Менеджер по тендерам и развитию клиентов

ООО ПК «Стики Лайн» — производственная компания в сфере флексографической печати самоклеящихся этикеток.

Мы расширяем тендерное направление и ищем Менеджера по тендерам и развитию клиентов.

Это не классическая вакансия тендерного специалиста и не классический менеджер по продажам.

Нам нужен человек на стыке двух направлений: вы будете искать и подавать тендеры, работать с тендерными площадками и документацией, но одновременно — выходить за рамки тендера, общаться с заказчиками, развивать отношения и переводить потенциальных клиентов в прямые договорные отношения.

Главная идея этой позиции

Проигранный тендер — не проигранный клиент.

Если мы не выиграли закупку, это не означает, что с компанией больше нечего делать.

Ваша задача — разобраться, кто заказчик, найти точки входа, выйти на контакт, понять потребности и по возможности перевести отношения в прямую договорную работу.

Именно поэтому нам нужен человек, который одинаково уверенно чувствует себя и на тендерной площадке, и в разговоре с клиентом.

⸻

Что будет в вашей зоне ответственности

1. Поиск и участие в тендерах

Вы будете самостоятельно работать с тендерным потоком:

* искать релевантные тендеры и закупки;
* анализировать документацию и требования заказчика;
* оценивать целесообразность участия;
* готовить и подавать заявки;
* контролировать сроки и этапы проведения закупок;
* работать с тендерными площадками;
* отслеживать изменения документации и условий;
* контролировать корректность подачи;
* анализировать результаты проведённых тендеров.

Здесь важно не просто найти закупку и нажать кнопку «Подать заявку».

Нужно понимать правила игры: законодательство, требования площадок, документацию, сроки, условия участия и возможные риски.

2. Работа с заказчиками

И вот здесь начинается отличие этой позиции от обычного тендерного менеджера.

Вы будете не только взаимодействовать с площадкой, но и выходить непосредственно на заказчика.

Ваша задача:

* находить контактных лиц;
* устанавливать коммуникацию;
* выяснять потребности заказчика;
* понимать, как и почему формируется закупка;
* выявлять потенциальные возможности для сотрудничества;
* презентовать компанию и наши возможности;
* поддерживать отношения с заказчиками;
* развивать коммуникацию после завершения тендера.

Нам важно, чтобы за номером закупки вы видели реальную компанию и реальных людей, с которыми можно построить долгосрочные отношения.

3. Перевод тендерных контактов в прямые продажи

Это одна из ключевых задач позиции.

Если компания регулярно закупает нашу продукцию через тендеры, мы хотим понимать:

а можем ли мы работать с ней напрямую?

Если тендер проигран:

а можем ли мы всё равно стать её поставщиком?

Если закупка ещё не объявлена:

а можем ли мы заранее познакомиться с заказчиком и понять его потребности?

Вы будете искать ответы на эти вопросы и развивать отношения с потенциальными клиентами.

Цель — постепенно переводить перспективных заказчиков из разовых тендерных контактов в прямые договоры и долгосрочное сотрудничество.

4. Переговоры и встречи

Мы не ограничиваем эту позицию работой за компьютером.

Если для развития клиента нужна встреча — вы едете на встречу.

География может быть широкой: поездки по России будут частью работы тогда, когда они действительно нужны для развития перспективного клиента или проекта.

Вам предстоит:

* проводить переговоры;
* встречаться с потенциальными и действующими заказчиками;
* презентовать компанию;
* выявлять потребности;
* обсуждать возможности сотрудничества;
* развивать отношения с лицами, принимающими решения;
* добиваться перехода от разовых закупок к системной работе.

Поэтому нам нужен человек, которому комфортно не только отправлять документы через электронную площадку, но и сесть напротив клиента и поговорить о бизнесе.

⸻

Что остаётся за отдельным менеджером

Вам НЕ нужно самостоятельно делать все расчёты и сопровождать заказ после заключения сделки.

В команде уже есть отдельный менеджер-технолог, который занимается:

* расчётами;
* технической проработкой;
* сопровождением заказов;
* взаимодействием по производственной части.

То есть ваша задача — найти возможность, получить клиента и развить отношения.

Техническая и операционная часть сделки остаётся за профильным специалистом.

Это позволяет вам сфокусироваться именно на тендерах, переговорах и развитии бизнеса.

⸻

Как устроена работа в тендерном отделе

Сейчас в отделе уже есть два направления:

Менеджер по тендерам — ищет и подаёт тендеры.

Менеджер-технолог — делает расчёты и сопровождает заказы.

Новая позиция — соединяет эти два мира с прямыми продажами.

Вы будете:

искать тендер → анализировать → подавать → общаться с заказчиком → развивать контакт → искать возможность прямого договора.

То есть ваша зона — не только сама закупка, а весь коммерческий потенциал, который стоит за ней.

⸻

Кого мы ищем

Здесь для нас есть несколько действительно важных критериев.

Обязательно:

* знание законодательства и правил работы с тендерами;
* понимание принципов проведения закупок;
* уверенная работа с тендерными площадками;
* опыт самостоятельной подачи заявок;
* понимание тендерной документации и требований к участникам;
* опыт в продажах или сильные навыки продаж;
* готовность применять эти навыки в работе с заказчиками;
* способность вести переговоры и развивать деловые отношения;
* готовность к командировкам по России при необходимости.

Будет преимуществом:

* опыт работы в полиграфии;
* знание рынка этикетки и упаковки;
* опыт работы именно с производственными компаниями;
* опыт перевода тендерных контактов в прямые продажи;
* собственная база или сформированная сеть деловых контактов.

Но знание полиграфии для нас не является обязательным.

Мы гораздо выше оцениваем человека, который понимает тендерный рынок, знает правила игры и умеет продавать, чем специалиста, который идеально знает полиграфию, но не умеет использовать эти знания для развития клиента.

⸻

Что особенно важно

Мы ищем человека, который не мыслит по принципу:

«Тендер проиграли — ну, бывает».

Для нас правильная реакция выглядит иначе:

«Почему проиграли? Кто заказчик? Что ему ещё нужно? С кем можно поговорить? Когда будет следующая закупка? Есть ли возможность работать напрямую?»

Нам нужен коммерчески мыслящий тендерный специалист.

Или, если посмотреть с другой стороны, продажник, который отлично понимает тендерную кухню.

⸻

Как мы будем оценивать результат

Для нас важны не только количество найденных закупок и количество поданных заявок.

Важны:

* релевантные тендеры;
* качественно подготовленные и своевременно поданные заявки;
* результаты участия;
* количество новых контактов с заказчиками;
* развитие отношений с потенциальными клиентами;
* количество клиентов, переведённых в прямую договорную работу;
* повторные закупки;
* выручка от клиентов, которых вы развиваете.

То есть мы смотрим не только на «сколько тендеров подали», но и на «сколько бизнеса из этого получили».

⸻

Что предлагаем

* работу в действующем тендерном отделе;
* понятное распределение ролей внутри команды;
* отдельного менеджера-технолога для расчётов и сопровождения заказов;
* возможность заниматься именно коммерческой частью работы, не погружаясь в операционную рутину после сделки;
* большое количество возможностей для развития клиентской базы;
* самостоятельность в работе с перспективными заказчиками;
* командировки по России, когда они действительно нужны для развития бизнеса;
* возможность влиять не только на количество выигранных тендеров, но и на реальный рост клиентской базы и прямых контрактов.

Почему эта вакансия может вам подойти

Если вы хороший тенденый специалист и вам уже немного тесно в рамках:

«нашёл → подал → выиграл → следующий»,

здесь будет гораздо интереснее.

Если вы хороший менеджер по продажам, но хорошо знаете тендерные процедуры и умеете работать с площадками — ещё лучше.

Потому что мы ищем человека, который сможет увидеть за тендером не только закупку, но и клиента.