Руководитель отдела продаж (РОП)

Должность: Руководитель отдела продаж (РОП).

О компании: UVAPRO —стабильная компания, обладающая многолетним опытом работы в крупнейших российских ИТ-компаниях и мировых производителях, способные быстро и профессионально решать сложные задачи.
IT Архитектура - это бесконечное стремление к совершенству, поэтому мы постоянно учимся и развиваемся, для того чтоб дать нашим партнерам самые лучшие компетенции в отрасли.

Задача роли: Выстроить с нуля отдел Solution Sales. На первом этапе ваша управленческая ёмкость — до 5 самостоятельных менеджеров.

Мы осознанно начинаем построение направления с РОПа. Сначала вы лично проходите полный трек Solution Sales Manager, чтобы на практике понять продукт, цикл сделки и рабочие стандарты. По мере выхода менеджеров на мощность вы передаете им сделки и смещаетесь из личных продаж в чистое управление.

Что нужно будет делать (7 ролей РОПа):

• Строитель системы: Настроить CRM, этапы, правила квалификации, прогнозирование и стандарты работы отдела.
• Наставник: Сформировать и развить команду до 5 Solution Sales Managers. Обучать на реальных сделках, проводить совместные встречи и ВКС, повышать самостоятельность каждого менеджера.
• Контролёр Pipeline: Следить, чтобы воронка не высыхала. Контролировать качество, движение и неснижаемый минимум.
• Аналитик: Видеть провалы в конверсии, скорости сделок (Velocity) и возрасте (Aging), устранять причины, а не просто фиксировать факты.
• Коммерсант: Помогать менеджерам закрывать крупные и сложные проекты, участвовать в переговорах и защите маржи.
• Рекрутер: Вести подбор, адаптацию и развитие коммерческой команды. Отвечать не за количество наймов, а за вывод сильных менеджеров на рабочую мощность.
• Вендорский менеджер: Развивать партнерства, проектные регистрации и использование ресурсов вендоров.

Наши продукты:

• ИТ-инфраструктура (серверы, СХД, сети, ИБП).
• Инфраструктурное ПО.
• Проектирование и внедрение (аудит, архитектура, спецификации, настройка, сопровождение).
• Информационная безопасность (периметр, конечные устройства, серверы, доступ, данные, почта, мониторинг, резервирование).

Этапы входа (дорожная карта):

1. 0–30 дней (Погружение): Изучение продуктов, вендоров, экономики сделки. Личное прохождение sales-трека, формирование первых сделок и фиксация стандартов.
2. 2-й месяц (Проверка модели): Личные продажи для понимания процесса. Qualified Pipeline — 20–30 млн ₽. Старт подбора первого менеджера.
3. 3-й месяц (Первый контур): Старт работы первого Solution Sales Manager, обучение на реальных сделках. Pipeline отдела — 40–60 млн ₽+.
4. 4–6 месяц (Масштабирование): Команда 2–3 МОПа. РОП уходит от личного портфеля. Pipeline — 70–100 млн ₽+, появляется статистика по Paid GP.
5. 6–9 месяц (Целевая мощность): Движение к 4–5 самостоятельным МОПам. Qualified Pipeline — 100–150 млн ₽+. Стандарты CRM работают без ручного участия собственника.
6. 9–15 месяц (Повторяемость): Целевая конфигурация — до 5 МОПов. Pipeline ≥200 млн ₽ с НДС, Paid GP устойчиво движется к 5 млн ₽/мес.

Мотивация:

• Фикс: 100 000 ₽ (net) в месяц.
• Бонусная база (Unit): 1 000 000 ₽ Paid GP (валовая прибыль по фактически оплаченной части сделки) на одного полностью вышедшего на мощность менеджера.
• Целевой Paid GP отдела (при 5 МОПах): 5 000 000 ₽ в месяц.

Шкала бонуса (Net, от фактического Paid GP отдела):

• < 1 млн ₽ (X1 Unit) — 0%
• 1–<2 млн ₽ (X1–X2) — 1,5%
• 2–6 млн ₽ (X2–X6) — 3%

• 6 млн ₽ — 3% на первые 6 млн ₽ + 1,5% с суммы превышения.

Потолка нет. Unit утверждается на плановый период и не пересчитывается ретроактивно.

Ключевые KPI:

• Unit Paid GP: 1 млн ₽ / менеджер / месяц.
• Paid GP отдела: до 5 млн ₽ / месяц (при 5 МОПах).
• Qualified Pipeline: ≥ 200 млн ₽ с НДС (при целевой команде).
• Conversion (Pipeline → Revenue): Target ≥ 20% (рабочая гипотеза, уточняется по данным CRM).
• Наценка (markup): Target ≥ 20%.

Кого мы ищем:

• Опыт управления B2B-отделом продаж (желательно в ИТ, инфраструктуре или ИБ) от 2 лет.
• Опыт найма, вывода менеджеров на план и работы с воронкой от 150–200 млн ₽.
• Понимание длинного цикла сделки (Solution Sales) и умение работать с Presale и вендорами.
• Навык строить систему в CRM, а не управлять сделками в Excel.
• Готовность на старте лично продавать, чтобы понять продукт, и умение вовремя отдать продажи команде.

Что мы предлагаем:

• Возможность построить отдел с нуля по понятной, прозрачной модели.
• Прямой доступ к продуктовой экспертизе собственника и ресурсам вендоров.
• Понятные правила игры: прозрачная математика бонуса, отсутствие ретроактивных пересчетов.
• Современный стек решений и адекватное руководство.
• Комфортный офис, график работы 5\2 с 9:00 до 18:00. ГСМ оплачиваем.