Product Manager по продажам и развитию образовательных продуктов

Академия АНИНОТ ищет человека, который возьмёт на себя развитие системы продаж корпоративных и Private-продуктов Академии и в перспективе сможет вырасти в руководителя отдела продаж. Мы ищем человека, который способен сам выйти на рынок, проверить свои гипотезы собственными продажами, понять, что действительно работает, и только после этого масштабировать найденную модель через других людей.

Главная задача

Разработать и реализовать стратегию продаж корпоративных и Private-продуктов Академии.

На первом этапе необходимо лично пройти весь коммерческий цикл:

гипотеза → канал → лид → контакт → встреча → предложение → переговоры → продажа.

Если вы считаете, что определённый канал, сегмент или оффер должен работать, сначала вы должны уметь проверить это сами на реальном рынке и получить результат.

Нам важно построить продажи не на предположениях, а на цифрах и доказанных моделях.

После подтверждения работающей воронки задача будет переходить от личного тестирования к её систематизации, передаче менеджерам и постепенному формированию полноценного отдела продаж.

Что предстоит делать

1. Разрабатывать стратегию продаж

• изучить продуктовую матрицу, текущие продажи и существующие каналы;
• определить приоритетные сегменты B2B и Private-клиентов;
• определить, какие продукты, кому, через какие каналы и с каким предложением продавать;
• сформировать стратегию продаж по продуктам и направлениям;
• разработать план выхода на целевые показатели по выручке.

2. Генерировать и лично проверять гипотезы

Это одна из ключевых частей работы.

• постоянно формировать гипотезы по сегментам, каналам, офферам и способам выхода на клиента;
• определять критерии успешности каждого теста;
• самостоятельно выходить на потенциальных клиентов;
• проводить первые встречи и переговоры;
• лично продавать корпоративные и Private-продукты;
• тестировать каждый перспективный канал на практике;
• анализировать результаты;
• отказываться от неработающих моделей;
• масштабировать подтверждённые.

Мы ожидаем, что человек не будет ставить продавцам непроверенную воронку. Сначала необходимо самому понять, как она работает и почему клиент покупает.

3. Управлять продажами через цифры

Это принципиально важная часть позиции.

• формировать месячные, квартальные и годовые планы продаж;
• декомпозировать план выручки до конкретных действий;
• рассчитывать необходимое количество лидов, контактов, встреч, предложений и сделок;
• считать конверсии на каждом этапе;
• анализировать средний чек;
• учитывать продолжительность цикла сделки;
• формировать прогноз продаж;
• рассчитывать необходимый объём активной воронки;
• оценивать эффективность отдельных каналов;
• анализировать план/факт;
• рассчитывать финансовый результат направления;
• строить финансовые модели и сценарии развития.

Excel / Google Sheets - уверенный продвинутый уровень.

Нам нужен человек, для которого продажи - это не «кажется, канал хорошо работает», а: план → показатели → фактический результат → отклонение → причина → управленческое решение.

4. Выстроить коммерческую воронку

• этапы продаж;
• критерии квалификации клиентов;
• правила работы с лидами;
• сценарии первых контактов;
• структуру discovery-встреч;
• follow-up;
• коммерческие предложения;
• работу с возражениями;
• причины отказов;
• повторные продажи;
• систему ведения CRM.

Воронка должна быть измеримой и воспроизводимой.

5. Постепенно формировать отдел продаж

• определить структуру будущего отдела продаж;
• понять, какие специалисты нужны для масштабирования;
• участвовать в подборе продавцов;
• передать им проверенные механики;
• обучить продукту и системе продаж;
• установить планы и KPI;
• контролировать воронку и результаты;
• проводить разборы сделок;
• постепенно перейти от модели «продаю сам» к модели «управляю системой, которая продаёт».

Мы рассматриваем эту позицию как потенциальную траекторию роста до РОП.

6. Организовывать работу команды под коммерческий результат

• Ставить понятные коммерческие задачи менеджерам по продажам, менеджеру по развитию образовательных продуктов и другим специалистам.
• Подключать маркетинг, SMM, дизайн, сайт и другие ресурсы под конкретные задачи воронки.
• Контролировать сроки и результат задач, непосредственно влияющих на продажи.

Что будем продавать

Корпоративное направление

• корпоративные образовательные программы;
• программы для руководителей и команд;
• нейроменеджмент;
• нейроинтенсивы;
• стратегические сессии;
• диагностику;
• специальные программы для компаний;
• индивидуально разработанные решения;
• интеллектуальные и лицензионные продукты Академии.

Private-направление

Персональные продукты высокого ценового сегмента для собственников, руководителей и первых лиц:

• Private - обучение;
• Private - сопровождение;
• Private - обучение + сопровождение;
• Private Executive;
• диагностические и входные форматы.

Кого мы ищем

Нам нужен человек с сильным сочетанием продаж, аналитики и стратегического мышления.

• умеете продавать лично;
• имеете опыт B2B-продаж;
• умеете самостоятельно находить клиентов, а не только работать с входящими заявками;
• умеете проводить переговоры с ЛПР;
• способны продавать сложные и дорогие продукты;
• умеете генерировать коммерческие гипотезы и проверять их на рынке;
• мыслите через цифры;
• умеете составлять планы продаж;
• способны декомпозировать финансовый план до воронки и действий;
• отлично владеете Excel / Google Sheets;
• умеете рассчитывать финансовый результат;
• понимаете CRM и управление pipeline;
• способны создавать систему продаж с нуля;
• имеете потенциал руководителя и хотите в дальнейшем строить собственный отдел продаж.

Будет преимуществом опыт в корпоративном обучении, EdTech, консалтинге, executive education, HR/L&D, premium-сегменте, интеллектуальных продуктах и длинных B2B-сделках.

Нам особенно важно стратегическое мышление

Сегодня: самостоятельно найти клиента, провести встречу и закрыть сделку.

Завтра: понять, почему эта сделка состоялась, превратить успешный опыт в технологию и передать её менеджеру.

Послезавтра: построить отдел, который сможет воспроизводить этот результат без постоянного личного участия руководителя.

Именно такую траекторию развития мы видим для этой позиции.

Что будет результатом работы

Мы будем оценивать не количество созданных документов, проведённых исследований или предложенных идей.

• выручка;
• выполнение плана продаж;
• объём активной воронки;
• количество квалифицированных встреч;
• количество коммерческих предложений;
• конверсии между этапами;
• средний чек;
• длительность сделки;
• количество проверенных гипотез;
• количество подтверждённых каналов продаж;
• финансовая эффективность каналов;
• точность прогноза;
• количество повторных продаж.

В перспективе к этим показателям добавятся выполнение плана отделом продаж и эффективность каждого менеджера.

Первые 3 месяца

• Первый месяц: изучить продукты и цифры, определить сегменты, построить финансовую модель продаж, сформировать гипотезы и лично начать их тестирование.
• Второй месяц: активно продавать, провести достаточное количество встреч, получить первые данные по конверсиям, скорректировать каналы и предложения, сформировать рабочую воронку.
• Третий месяц: получить первые подтверждённые модели продаж, зафиксировать экономику, сформировать план масштабирования и определить, какие сотрудники необходимы для построения отдела продаж.

Что предлагаем

Работу непосредственно с руководством Академии и возможность построить коммерческое направление практически с этапа формирования системы продаж.

Оклад первые 2 месяца: 60.000

Далее повышаем до 80.000 и привязываем конкретный, измеримый KPI

Траектория роста: Product Manager по продажам → построение доказанной системы продаж → формирование команды → РОП.

Для нас важно найти не человека «на функцию», а будущего сильного коммерческого руководителя, который сначала сам докажет модель продаж, а затем сможет построить вокруг неё результативный отдел.

Ждем вашего отклика! Присоединяетесь к команде, которая меняет реальность