Партнёрский менеджер

Партнёрский менеджер продаёт не продукт, а возможность на нём заработать. Его собеседник — не покупатель, а предприниматель, который считает свою выгоду в человеко-часах. Это другая профессия, чем менеджер по продажам, и люди из прямых продаж переходят в неё плохо.

Нужен человек, который построит партнёрский канал с нуля: найдёт франчайзи 1С и внедренцев, доведёт их до первой сделки и сделает так, чтобы через год пятая часть воронки приходила от партнёров. Первые компании уже отобраны, программа написана. Не хватает того, кто это запустит.

Первые задачи:

Собрать пакет партнёра: демо-стенд, презентация под логотип партнёра, калькулятор заработка, программа обучения, форма реестра сделок. Плюс 15 разговоров из подготовленного списка — чтобы собирать пакет под то, что реально спрашивают.

Первые подписания: 3–4 партнёра из приоритетной группы. Не гнаться за количеством: нужны те, кто дойдёт до сделки.

Довести первого партнёра до зарегистрированной сделки: разобрать с ним его базу, посидеть на его звонке клиенту, привести пресейла на встречу. Один доведённый партнёр важнее десяти подписанных.

Дальше — регулярная работа:

• поиск и подписание партнёров;

• активация — основная часть работы: из десяти подписанных восемь никогда не приведут ни одной сделки. Ваша задача — не подписать двадцатого, а сделать так, чтобы оставшиеся двое привели по три сделки вместо одной;

• обучение и материалы: сессии для новых партнёров, кейсы под их отрасли, обновление презентаций;

• совместный маркетинг: вебинары по базе партнёра, совместные кейсы, отраслевые мероприятия;

• ведение реестра сделок: партнёр регистрирует клиента, вы отвечаете за сутки и следите, чтобы наши продавцы к закреплённым клиентам не ходили;

• комиссии: считать вместе с финансами и следить, чтобы платили вовремя. Одна задержка стоит десяти отказов — в этой отрасли все друг друга знают;

• международный канал — на втором году. У группы есть юрлицо в Дубае. Партнёры за пределами России — следующий шаг после того, как канал заработает здесь.

Требования:

Обязательно:

• опыт в партнёрской экосистеме: работа во франчайзи 1С или в партнёрской программе вендора — Битрикс24, amoCRM, Мегаплан, Контур, МойСклад;

• понимание, как устроен бизнес интегратора: откуда у него выручка, почему он берётся за один продукт и отказывается от другого;

• опыт холодных разговоров с первым лицом — с собственником или директором, а не с отделом закупок;

• готовность два месяца собирать материалы, а не только звонить;

• способность сказать партнёру «мы новые» и не потерять при этом разговор.

Будет плюсом:

• своя сеть контактов среди франчайзи 1С в Москве или ЦФО;

• опыт работы с внедренцами: понимание, чем отличается хорошее внедрение от плохого;

• опыт запуска партнёрской программы с нуля, а не работы в готовой;

• английский — партнёрский канал за пределами России начнётся на втором году.

Не обязательно:

• техническое образование — за технику отвечает пресейл-архитектор;

• опыт в SaaS — важнее опыт в партнёрских каналах, в любой отрасли.

Условия:

• Вознаграждение: обсуждается индивидуально, оклад + квартальный бонус.

• Бонус: за активных партнёров, не за подписанные соглашения.

• Формат: Москва или удалённо. Полная удалёнка возможна, Москва — плюс.

• Командировки: 2–3 раза в месяц — Тула, Калуга, Рязань, Владимир.

• Подчинение: основателю — до появления директора по выручке.

• Оформление: ТК РФ, испытательный срок 3 месяца.

• Выход: вчера, приоритет высокий.

• Рост: руководитель направления через 12–18 месяцев.