Менеджер по работе с ключевыми клиентами (B2B, активные продажи)

О компании и задаче

Мы — федеральный производитель, работающий в 67 регионах России. У компании есть действующая клиентская база, производственные мощности и потенциал для дальнейшего масштабирования.

Сейчас наша ключевая коммерческая задача — активно наращивать продажи и открывать новые крупные каналы сбыта.

Поэтому мы ищем не менеджера, который будет только сопровождать существующую базу, а сильного KAM с hunter-подходом — человека, который умеет самостоятельно находить крупных клиентов, выходить на ЛПР, вести переговоры и доводить их до реального коммерческого результата.

Ваша зона ответственности

Фокус позиции:

40% — привлечение новых клиентов;
30% — возвращение потерянных клиентов, не работающих с компанией более 3 месяцев;
30% — развитие действующей клиентской базы.

Основные каналы развития:

• региональные торговые сети;
• федеральные торговые сети;
• дистрибьюторы;
• крупный опт.

Чем предстоит заниматься

• самостоятельно искать и открывать новых крупных клиентов и каналы продаж;
• выходить на ЛПР и инициировать переговоры;
• выявлять коммерческий потенциал клиента и доводить переговоры до сделки;
• возвращать потерянных клиентов;
• увеличивать объем продаж по действующим ключевым клиентам;
• формировать собственный target list и развивать воронку — от первого контакта до сделки и повторных продаж;
• проводить встречи, переговоры и презентации;
• готовить коммерческие предложения;
• вести клиентскую базу и фиксировать этапы работы в 1С и корпоративных системах;
• формировать прогноз продаж и отвечать за выполнение коммерческих показателей.

Какой результат мы ожидаем

У позиции есть конкретная коммерческая задача:

к 3-му месяцу — выйти на объем продаж 7 млн ₽;
к 6-му месяцу — более 10 млн ₽.

Нам важно не количество действий само по себе, а их конвертация в новых клиентов, сделки и оборот.

Кого мы ищем

Нам подойдет кандидат, у которого есть:

• практический опыт активных B2B-продаж и самостоятельного привлечения новых клиентов;
• опыт KAM или работы с крупными/федеральными клиентами будет преимуществом;
• опыт выхода на ЛПР и проведения переговоров;
• понимание, как самостоятельно формировать воронку при отсутствии входящих лидов;
• навыки развития ключевых клиентов;
• умение готовить коммерческие предложения;
• опыт прогнозирования продаж;
• навыки работы с 1С, MS Office и корпоративными системами;
• готовность к разъездному характеру работы;

Высшее образование — предпочтительно.

Нам особенно важно, чтобы вы могли говорить о своем результате в цифрах

На интервью мы обязательно попросим рассказать:

• какой оборот или клиентский портфель вы вели;
• сколько новых клиентов открыли лично;
• как менялись продажи на вашей территории/в вашем портфеле;
• какую крупнейшую сделку вы закрыли и какова была лично ваша роль;
• как выходили на ЛПР;
• что делали, если компания не давала входящие лиды;
• как прогнозировали продажи.

Для нас сильный KAM — это не только хорошие переговорные навыки, но и подтвержденный коммерческий результат.

Как проходит вход в должность

Мы хотим, чтобы сотрудник начинал работу с клиентами только после того, как действительно разобрался в продукте.

Поэтому предусмотрена следующая последовательность:

1-й день — изучение продукта и предоставленных материалов.

2-й день — продуктовый экзамен.

Только после успешной сдачи продуктового экзамена принимается решение о допуске сотрудника к дальнейшей стажировке и работе с клиентами.

До успешной сдачи экзамена сотрудник не допускается к самостоятельной работе с клиентами.

Далее в течение первого месяца ожидаем самостоятельное включение в коммерческую работу. Одним из зафиксированных критериев является проведение минимум одной встречи с новым клиентом и минимум одной встречи с потерянным клиентом.

Условия

• доход — от 100 000 ₽;
• система мотивации: оклад + % от продаж;
• полная занятость;
• график 5/2 с 09:00 до 18:00;
• работа в офисе + встречи с клиентами;
• разъездной характер работы;
• испытательный срок — 1 месяц;
• работа с действующей клиентской базой одновременно с развитием новых направлений;
• возможность напрямую влиять на собственный коммерческий результат и доход.

Почему эта позиция может быть интересна сильному KAM

Здесь нет задачи просто «обслуживать базу».

Компания находится в точке роста: 67 регионов присутствия, действующие клиенты, свободные производственные мощности и конкретная задача по увеличению продаж.

У KAM будет возможность развивать федеральные и региональные сети, дистрибьюторов и крупный опт, возвращать потерянных клиентов и самостоятельно открывать новые.

Если вам интересны активные B2B-продажи, крупные клиенты и результат, который можно измерить в деньгах, — откликайтесь.

В сопроводительном письме напишите коротко: какой максимальный объем продаж/портфель вы вели и какого крупного клиента привлекли лично.