Руководитель отдела продаж

ООО «Урал-транс-нефть» осуществляет поставки автомобильных и индустриальных масел для промышленных предприятий и коммерческих автопарков.

На сегодняшний день мы ищем Руководителя отдела продаж, который возьмет на себя управление действующими сотрудниками и будет принимать активное участие в дальнейшем масштабировании отдела продаж.

Нам нужен действующий РОП с опытом управления отделом продаж, который умеет работать одновременно с людьми, цифрами, клиентской базой и воронкой продаж.

Что будет главным результатом вашей работы

Выполнение плана продаж и системный рост отдела.

Для нас РОП — это человек, который понимает, почему отдел сегодня получил конкретный результат, видит отклонения заранее и понимает, какие действия менеджеров необходимо изменить, чтобы выполнить план.

Не просто фиксирует цифры в конце месяца, а ежедневно управляет тем, что на них влияет.

Что предстоит делать

Управлять продажами

- согласовывать и обеспечивать выполнение плана продаж;

- прогнозировать продажи на месяц и более длительные периоды;

- декомпозировать общий план между менеджерами с учетом клиентской базы, потенциала клиентов и возможностей сотрудников;

- регулярно контролировать план/факт и своевременно корректировать действия команды;

- анализировать воронку продаж, причины потери сделок и точки роста;

- искать новые возможности увеличения продаж в существующей клиентской базе;

Управлять командой

- ежедневно работать с менеджерами по продажам;

- проводить короткие оперативные собрания: результаты, текущие сделки, задачи и приоритеты;

- ставить задачи и контролировать их выполнение;

- контролировать количество и качество звонков, встреч и других активностей менеджеров;

- разбирать сложные сделки и причины отказов;

- разбирать звонки и переговоры менеджеров;

- помогать менеджерам усиливать навыки продаж и переговоров;

- поддерживать рабочую дисциплину и здоровую атмосферу внутри отдела;

- участвовать в подборе новых менеджеров, проводить собеседования, адаптировать и вводить сотрудников в работу.

РОП должен уметь не только требовать результат, но и понимать, что конкретно нужно изменить в работе менеджера, чтобы этот результат появился.

Управлять клиентской базой

- поддерживать порядок и актуальность клиентской базы;

- контролировать корректность и полноту информации в CRM;

- контролировать входящие обращения и скорость их обработки;

- следить, чтобы по каждой перспективной сделке был понятен следующий шаг;

- контролировать развитие активной клиентской базы;

- анализировать потерянных и неактивных клиентов и организовывать работу по их возврату.

CRM для нас — не система отчетности ради отчетности, а инструмент управления продажами.

Работать с ключевыми клиентами

РОП должен знать крупнейших и наиболее перспективных клиентов компании.

Мы ожидаем:

- личного знакомства с ключевыми клиентами;

- участия в важных переговорах и крупных сделках;

- помощи менеджерам в сложных коммерческих ситуациях;

- понимания потребностей и потенциала основных клиентов;

- развития долгосрочных отношений с клиентами.

При необходимости РОП должен быть готов сам подключиться к переговорам и помочь довести сделку до результата.

Контролировать коммерческие процессы

В зоне ответственности РОПа также будут:

- контроль дебиторской задолженности;

- работа со сложными ситуациями и рекламациями клиентов;

- участие в организации и прохождении подконтрольных испытаний продукции совместно с ответственным менеджером;

Кого мы ищем

Для нас обязателен опыт работы Руководителем отдела продаж.

Мы рассматриваем кандидатов, которые:

- имеют подтвержденный опыт управления отделом продаж;

- умеют отвечать не только за собственные продажи, но и за результат команды;

- умеют планировать и прогнозировать продажи;

- умеют управлять через цифры и показатели;

- понимают B2B-продажи и работу с корпоративными клиентами;

- уверенно работают с CRM;

- умеют проводить планерки и разборы работы менеджеров;

- способны находить причины невыполнения плана и превращать анализ в конкретные действия;

- умеют вести переговоры с руководителями и лицами, принимающими решения;

- умеют самостоятельно организовать свою работу и доводить задачи до результата.

Опыт продаж масел, автокомпонентов, технической продукции или работы с промышленными предприятиями желателен, но не является обязательным.

Эта вакансия, скорее всего, не подойдет вам, если

- вы были сильным менеджером по продажам, но еще не управляли отделом;

- привыкли оценивать работу отдела только по итоговой выручке за месяц;

- считаете ежедневный контроль менеджеров микроменеджментом;

- не любите работать с CRM и аналитикой;

- не готовы разбирать звонки, сделки и причины отказов;

- предпочитаете заниматься исключительно стратегией и не погружаться в текущую работу отдела;

- ожидаете получить полностью построенный отдел, которым необходимо только формально руководить.

У нас другая задача.

Что будет в первые месяцы

Сначала потребуется погрузиться в существующие процессы и деятельность компании:

- разобраться в продукте и клиентах;

- понять текущую клиентскую базу;

- познакомиться с ключевыми клиентами;

- изучить работу каждого менеджера;

- увидеть слабые места и потерянные возможности;

- определить точки роста;

- предложить и начать внедрять необходимые изменения.

Мы не ждем реформ ради реформ.

Что мы предлагаем

- работу напрямую с собственником компании;

- возможность реально влиять на процессы и развитие отдела продаж;

- возможность внедрять собственные идеи и инструменты, если они дают измеримый результат;

- существующую клиентскую базу и работающий бизнес;

- перспективу увеличения отдела по мере роста продаж;

- B2B-продукт с постоянным повторным спросом со стороны предприятий и автопарков;

- официальное трудоустройство;

- график работы 5/2;

- заработную плату: фиксированный оклад + KPI за результат отдела;

- итоговый уровень дохода обсуждается индивидуально в зависимости от опыта и результатов кандидата.