Региональный менеджер по травматологии и неврологии

Европейская фармацевтическая компания Spey Kazakhstan, приглашает специалистов присоединиться к успешной, динамично растущей команде профессионалов, готовых бросить вызов себе и развиваться на все 100%.

Цель должности

Обеспечение выполнения коммерческих целей компании на закрепленной территории в направлениях травматологии и неврологии посредством эффективного управления командой медицинских представителей, развития территорий, ключевых клиентов и реализации коммерческой и маркетинговой стратегии компании.

Региональный менеджер отвечает не только за собственный результат, но прежде всего за результат управляемой территории и эффективность команды.

ОСНОВНЫЕ ЗАДАЧИ

1. Управление территорией

• Формирование и реализация стратегии развития закрепленной территории.
• Анализ потенциала региона, медицинских учреждений, специалистов и клиентов.
• Определение приоритетных территорий, клиентов, специалистов и продуктов.
• Разработка планов развития территории.
• Определение точек роста и разработка мероприятий по их реализации.
• Контроль динамики продаж и эффективности работы территории.
• Выявление рисков и своевременная разработка корректирующих мероприятий.

2. Управление командой

• Руководство командой медицинских представителей.
• Постановка индивидуальных и командных целей.
• Декомпозиция общего плана продаж на сотрудников и территории.
• Контроль выполнения KPI.
• Планирование и распределение зон ответственности между сотрудниками.
• Регулярные индивидуальные встречи с сотрудниками.
• Проведение командных совещаний.
• Контроль выполнения планов и задач.
• Оценка эффективности сотрудников.
• Формирование кадрового резерва.
• Участие в подборе и адаптации новых сотрудников.
• Разработка и реализация планов развития сотрудников.

3. Полевое управление и развитие сотрудников

• Регулярное сопровождение медицинских представителей в поле.
• Оценка качества работы сотрудников.
• Проведение Field Coaching.
• Развитие навыков переговоров и презентации продуктов.
• Контроль качества взаимодействия с медицинскими специалистами.
• Предоставление конструктивной обратной связи.
• Определение индивидуальных зон развития сотрудников.
• Контроль выполнения индивидуальных планов развития.

4. Управление продажами

• Ответственность за выполнение плана продаж на закрепленной территории.
• Контроль продаж по продуктам и направлениям.
• Анализ динамики продаж.
• Контроль выполнения планов каждым сотрудником.
• Формирование и контроль Forecast.
• Анализ отклонений от плана.
• Разработка и реализация мероприятий по увеличению продаж.
• Контроль выполнения коммерческих показателей по направлениям травматологии и неврологии.

5. Управление ключевыми клиентами

• Определение ключевых клиентов и специалистов на территории.
• Развитие отношений с ключевыми медицинскими учреждениями и специалистами.
• Участие в переговорах с ключевыми клиентами.
• Контроль выполнения договоренностей.
• Развитие долгосрочных отношений с ключевыми партнерами.
• Эскалация и решение сложных клиентских вопросов.

6. Реализация маркетинговой стратегии

• Обеспечение реализации маркетинговой стратегии компании на территории.
• Адаптация утвержденных маркетинговых активностей к особенностям региона.
• Контроль выполнения маркетингового плана командой.
• Организация и участие в профессиональных мероприятиях.
• Анализ эффективности региональных активностей.
• Сбор информации о рынке и действиях конкурентов.
• Передача маркетинговому подразделению информации о потребностях территории.

7. Аналитика

Региональный менеджер отвечает за системный анализ:

• продаж;
• выполнения планов;
• эффективности сотрудников;
• потенциала территории;
• работы с ключевыми специалистами;
• динамики продуктов;
• активности конкурентов;
• результатов маркетинговых мероприятий.

ЗОНА ОТВЕТСТВЕННОСТИ

Региональный менеджер несет персональную ответственность за:

Территорию

• выполнение коммерческого плана;
• развитие территории;
• достижение целевых показателей;
• реализацию стратегии компании.

Команду

• выполнение KPI сотрудниками;
• эффективность работы команды;
• развитие компетенций;
• дисциплину и соблюдение стандартов;
• формирование кадрового резерва.

Клиентов

• развитие ключевых клиентов;
• качество взаимодействия с медицинскими учреждениями;
• реализацию договоренностей.

Управленческую отчетность

• своевременность;
• достоверность;
• качество аналитики;
• предоставление предложений по улучшению результатов.

КЛЮЧЕВЫЕ KPI

Коммерческие

• выполнение плана продаж территории;
• прирост продаж;
• выполнение плана по ключевым продуктам;
• выполнение Forecast;
• развитие приоритетных направлений.

Управленческие

• выполнение KPI командой;
• эффективность медицинских представителей;
• выполнение планов визитов;
• качество полевого управления;
• развитие сотрудников;
• текучесть персонала;
• выполнение индивидуальных планов развития.

Стратегические

• развитие ключевых клиентов;
• развитие территории;
• увеличение представленности препаратов;
• реализация маркетинговой стратегии;
• развитие направлений травматологии и неврологии.

ТРЕБОВАНИЯ

Образование

Высшее медицинское, фармацевтическое, экономическое или иное релевантное образование.

Опыт

• опыт работы в фармацевтической компании от 3–5 лет;
• опыт управления командой медицинских представителей;
• опыт работы на позиции регионального менеджера / территориального менеджера / руководителя группы;
• знание фармацевтического рынка Казахстана;
• желательно знание направлений травматологии и неврологии.

Управленческие компетенции

• лидерство;
• постановка задач;
• делегирование;
• контроль;
• развитие сотрудников;
• coaching;
• принятие решений;
• управление конфликтами;
• аналитическое мышление;
• стратегическое мышление;
• переговорные навыки;
• ориентация на бизнес-результат.

Ключевой принцип позиции

Региональный менеджер — это руководитель территории и команды, который отвечает за результат через людей.

Его эффективность оценивается не количеством собственных визитов, а тем, насколько эффективно он организует работу команды, развивает территорию и обеспечивает выполнение бизнес-целей компании.