Руководитель департамента продаж

EXO — группа компаний, объединяющая производство физиотерапевтического оборудования, клиники ЭкзоКлиник, развитие партнёрских проектов и обучение. Производственная компания «Экзо Групп» — резидент Сколково, производство находится в Тольятти. Мы развиваем продажи в России и СНГ.

Мы усиливаем предложение: от отдельных аппаратов к комплексным концепциям восстановления, wellness и активного долголетия. Клиент получает не только оборудование, но и программы услуг, обучение персонала и сопровождение внедрения.

Ваша главная задача

Быстро погрузиться в продукт, возглавить действующий отдел продаж и обеспечить результат по всем направлениям. Нам нужен руководитель-практик: выстраивать систему, развивать команду, лично подключаться к ключевым сделкам и управлять продажами на основе цифр, а не только отчётов об активности.

Четыре направления в вашем управлении

1. Продажи оборудования. Частные и государственные медицинские центры, реабилитационные центры и санатории. Прямые продажи, дилерские партнёрства и координация работы с тендерными специалистами.

2. Продажи комплексных концепций. Решения для клиник, отелей, фитнеса, спорта, SPA и корпоративных пространств. Позиционирование в направлениях recovery, wellness, лонгевити и биохакинга: от отдельного аппарата до комплексной программы. В том числе Экзотерапия Recovery — отдельный спортивно-оздоровительный формат. Аудит оборудования клиента, интеграция нового с действующим, обучение и запуск услуг.

3. Продажи франшизы ЭкзоКлиник. Предложение предпринимателям модели открытия и работы медицинской клиники: оборудование, методики, обучение, стандарты и сопровождение управляющей компании.

4. Инвестиционные проекты ЭкзоКлиник. Привлечение инвесторов в открытие и развитие клиник, презентация продукта и экономики, сопровождение переговоров до оформления сделки и поступления средств совместно с собственником, финансистами и юристами.

Что предстоит делать

• Управлять всем департаментом. Оценить действующую команду и воронки, определить приоритеты, распределить ответственность по направлениям, сформировать планы и декомпозировать их до менеджеров. Усиливать продажи без остановки текущей работы.
• Развивать команду. Участвовать в подборе и адаптации сотрудников, проводить обучение продукту, разборы звонков и встреч, ставить задачи, внедрять понятную мотивацию и добиваться выполнения договорённостей.
• Выстроить отдельные воронки в CRM. Установить этапы и критерии квалификации клиентов по каждому направлению. Контролировать путь от первого контакта до договора и оплаты, следующие шаги, причины отказов и еженедельный прогноз продаж.
• Развивать активные продажи. Не ограничиваться входящими заявками: организовать выход на целевые компании, развитие дилеров и партнёров, повторные продажи, работу с существующей базой и возврат отложенных проектов.
• Лично вести ключевые переговоры. Проводить встречи, видеопрезентации и демонстрации для собственников, главных врачей, руководителей бизнеса и инвесторов. Помогать команде закрывать сложные сделки с высоким чеком и длительным циклом.
• Продавать ценность и экономику решения. Совместно с маркетингом адаптировать предложения, презентации и скрипты под сегменты. Объяснять клиенту, какое направление услуг он получает, как его внедрить и на каких допущениях строится расчёт экономики.
• Контролировать финансовый результат. Управлять ценами и скидками в пределах полномочий, валовой прибылью, графиками платежей и дебиторской задолженностью. Давать маркетингу обратную связь по качеству заявок и конверсии в сделки.
• Обеспечивать качественную передачу проектов. Согласовывать обязательства с производством, сервисом, обучением и управляющей компанией. Использовать утверждённые медицинские и инвестиционные материалы, не допуская необоснованных обещаний клиентам.

Что ожидаем в первые 90 дней

Первые 30 дней: изучены продукты и целевые сегменты, проведён аудит команды и сделок, приняты в управление текущие продажи, согласованы приоритеты и план развития.

К 60-му дню: работают воронки и отчётность, распределены роли и планы, запущены обучение команды и активная работа с приоритетными сегментами.

К 90-му дню: есть прозрачный прогноз, измеримые изменения относительно стартовых показателей и продвижение ключевых сделок. Целевые значения согласуем после аудита с учётом цикла каждого направления.

Как оцениваем результат

Оплаченные продажи и валовая прибыль по коммерческим направлениям; конверсия, сроки сделок и точность прогноза; выполнение планов командой. Фактически привлечённые инвестиции учитываем отдельно — не смешиваем их с выручкой от продаж.

Кого мы ищем

• Опыт сложных B2B-продаж от 5 лет и управления отделом или департаментом продаж от 3 лет. Важен опыт продажи дорогого продукта, оборудования или комплексного решения, а не только обработки входящих заявок.
• Подтверждённые управленческие результаты. Вы можете объяснить, какой командой управляли, что изменили в системе продаж и как это повлияло на выручку, прибыль или конверсию.
• Системность в управлении. Умеете работать с CRM, несколькими воронками, планированием, прогнозированием, наймом, обучением и мотивацией менеджеров.
• Сильные переговорные навыки. Уверенно общаетесь с собственниками и руководителями, выявляете задачу клиента, проводите презентации и доводите переговоры до следующего конкретного шага.
• Способность быстро освоить продукт. Готовы разбираться в оборудовании, вариантах применения, ограничениях и бизнес-моделях клиентов. Умеете объяснять сложное понятным языком и обучать этому команду.
• Финансовая грамотность и самостоятельность. Понимаете маржинальность, денежный поток и экономику проекта, умеете защищать цену. Принимаете решения в рамках полномочий и готовы к встречам, демонстрациям и рабочим поездкам по задачам проектов.

Преимуществом будет опыт продаж медицинского оборудования, работы с клиниками, дилерскими сетями, франчайзингом или инвестиционными проектами. Медицинское образование не обязательно. Мы не требуем готовой экспертизы сразу во всех четырёх направлениях: важнее сильная база управления продажами и способность быстро учиться.

Что предлагаем

• Собственный продукт и несколько направлений роста. Работа на стыке производства оборудования, клинической практики, партнёрских концепций и инвестиционных проектов.
• Базу для погружения в продукт. Обучающие материалы, книги продаж, презентации, взаимодействие с производством, клинической командой и специалистами по внедрению.
• Управленческий масштаб. Прямое взаимодействие с собственником, участие в формировании структуры команды, процессов и стратегии продаж в пределах согласованных полномочий и бюджета.
• Мотивацию за коммерческий результат. Предлагаемая модель — фиксированная часть и бонус за результат департамента. Уровень дохода, показатели и правила расчёта согласуем индивидуально. Формат работы и организационные условия обсуждаем на встрече.

Как откликнуться

В сопроводительном письме коротко укажите, какие продукты вы продавали, размер команды, которой руководили, и один-два результата в цифрах с вашим личным вкладом. Отдельно отметьте опыт с медицинским оборудованием, франшизами или инвесторами, если он есть.

На встрече обсудим ваш подход к первым 30 дням работы: как быстро разобраться в продукте, принять команду и определить, что мешает росту продаж.