Руководитель отдела продаж

«Абсолют Контракт»

Абсолют Контракт — производственная B2B-компания, специализирующаяся на изготовлении и поставке деревянных дверей для коммерческих и общественных объектов.

Работаем с крупными и средними строительными проектами по всей России: отели и гостиницы, санатории, медицинские и образовательные учреждения, бизнес-центры, концертные залы, объекты судебной системы.

У компании собственное производство в Московской области, сформированная продуктовая экспертиза и разработанная система продаж.

Сейчас мы усиливаем коммерческий блок и ищем Руководителя отдела продаж, который возглавит команду и выстроит системную, управляемую B2B-модель продаж.

Кого мы ищем

Нам нужен сильный руководитель B2B-продаж, который умеет:

• управлять командой и развивать менеджеров;
• строить и совершенствовать систему продаж;
• работать с воронкой и CRM;
• управлять планом и финансовым результатом;
• прогнозировать продажи;
• анализировать конверсию и причины потери сделок;
• вести сложные переговоры;
• работать с длинным циклом B2B-сделки;
• управлять крупными проектами и несколькими участниками сделки;
• добиваться результата через команду, а не закрывать все сделки самостоятельно.

Основная задача

Создать управляемый и прогнозируемый отдел B2B-продаж, который стабильно выполняет план и обеспечивает рост выручки компании.

Выстраиваем путь клиента:

Лид → квалификация → проект → ТЗ → КП → переговоры → договор → оплата → поставка → повторные продажи.

РОП отвечает за то, чтобы этот процесс был прозрачным, измеримым и управляемым.

Что предстоит делать

Управление отделом

• формировать и развивать команду;
• участвовать в подборе менеджеров;
• адаптировать новых сотрудников;
• ставить планы и задачи;
• контролировать выполнение;
• проводить планёрки и разборы;
• развивать навыки менеджеров;
• давать регулярную обратную связь;
• управлять результативностью сотрудников.

Управление продажами

• выполнять план продаж;
• управлять воронкой;
• контролировать ключевые сделки;
• анализировать конверсию;
• прогнозировать продажи;
• анализировать причины проигранных сделок;
• контролировать работу менеджеров в CRM;
• развивать существующую клиентскую базу;
• увеличивать повторные продажи.

Управление крупными B2B-проектами

В компании длинный цикл сделки и несколько участников со стороны клиента:

заказчик → архитектор → проектировщик → технический специалист → закупки → снабжение → юристы → финансовая служба.

Поэтому важно уметь управлять не только отдельной сделкой, но и всем проектом и отношениями с клиентом.

Что ожидаем от РОПа в первые месяцы

1. Провести диагностику

• изучить текущую воронку;
• проанализировать CRM;
• оценить работу менеджеров;
• изучить текущие сделки;
• определить узкие места;
• выявить причины потери клиентов;
• определить точки роста.

2. Настроить регулярное управление

• стандарты работы менеджеров;
• контроль воронки;
• планирование;
• KPI;
• регулярные отчёты;
• разборы сделок;
• контроль выполнения задач.

3. Развивать команду и продажи

• повысить эффективность действующих менеджеров;
• сформировать необходимую команду;
• повысить конверсию;
• увеличить объём активной воронки;
• развивать ключевых клиентов;
• обеспечить рост продаж.

Как поймём, что РОП успешен

Для собственника результат должен быть виден в цифрах и управляемости.

РОП должен обеспечить прозрачность:

• сколько лидов получено;
• сколько квалифицировано;
• сколько проектов находится в работе;
• на какой стадии каждый проект;
• какой объём потенциальной выручки находится в воронке;
• какие сделки ожидаются к закрытию;
• какой прогноз продаж;
• где менеджеры теряют клиентов;
• какие действия необходимо предпринять для выполнения плана.

Собственник не должен самостоятельно контролировать каждую сделку менеджера.

Это зона ответственности РОПа.

Требования

Обязательно:

• опыт руководства B2B-продажами;
• опыт управления командой;
• опыт выполнения планов продаж;
• понимание воронки и CRM;
• опыт работы с длинным циклом сделки;
• сильные навыки переговоров;
• аналитическое мышление;
• системность;
• развитые управленческие навыки;
• ориентация на измеримый результат.

Будет преимуществом:

• опыт в строительстве;
• девелопмент;
• производство;
• комплектация объектов;
• коммерческая недвижимость;
• проектные B2B-продажи;
• технически сложный продукт;
• опыт продаж крупным корпоративным клиентам.

При этом отраслевой опыт не является единственным критерием. Нам важнее сильная управленческая компетенция и способность быстро разобраться в продукте и специфике бизнеса.

Личные качества

Нам нужен человек:

• ответственный;
• системный;
• энергичный;
• инициативный;
• настойчивый;
• самостоятельный;
• умеющий работать с цифрами;
• способный требовать результат;
• умеющий развивать людей;
• спокойно работающий с высокой ответственностью;
• ориентированный на результат бизнеса, а не только на выполнение собственных задач.

Не ищем руководителя, который будет всё делать за менеджеров.

Нужен РОП, который умеет создавать сильную команду и систему, способную работать без постоянного вмешательства собственника.

Формат работы

Подчинение: собственнику компании.

Предполагается тесное взаимодействие с собственником на этапе постановки системы и контроля результатов с последующим увеличением самостоятельности РОПа.

Важно:

• готовность к командировкам 1–2 раза в месяц продолжительностью 2–3 дня.

Что мы предлагаем

Официальное трудоустройство, полную занятость

Офисный формат работы с выездами к клиентам и в командировки

График 5/2 с 9:00 до 18:00

Стабильный доход, который состоит из фиксированной части — 120 000 рублей (на руки) — и бонусов с продаж отдела.

В среднем — 150 000 -160 000 рублей (на руки).

Повышайте эффективность своей команды и зарабатывайте до 300 000 рублей в месяц в зависимости от % продаж.

Размер оплаты и бонусов на время испытательного срока будет определён по итогам интервью

Возможности роста и развития

Оплачиваемое обучение перед стартом

Оплату больничных и отпусков

Дружную и активную команду, которая всегда поддержит!