Руководитель отдела продаж (B2B2C, федеральная сеть)

Если вы привыкли управлять продажами по входящим заявкам из рекламы — это не сюда. Здесь полевая команда, холодные визиты в школы/сады/дол, и результат зависит от того, как вы выстроите систему: воронку, дисциплину, прогноз и работу региональных представителей.

Кто мы:

Фотостория — федеральная компания детской фотографии. Снимаем прямо в садах/школах/дол, родители выбирают и оплачивают онлайн, готовую продукцию доставляем. Модель B2B2C: продаем учреждениям (B2B), которые дают доступ к родителям (B2C).

14 лет на рынке, 20+ регионов, 100 000+ клиентов в год, команда 100+ человек, рейтинг 4,7 на Яндексе.

Зачем нам руководитель отдела продаж:

Продажи завязаны на регионы и работу региональных представителей. Нам нужен руководитель, который:

• делает выполнение плана продаж предсказуемым (план-факт и управление отклонениями);

• управляет воронкой и переходами между этапами, снижает потери в узких местах;

• держит дисциплину CRM и процессов, чтобы управление было по факту, а не «на словах»;

• быстро масштабирует сильных представителей и заменяет слабых.

Ориентиры по воронке и контрольные точки уже есть — ваша задача их удерживать и улучшать.

Что вы будете делать

1. План продаж и управление отклонениями

• Вести выполнение плана: контроль отклонений и оперативные решения.

• Контроль движения по плану и анализ результатов по каждому городу/представителю.

• Участие в составлении плана и защита цифрами (прогноз = факт).

2. Операционная часть продаж (чтобы сделки не терялись)

• Контроль подтверждения съемок и расписания (критические сроки).

• Контроль финансовых показателей совместно с экономистом и смежных направлений (сувениры/доп. услуги).

• Решение «полевых» вопросов региональных представителей, чтобы сделки не «умирали».

3. Региональные представители: запуск → результат

• Ввод в работу кандидатов, которых передает отдел развития (обучены, с первыми сделками).

• Адаптация, вывод на плановые показатели, регулярные разборы и 1:1.

• Контроль стандартов и исполнение, быстрая замена слабых.

4. CRM и процесс

• Битрикс24: ведение сделок, контроль заполнения обязательных полей, отчетов и действий в системе.

• Контроль качества звонков/встреч (оценочные карты, разборы).

5. Улучшения и внедрения

• Улучшение процессов продаж и автоматизация там, где это дает рост без ручного управления.

• Внедрение/запуск новых продуктов на работающую сеть представителей для увеличения выручки.

Показатели результата

Вы успешны на роли, если:

• план продаж выполняется, а прогноз по выручке совпадает с фактом;

• воронка по этапам не проседает и улучшается там, где есть потенциал;

• региональные представители дают стабильный объем: новые быстро выходят на результат, слабые выявляются и заменяются;

• отчетность в CRM заполнена так, что можно управлять цифрами, а не «верой».

Кого мы ищем:

Нам нужен опытный РОП, который строит систему, а не «говорящая голова».

Обязательные компетенции:

• опыт руководителя отдела продаж от 2 лет;

• управление воронкой продаж: этапы, узкие места, контроль исполнения;

• прогнозирование выручки (модель + факторы), план-факт;

• дисциплина ведения сделок в CRM (Битрикс24/amoCRM и т.п.) и соблюдение процессов;

• управление распределенной командой (планерки, 1:1, разборы, стандарты);

• аналитика продаж по городам/представителям/этапам и причинам просадки;

• готовность использовать ИИ-инструменты для ускорения подготовки, разборов, скриптов и анализа.

Важно: если ваш опыт — только теплый B2C и входящие заявки из рекламы, эта роль вам не подойдет.

Что мы предлагаем

• Работа в компании с продуктом, цифрами, технологией и масштабом.

• Реальная зона влияния: вы управляете деньгами через систему продаж.

• Инструменты: Битрикс24, таблицы планов/отчетов, обучающие материалы и база по запуску региональных представителей.

• Доход: оклад + премия за результат (привязка к плану и управленческим метрикам) + квартальные бонусы за успешные проекты. (Обсуждается с кандидатами на собеседовании в зависимости от опыта и квалификации)

План на 90 дней

• 0–2 недели: вход в цифры и процессы, разбор по городам и представителям, запуск ритма управления (план-факт, разборы, контроль подтверждений съемок).

• 3–6 недель: стандарты работы представителей (скрипт, обязательные поля, минимум действий), контроль качества общения, закрытие 1–2 узких мест.

• 7–12 недель: стабильное выполнение плана, прогнозирование, масштабирование сильных практик на города, вывод новых представителей на результат.

Как проходит отбор:

• Анкета.

• Собеседование с HR.

• Тестовое задание.

• Собеседование по компетенциям.

• Рекомендации от прошлых руководителей.

• Финальная встреча с основателями.

• Испытательный срок с четкими показателями по месяцам.

Как откликнуться:

В сопроводительном письме напишите 5 строк:

• какой максимальной выручкой/бюджетом вы управляли;

• размер команды;

• пример, где вы улучшили воронку продаж цифрами (без NDA-деталей);

• в какой CRM работали и как добивались дисциплины заполнения;

• почему вам интересна именно эта позиция.