Технический менеджер по продажам частных и гибридных облаков

Обязанности:

• Выявлять потребности заказчиков, изучать их текущую инфраструктуру, задачи и ограничения
• Формировать и доносить ценностное предложение: объяснять, какую задачу решает гибридная модель и какой эффект получает заказчик
• Развивать продажи через экспертизу: проводить встречи и консультации, помогать клиентам оценивать сценарии применения решений
• Совместно с технической командой определять состав решения, подход к внедрению и критерии успеха проекта
• Вести возможности от выявления потребности и первичной квалификации до коммерческого предложения, согласования условий и заключения договора
• Анализировать конкурентное окружение и обосновывать преимущества решения с учетом конкретной задачи клиента.

Презентации, демонстрации и пилотные проекты

• Готовить презентационные материалы, адаптированные под задачи и аудиторию заказчика
• Представлять решения клиентам, партнёрам и на отраслевых мероприятиях
• Проводить презентации и совместно с техническими специалистами организовывать демонстрации
• Организовывать и координировать пилотные проекты: согласовывать цели, объем, сроки, участников и критерии успешности
• Обеспечивать подведение итогов пилота и формирование дальнейших шагов к промышленному использованию решения.

Взаимодействие с партнерами и внутренними командами

• Развивать отношения с партнёрами, формировать совместные предложения и участвовать в совместных продажах
• Эффективно взаимодействовать с аккаунт-менеджерами, инженерами, архитекторами, техническими и продуктовыми командами
• Переводить бизнес-потребности клиента в понятные исходные требования для технической проработки
• Координировать работу участников сделки, обеспечивать согласованность коммерческой и технической частей предложения.

Продуктовое развитие и вывод решений на рынок

• Глубоко изучать продуктовый портфель, сценарии применения, преимущества и ограничения решений
• Собирать и анализировать обратную связь от клиентов и партнеров
• Трансформировать выявленные потребности в предложения и требования для развития продукта, совместно с продуктовой командой оценивать их приоритет
• Анализировать решения конкурентов и альтернативные подходы заказчиков
• Разрабатывать и актуализировать battle cards — материалы по конкурентному позиционированию, преимуществам решения и работе с возражениями.

Требования:

• Опыт комплексных B2B-продаж облачных или инфраструктурных решений: облачные платформы, хранение данных, резервное копирование, Disaster Recovery, платформы данных или инфраструктура для ИИ
• Подтвержденный опыт развития сделок — от выявления потребности и формирования предложения до заключения договора
• Понимание принципов гибридной инфраструктуры и сценариев совместного использования собственного ЦОД и облачных ресурсов
• Способность разобраться в архитектуре, функциональности и ограничениях продукта на уровне, необходимом для квалификации потребности и содержательного диалога с заказчиком
• Опыт взаимодействия с инженерами, архитекторами, продуктовыми командами и партнёрами при подготовке и продаже решений.

Аналитические навыки

• Умение выявлять бизнес- и технические потребности клиента, задавать уточняющие вопросы и формировать требования к решению
• Умение формулировать ценностное предложение и объяснять продукт через задачи, результаты и выгоды заказчика
• Навыки подготовки клиентских презентаций и материалов для поддержки продаж
• Умение анализировать конкурентов, сравнивать подходы и формировать аргументированное позиционирование
• Способность систематизировать обратную связь и переводить её в предложения по развитию продукта.

Коммуникация и презентации

• Сильные коммуникативные и презентационные навыки
• Умение вести диалог как с техническими специалистами, так и с руководителями, принимающими решения
• Способность адаптировать глубину и содержание презентации под аудиторию
• Умение доступно объяснять сложные технические решения, не теряя точности
• Проактивность, самостоятельность и ориентация на коммерческий результат.

Будет преимуществом

• Практический опыт в одном или нескольких целевых направлениях: S3-совместимое объектное хранение, гибридная платформа для ИИ, Disaster Recovery
• Опыт организации демонстраций и пилотов с последующим переходом к коммерческому проекту
• Опыт совместных продаж с технологическими и интеграционными партнёрами
• Опыт подготовки battle cards, продуктовых презентаций и типовых сценариев продаж
• Опыт публичных выступлений на клиентских, партнёрских и отраслевых мероприятиях.