Руководитель отдела продаж

Слово генерального директора

Мне требуется доверенный человек на ключевую позицию. Придётся самозабвенно решать три задачи: привлекать новых клиентов, удерживать текущих и увеличивать средний чек. Не нарушая субординацию и соблюдая систему в компании. Для наших клиентов вы должны стать другом, не считающимся с личным временем. Вместе с тем, добиваться высокого уровня исполнения от своих подчинённых менеджеров. Мы должны вывести отдел продаж на новый уровень. Если чувствуете, что по пути со мной — откликайтесь! Потолка не будет.

ДОЛЖНОСТЬ. Руководитель отдела продаж (РОП).

ЦЕЛЬ ВАКАНСИИ. Структурировать эффективный отдел продаж (5-12 человек), достигающий плановых показателей по выручке и прибыли: привлекающий новых, удерживающий текущих клиентов и обеспечивающий стабильный рост среднего чека.

ПРЯМОЙ РУКОВОДИТЕЛЬ. Генеральный директор Крупкин Алексей Александрович.

УЦ-ПРО — динамично развивающаяся компания на рынке профессионального обучения, техносферной безопасности и бизнес-консалтинга для физических и юридических лиц. Наши руководители работают с 2018, но собственную фирму основали в 2022 году. Опыт и клиентов на старте наработали в строительно-инжиниринговой компании. Предлагаем услуги по всей России. Головной офис в Санкт-Петербурге. Представительства в 7 городах.

Сейчас мы диверсифицировали свои доходы и перестали зависеть только от клиентов с «сарафанки»: участвуем в тендерах, ведём «холодную» работу, развиваем партнёрскую сеть. Наши звезды: РЖД, ВСМ-Сервис, Газпром, Сбербанк, ВТБ, ИФЗ, Ультрамар, Пулково и др.

ФУНКЦИЯ КОМПАНИИ. Обучение и бизнес-услуги в одном месте: освободить клиентов от забот — оперативно, по «букве закона», без посредников!

СЛОЖНОСТИ НИШИ. Много конкурентов: низкий порог входа. Наличие сильных игроков с большими бюджетами. Есть «нечестные» — приносят репутационный ущерб, подделывают документы. Высокие требования клиентов к компетенциям. Важность разъяснительной работы в соответствии с законодательством: не можем сделать это, но предлагаем альтернативу. Необходимость постоянного обучения команды и погружения в услуги.

Что предлагаем?

• Работу в компании, где выручка растёт ежегодно и есть амбициозные планы.
• Работу с компетентным директором, который взрастил компанию благодаря максимальному вовлечению в услуги, внедрению СРМ, организации работы отделов и финансовому учёту, лично занимающимся внедрением CRM (Битрикс24) и развитием маркетинга. Полную поддержку в реализации ваших идей по развитию продаж и команды.
• Возможность построить и структурировать отдел продаж "под себя" (текущий штат 5-10 человек требует четкой организации и развития). Реализовать идею разделения ОП на функциональные части для максимальной эффективности.
• Возможность влиять на реализацию услуг, основываясь на обратной связи от клиентов и рынка.
• Доход, напрямую зависящий от ваших результатов: Оклад + Флекс % от прибыли всего отдела.
• Занятость 5/2, потенциально гибридный формат работы с акцентом на результат.
• Оформление в соответствии с ТК РФ.
• Соглашение о конфиденциальности (NDA).

Какие ресурсы предоставим?

• Наставник-директор с глубоким пониманием бизнеса и услуг, активно внедряющий СРМ и формирующий маркетинговый отдел с квалифицированными лидами (без перелидоза).
• CRM-система (Битрикс24) для управления продажами, клиентами и задачами.
• Виртуальная телефония с персональными рабочими номерами для менеджеров.
• Существующие источники сделок для работы отдела продаж: контрагенты руководства; холодная работа; база CRM с "забытыми" клиентами; заявки с сайта (SEO) и рекламных каналов.
• Методологическая поддержка по сложным услугам.Бюджет на необходимые инструменты продаж и развитие команды (обучение, софт).
• Система мотивации менеджеров (возможно, потребует ваших доработок).
• Параллельный отдел сопровождения с менеджерами по работе с клиентами. Ведёт только тендерные сделки и самых крупных контрагентов руководства. С его помощью можно участвовать в тендерах и возвращать их в свой отдел на реализацию.

Чем предстоит заниматься?

• Формирование, структуризация и управление отделом продаж (5-10 человек): найм, создание и внедрение системы наставничества и адаптации, обучение, постановка целей, контроль, мотивация команды менеджеров по продажам (B2B, B2C, B2G).
• Анализ сильных сторон менеджеров и распределение задач/источников лидов исходя из их компетенций (холодные звонки, работа с входящими лидами, работа с контрагентами руководства).
• Разработка и реализация плана по разделению отдела продаж на специализированные блоки для максимизации конверсии по каждому источнику лидов.
• Разработка и внедрение стратегии продаж, методологии и скриптов для всех направлений и каналов (входящие лиды, исходящие продажи, тендеры, партнеры).
• Планирование, контроль и обеспечение выполнения планов по выручке и прибыли отдела.
• Управление воронкой продаж: анализ конверсий на каждом этапе, выявление "узких мест", оптимизация процессов.
• Анализ эффективности работы менеджеров и каналов продаж. Разработка и внедрение KPI.
• Контроль и достижение введённых дополнительных параметров оценки работы отдела: снижение доли прибыли от сделок с контрагентами руководства, рост показателя "прибыль за месяц на сотрудника" (сумма, заработанная каждой штатной единицей отдела с вычетом зарплаты отдела).
• Личное участие в ключевых сделках и переговорах (особенно с крупными B2B/B2G клиентами).
• Взаимодействие с отделом маркетинга: формирование требований к лидам и контенту, совместная проработка УТП и возражений.
• Взаимодействие с отделом сопровождения с учетом специфики перераспределения клиентов.
• Развитие партнерских продаж.
• Участие в подготовке коммерческих предложений и тендерной документации.
• Анализ рынка, конкурентов и потребностей ЦА для повышения эффективности продаж.
• Формирование отчетности по продажам для руководства.
• Работа в CRM: настройка (или контроль правильности настройки), обеспечение заполнения, анализ данных.
• Оптимизация или пересмотр существующей системы мотивации менеджеров для повышения эффективности.

Требования к кандидату — вам подойдёт вакансия, если у вас есть:

• Опыт руководства отделом продаж от 5 человек не менее 2 лет.
• Доказанный опыт выполнения планов по выручке в сфере услуг. Опыт работы с KPI, аналогичными "прибыль на сотрудника".
• Опыт построения/реорганизации отдела продаж "с нуля" или в период роста.
• Глубокое понимание полного цикла продаж сложных услуг (длинный цикл, высокая стоимость).
• Опыт разработки скриптов продаж, методологий (SPIN, Challenger Sale и др.), KPI.
• Навыки анализа данных продаж (воронка, конверсии, средний чек, LTV) и принятия решений на их основе.
• Опыт найма, обучения (включая разработку системы наставничества и адаптации), мотивации и удержания продавцов.
• Умение вести сложные переговоры и закрывать крупные сделки.
• Готовность лично активно включаться в продажи и обучать команду на практике.
• Понимание и готовность работать в условиях, когда часть клиентов от руководства может быть передана в отдел сопровождения.

Будет огромным плюсом!

• Опыт продаж, реализации услуг в нашей нише.
• Опыт работы с тендерами.
• Опыт в отработке возражений клиентов.
• Знание основ интернет-маркетинга.
• Знание CRM Битрикс24.

Личные качества:

• Лидерство и ответственность. Умение вдохновлять и вести команду за собой без вовлечения руководства.
• Системность. Умение видеть картину целиком и в деталях.
• Умение фокусироваться, избегать чайка-менеджмента.
• Нацеленность на результат и числа = выручка и прибыль.
• Проактивность и инициативность. Умение видеть проблемы и возможности: предлагать решения.
• Энергичность, стрессоустойчивость. Умение работать в условиях неопределенности и высоких нагрузок.
• Конкретика в речи и действиях.
• Честность и порядочность.

Нам не по пути, если...

• Ваш опыт ограничен только розничными продажами товаров.
• Вы не готовы лично глубоко погружаться в специфику наших услуг и обучать этому команду.
• Для вас важны эмоции, а не факты.
• Вы предпочитаете работать только по готовым инструкциям без инициативы.
• У вас нет опыта работы в CRM или вы считаете ее формальностью.
• Полагаетесь на свою память и переписку в мессенджерах.
• Вы не любите обучать людей.
• Вы не готовы организовывать встречи с клиентами.
• На предыдущем месте паботы вы грубили сотрудникам из смежных отделов.