Коммерческий директор (CCO)

Vinity Group — компания в сфере организации мероприятий и гостеприимства. Мы создаем свадьбы, корпоративные, частные и другие события в Санкт-Петербурге.

Компания находится на этапе, когда следующий рост требует усиления коммерческой функции: системного управления продажами, развития существующих направлений и поиска новых источников выручки.

Мы ищем коммерческого директора, который возьмет на себя ответственность за коммерческий результат компании и построит систему, способную расти без постоянного операционного участия собственника.

Главная задача роли

Обеспечить управляемый и прогнозируемый рост выручки Vinity Group за счет развития продаж, повышения конверсии существующего потока клиентов, развития ключевых клиентских сегментов и создания системной коммерческой функции.

Коммерческий директор должен перейти от модели, в которой значительная часть коммерческих решений концентрируется на собственнике, к системе с понятными целями, ответственностью, показателями и регулярным управлением.

Чем предстоит заниматься

Управлять коммерческим результатом

• отвечать за выполнение плана продаж и выручки;
• формировать коммерческий план на месяц, квартал и год;
• декомпозировать цели компании до направлений и сотрудников;
• контролировать выполнение плана и своевременно корректировать действия команды;
• формировать прогноз продаж и будущей загрузки компании.

Развивать систему продаж

• провести аудит текущей воронки продаж и найти основные точки потерь;
• повышать конверсию от обращения клиента до заключения договора;
• совершенствовать процесс работы с входящими обращениями;
• выстроить системную работу с повторными клиентами и рекомендациями;
• контролировать качество ведения клиентской базы;
• внедрить единые стандарты работы с клиентами;
• развивать управленческую отчетность по продажам.

Управлять командой

• сформировать сильную коммерческую команду;
• определить роли, зоны ответственности и показатели сотрудников;
• поставить регулярный ритм управления: планы, встречи, разбор результатов, работа с отклонениями;
• участвовать в подборе, адаптации и развитии сотрудников;
• выстроить систему мотивации, связанную с коммерческим результатом;
• постепенно снять с собственника необходимость самостоятельно управлять ежедневной работой отдела продаж.

Развивать клиентские направления

Компания работает с несколькими типами мероприятий:

• свадьбы;
• корпоративные мероприятия;
• частные мероприятия;
• семейные и закрытые события.

Задача коммерческого директора — понимать экономику и потенциал каждого направления, определять приоритеты развития и находить возможности для роста.

В том числе:

• искать новые клиентские сегменты;
• развивать работу с корпоративными заказчиками;
• развивать партнерский канал;
• увеличивать повторные продажи и рекомендации;
• формировать коммерческие предложения для разных категорий клиентов;
• участвовать в разработке новых продуктов и форматов мероприятий.

Работать вместе с маркетингом

• оценивать качество и стоимость поступающих обращений;
• связывать маркетинговые активности с фактическими продажами;
• определять, какие каналы действительно дают компании выручку;
• формировать требования к необходимому количеству и качеству обращений;
• участвовать в формировании позиционирования и коммерческих предложений.

Какого человека мы ищем

Нам важен руководитель, который одновременно умеет видеть коммерческую стратегию и погружаться в конкретные цифры и процессы.

Ожидаем:

• успешный опыт руководства продажами или коммерческой функцией;
• опыт личной ответственности за выполнение плана продаж;
• опыт построения или существенной перестройки отдела продаж;
• понимание воронки продаж, конверсий и коммерческой аналитики;
• умение управлять через показатели, а не только через личный контроль;
• опыт управления и развития команды;
• умение работать напрямую с собственником бизнеса;
• самостоятельность и готовность отвечать за результат;
• способность находить причины отклонений и превращать их в конкретный план действий.

Будет преимуществом опыт в:

• событийном бизнесе;
• гостинично-ресторанной отрасли;
• премиальном сервисе;
• свадебной индустрии;
• продаже сложных услуг;
• работе с корпоративными клиентами.

При этом опыт именно в событийной индустрии не является обязательным, если кандидат умеет строить коммерческие системы и успешно продавал услуги с высоким уровнем клиентского сервиса и значительным средним чеком.

Что будет результатом работы

Мы будем оценивать коммерческого директора не по количеству проведенных встреч или внедренных регламентов, а по изменениям в бизнесе.

Основные результаты роли:

• выполнение плана продаж;
• рост выручки;
• повышение конверсии воронки;
• увеличение количества заключенных договоров;
• рост будущего портфеля заказов;
• развитие корпоративного направления;
• снижение зависимости коммерческой функции от собственника;
• появление понятной и регулярно работающей системы управления продажами.

Первые задачи

В первые месяцы необходимо:

1. Разобраться в текущей коммерческой системе

Изучить клиентские сегменты, структуру продаж, воронку, источники обращений, команду, текущие договоры и причины потерь клиентов.

2. Сформировать коммерческую модель управления

Определить основные показатели, целевые значения, план продаж и систему регулярного контроля.

3. Найти основные точки роста

Определить, где компания может быстрее всего увеличить продажи: конверсия, работа с существующим спросом, корпоративные клиенты, партнерства, повторные продажи или новые каналы.

4. Выстроить работу команды

Распределить ответственность, установить показатели и сформировать регулярный управленческий ритм.

5. Постепенно принять коммерческое управление от собственника

Собственник сохраняет участие в стратегических вопросах и ключевых решениях, но ежедневное управление коммерческой функцией должно перейти к коммерческому директору.

Что мы предлагаем

• ключевую управленческую роль с прямым влиянием на развитие компании;
• работу напрямую с собственником;
• возможность самостоятельно формировать коммерческую систему;
• возможность влиять на продукт, маркетинг, продажи и развитие новых направлений;
• значительную степень самостоятельности в принятии решений;
• вознаграждение, состоящее из фиксированной части и переменной части, привязанной к коммерческому результату.

Формат работы: Санкт-Петербург.

Финальные условия и уровень дохода обсуждаются индивидуально с учетом опыта кандидата и предлагаемой модели мотивации.