Наши клиенты - зоомагазины, зоосупермаркеты, ветеринарные клиники, груминги, заводчики, профессиональные питомники и другие партнеры.
Бренд: Farmina
Территория: закрепленный город, район, направление
Подчинение: директору по оптовым продажам
Формат работы: разъездной, работа «в поле»
Основные клиенты: зоомагазины, зоосупермаркеты, ветеринарные клиники, груминги, заводчики, профессиональные питомники и другие B2B-клиенты.
Цель должности
Обеспечивать выполнение плана продаж Farmina на закрепленной территории путем активного поиска новых клиентов, развития существующей клиентской базы, увеличения ассортимента Farmina в торговых точках и регулярного контроля представленности бренда.
Главная задача торгового представителя:
Не ждать заказов, а самостоятельно развивать территорию и увеличивать продажи Farmina.
Что предстоит делать
1. Работа с существующими клиентами
• Регулярно посещать закрепленных клиентов.
• Принимать и формировать заказы.
• Контролировать наличие товара у клиента.
• Анализировать продажи клиента.
• Выявлять товары, которые клиент не заказывает.
• Предлагать расширение ассортимента.
• Контролировать повторные заказы.
• Увеличивать средний объем закупки.
• Работать с возражениями.
• Информировать клиентов о новых продуктах, акциях и коммерческих предложениях.
• Контролировать соблюдение договоренностей.
2. Поиск новых клиентов
Торговый представитель самостоятельно:
• составляет базу потенциальных клиентов;
• ищет новые зоомагазины;
• ищет зоосети;
• выявляет новые торговые точки;
• устанавливает контакт с владельцами и закупщиками;
• проводит презентации Farmina;
• отправляет коммерческие предложения;
• договаривается о первой закупке;
• сопровождает клиента после первой покупки;
• переводит нового клиента в категорию постоянного.
3. Развитие ассортимента
Очень важный момент именно для Farmina.
Задача торгового представителя - не просто продать клиенту один вид корма, а увеличить количество SKU Farmina в каждой торговой точке.
Например, если клиент работает только с несколькими позициями N&D Prime, необходимо выявлять возможности для расширения ассортимента за счет других линеек и категорий Farmina.
4. Контроль торговых точек
При каждом посещении торговый представитель должен проверять:
• наличие Farmina, ассортимент, остатки;
• отсутствие дефицитных SKU;
• представленность на полке, правильность размещения продукции;
• цены;
• наличие рекламных материалов;
• наличие конкурентов;
Обязательно фотографировать полку и загружать фото в CRM.
5. Контроль цен
Торговый представитель должен:
• отслеживать розничные цены;
• фиксировать нарушения ценовой политики;
• сообщать руководителю о демпинге;
• отслеживать цены конкурентов;
• контролировать использование скидок;
• не предоставлять клиентам скидки без утвержденных полномочий.
Важно: торговый представитель не должен самостоятельно обещать клиенту индивидуальные цены, бонусы или отсрочку платежа, если это не предусмотрено его полномочиями.
6. Работа с дебиторской задолженностью
• Контролировать сроки оплаты клиентов.
• Напоминать клиентам о предстоящей оплате.
• Контролировать просроченную задолженность.
• Передавать информацию директору по продажам.
• Не допускать увеличения задолженности проблемных клиентов.
7. Ведение CRM – Мой Склад
В CRM фиксируются клиенты, контакты, визиты, результаты встреч, заказы, суммы, договоренности, следующие контакты, потенциальные клиенты и другая необходимая информация.
Для нас важно: если результат работы не зафиксирован в CRM, работа считается невыполненной.
8. Планирование маршрута
Торговый представитель самостоятельно формирует маршрут на неделю.
Работа проходит преимущественно в поле, поэтому важны мобильность, самостоятельность и умение организовать свой рабочий день.
Цель - максимальное количество качественных визитов без лишних поездок.
Как оцениваем результат
KPI состоит из нескольких показателей:
40% — выполнение плана продаж;
20% — новые активные клиенты;
15% — рост продаж существующей клиентской базы;
10% — увеличение ассортимента / количества SKU;
5% — качественные визиты;
5% — контроль дебиторской задолженности;
5% — ведение CRM и отчетность.
ТРЕБОВАНИЯ К КАНДИДАТУ
Обязательно:
• Опыт работы торговым представителем от 1–2 лет.
• Опыт B2B-продаж.
• Опыт активных продаж.
• Умение самостоятельно искать клиентов.
• Готовность к разъездной работе.
• Уверенное пользование смартфоном и CRM.
• Навыки ведения переговоров.
• Грамотная речь.
Будет большим преимуществом:
• опыт в зоотоварах;
• опыт работы с кормами;
• база зоомагазинов;
• опыт работы с ветеринарными клиниками;
• знание ассортимента Farmina;
• опыт работы с брендами премиум-класса.
Личные качества
• активный;
• коммуникабельный;
• энергичный;
• дисциплинированный;
• умеет продавать;
• не боится холодных контактов;
• умеет убеждать;
• ориентирован на результат;
• умеет самостоятельно организовать свой рабочий день;
• не требует постоянного контроля руководителя.
Система мотивации:
Фиксированная зарплата + KPI-бонус.
Например:
Фикс: 250 000–350 000 ₸
KPI: 150 000–350 000 ₸
Итого при выполнении плана: 400 000–700 000 ₸.
При этом бонус должен быть привязан к результату:
• менее 80% плана → минимальный бонус;
• 80–89% → 50%;
• 90–99% → 80%;
• 100% → 100%;
• 110% → 120%;
• 120%+ → 150%.
Это создает правильную мотивацию: чем больше качественных продаж и активных клиентов он создает, тем больше зарабатывает.
