Коммерческий директор (CCO)

Компания «Енисей-Сервис» — 30 лет на рынке запасных частей для сельхозтехники и автомобилей. Крупнейшая сеть - 127 магазинов в 9 регионах.

Классический ритейл изменился навсегда. Полки, вывески, продавцы и аренда — это база, но главная конкуренция сегодня разворачивается не с соседним магазином. Мы конкурируем с приложением в кармане покупателя.

Маркетплейсы не платят за дорогие витрины, не закрываются в 18:00 и помнят каждую деталь о клиенте. Сегодня покупатель приходит к нам, чтобы покрутить товар в руках и получить консультацию, а затем просто сканирует штрихкод и заказывает там, где дешевле. Мы вкладываемся в витрину, а зарабатывают маркетплейсы.

Это реальность, которой пора жестко противостоять. Чтобы побеждать, мы обязаны перестроить бизнес: стать быстрее, точнее и ближе к клиенту. Наши интернет-магазины должны работать безупречно. Более того, чтобы конкурировать с маркетплейсом - нужно самим стать маркетплейсом, переняв их логику, скорость и удобство интерфейса. С доставкой до крыльца, с товаром, которому верят, с сервисом, к которому возвращаются.

Нужен человек, который вместе с нами, в одной команде, проведёт эту перестройку, возглавив коммерческий блок. Практик, умеющий считать и руками создавать масштабные изменения.

Ключевые задачи:

Стратегическое развитие и коммерческие показатели Omni-channel:

• Обеспечение роста выручки, маржинальности и чистой прибыли как e-commerce направления, так и физической розничной сети;
• Масштабирование продаж в сегменте B2B и эффективное развитие альтернативных каналов сбыта;
• Синхронизация коммерческой политики онлайн-площадок и розничных магазинов для максимизации общего LTV клиента;

Управление ассортиментом и розничным продуктом:

• Внедрение и развитие единой модели категорийного менеджмента: формирование эффективной товарной матрицы, оптимизация ценообразования и повышение доходности категорий;
• Повышение эффективности использования площадей розничной сети за счет сквозной аналитики спроса.;

Оптимизация цепочки поставок и бизнес-процессов:

• Глубокий реинжиниринг текущих бизнес-процессов с целью кратного сокращения времени доставки (Speed-to-Market) при одновременном снижении OPEX;
• Полная перестройка логистической цепи «Поставщик → Распределительный центр (РЦ) → Розничная точка → Конечный клиент» для достижения максимальной скорости и снижения себестоимости каждого этапа;

Что предстоит делать:

Стратегическое управление и развитие продаж:

• Разработка и реализация коммерческой стратегии компании с целью кратного увеличения доли рынка и масштабирования бизнеса;
• Диверсификация каналов сбыта: запуск и развитие новых направлений продаж (системный B2B-сегмент, e-commerce, электронные торги);
• Формирование и внедрение инициатив по росту выручки, маржинальности и операционной эффективности всей розничной сети;
• Разработка, запуск и контроль маркетинговых и промо-активностей для эффективного стимулирования продаж в периоды низкого сезона;

Категорийный менеджмент и управление закупками:

• Управление товарным портфелем и комплексное внедрение категорийного менеджмента (проведение глубокого ABC-анализа, жесткая контроль за группой «С», своевременный вывод неликвидных позиций);
• Оптимизация закупочной политики и проведение договорных кампаний с ключевыми поставщиками (удержание коммерческих условий и планомерное снижение закупочной стоимости);
• Управление оборачиваемостью запасов: обеспечение оптимального уровня наличия товаров на складах и в розничных точках (формирование сезонных запасов и управление страховыми остатками);

Операционная аналитика и управление P&L:

• Контроль и аудит эффективности работы розничных подразделений: сквозной анализ выручки, оборачиваемости, товарных остатков (в шт, ₽, SKU), среднего чека и конверсии;
• Выявление причин отклонений от плановых показателей, разработка и реализация точечных планов оптимизации для каждого филиала;
• Управление финансовыми показателями коммерческого блока: планирование и контроль исполнения бюджетов (БДР, БДДС), план-факт анализ валовой прибыли;

Кросс-функциональные проекты и логистика:

• Курирование и верхнеуровневое управление масштабными инфраструктурными проектами компании: запуск новых распределительных центров (РЦ), оптимизация магистральной логистики (включая организацию обратной загрузки транспорта) и выстраивание эффективных процессов доставки «последней мили»;

Управление командой и развитие персонала:

• Общее руководство коммерческим блоком: координация работы категорийных менеджеров, отдела закупок и департамента логистики;
• Повышение операционной эффективности вверенного персонала (продавцы-консультанты, менеджеры по продажам, байеры): разработка и внедрение единых стандартов клиентского сервиса, проведение обучения, разбор сложных кейсов и выстраивание прозрачной системы мотивации;

Наш идеальный кандидат обладает:

Релевантным управленческим опытом:

• Успешный опыт работы на позиции Коммерческого директора / Директора по закупкам и логистике в розничной сети (глубокое понимание специфики рынков автозапчастей, сельхозтехники, FMCG или DIY будет вашим ключевым преимуществом);

Экспертизой в категорийном менеджменте и коммерческих переговорах:

• Высокие переговорные компетенции (Hard Skills): доказанный опыт проведения успешных годовых договорных кампаний, жесткого отстаивания коммерческих интересов компании, снижения закупочной себестоимости и оптимизации условий поставок;
• Профессиональный опыт управления оборачиваемостью и структурой товарного запаса: нормирование, формирование страховых остатков, системная ликвидация и предотвращение образования неликвидов;

Глубокой финансово-экономической и технической грамотностью:

• Безупречное знание и практическое применение ключевых финансовых метрик: юнит-экономика (Unit Economics), маржинальность, рентабельность, ROI/GMROI;
• Сильный аналитический склад ума (Data-driven подход): умение агрегировать большие массивы данных, выявлять причинно-следственные связи, находить системные проблемы бизнеса и самостоятельно разрабатывать эффективные решения на основе цифр;
• Продвинутый уровень владения 1С, MS Excel (сложные формулы, сводные таблицы) и практический опыт работы с современными BI-системами управленческой отчетности;

Мобильностью и готовностью к лидерству:

• Высокий уровень автономности, готовность брать на себя ответственность за изменения и развитие коммерческого блока;
• Готовность к регулярным ежемесячным бизнес-командировкам по регионам присутствия компании для операционного аудита и контроля процессов на местах;

Будет преимуществом:

Экспертиза в Supply Chain Management и инфраструктурных проектах:

• Практический опыт проектирования, запуска и масштабирования распределительных центров (РЦ), а также глубокая оптимизация складской логистики;
• Успешный опыт проектирования и построения эффективной системы «последней мили» (Last Mile Delivery) с фокусом на кратное сокращение сроков доставки и оптимизацию стоимости выполнения заказа (Fulfillment Cost);

Опыт масштабирования каналов дистрибьюции:

• Доказанный опыт коммерческого развития и цифровизации B2B-направления, выстраивания долгосрочных отношений с ключевыми корпоративными клиентами и создания новых каналов оптовых продаж;

Профессиональное владение ИТ-архитектурой (ERP-класса):

• Опыт работы и управления бизнес-процессами в современной ERP-экосистеме на базе 1С (практические знания конфигураций УТ, УНФ, ERP);
• Понимание принципов интеграции учетных систем с логистическими (WMS/TMS) и коммерческими платформами для обеспечения сквозной аналитики и прозрачности операций;

Что мы предлагаем

• Официальное оформление по ТК РФ;
• Оклад + премия по KPI;
• Компания с 30-летней историей и ресурсами для роста;
• Прямое подчинение генеральному директору;
• Возможность влиять на результат — воплощать идеи, тестировать, менять, главное — это результат;

Ждём резюме с цифрами: какой объём закупок вели, как росли маржинальность и оборачиваемость, какие проекты запускали.