «системность» и «процессы», но не можете объяснить, как ваше личное действие в прошлом квартале повлияло на конкретную выручку — эта вакансия не для вас

Условия

Доход

От 300 000 ₽ на руки — стартовый совокупный доход. Финальная цифра обсуждается по итогам собеседования и зависит от объёма вашей действующей сети контактов. Потолка нет.

Структура: оклад 250тыс. ₽ + KPI-бонус по плану отдела + персональный % с маржи.

География

Офис в Челябинске + регулярные командировки в Москву, Санкт-Петербург, ключевые регионы. Командировочный бюджет — реальный, не ограниченный.

Оформление

Официальное трудоустройство по ТК РФ, белая зарплата. Компенсация мобильной связи, ГСМ, командировок.

Подчинение

Напрямую собственникам. Решения принимаются быстро.

Свобода

Отдел строится с нуля под вас. Маркетинговый бюджет, выставки, участие в стратегии — реальные.

В сопроводительном письме указать:

• Сеть контактов: 5 ключевых федеральных клиентов из вашей действующей сети (компания, должность ЛПР) — без коммерческих условий
• Тендеры: 2–3 номера выигранных федеральных тендеров по 44-ФЗ или 223-ФЗ за 2024–2025 от 3 млн ₽