Менеджер по активным B2B-продажам / Хантер

Санкт-Петербург

Метро: Адмиралтейская

Описание вакансии

БКИ-ГРУПП - инженерная компания, которая работает с коммерческими и промышленными объектами по всей России.

Мы можем подключаться к объекту практически на любом этапе: от инженерных изысканий и проектирования до монтажа инженерных систем, эксплуатации, ремонта, технического обслуживания и клининга.

Сейчас мы отдельно развиваем направление прямых продаж без тендеров и ищем сильного менеджера-хантера, который умеет не ждать входящих заявок, а самостоятельно находить клиентов, выходить на ЛПР и создавать сделки с нуля.

Это позиция для человека, которому нравится именно охота за новым бизнесом: нашёл компанию → вышел на нужного человека → понял, где у клиента есть задача → нашёл точку входа → продал первую услугу → открыл клиента для дальнейшего сотрудничества

Что ты будешь делать

Основная задача - привлекать новых B2B-клиентов и продавать им услуги компании через прямые продажи.

Работать будем с бизнес-центрами, коммерческой недвижимостью, промышленными и строительными объектами и другими целевыми сегментами.

Тебе предстоит:

самостоятельно искать потенциальных клиентов и объекты;
находить и выходить на ЛПР: собственников, технических директоров, главных инженеров, руководителей эксплуатации и других ответственных лиц;
совершать холодные звонки и вести переговоры;
выяснять, как сейчас устроена эксплуатация объекта, с какими подрядчиками работает клиент, какие есть текущие или потенциальные задачи;
находить наиболее простой и актуальный вход в клиента;
презентовать решение и возможности компании;
получать исходные данные или ТЗ;
формировать сделку и вести клиента по воронке;
презентовать и защищать коммерческое предложение;
работать с возражениями и доводить клиента до договора;
фиксировать всю работу и следующие шаги в CRM.

Ты не будешь просто назначать встречи другим продавцам. Ты сам занимаешься продажей.

При этом тебе не нужно становиться инженером и самостоятельно рассчитывать вентиляцию или техническое решение.

Когда появляется предметная задача, к сделке подключаются технические специалисты: помогают разобраться в технической части, при необходимости выезжают на объект, делают расчёты и готовят решение. Твоя зона ответственности - коммерческая часть и продажа. Именно так процесс описан и в текущей модели компании.

Что можно продавать

У компании широкий портфель услуг:

инженерные изыскания, проектирование инженерных систем, вентиляция и кондиционирование, монтаж оборудования, техническое обслуживание, диагностика и ремонт, работы по эксплуатации объектов, клининг и другие инженерные и сервисные работы.

Но от тебя не требуется в первый день научиться продавать всё.

Мы будем давать конкретные сегменты, продукты входа, офферы и рабочие связки, на которых можно сфокусироваться.

Например, задача может быть не «продать БЦ вообще все наши услуги», а найти главного инженера, понять, какие сейчас есть проблемы или плановые работы по ОВиК, зайти через конкретную разовую задачу и получить первую сделку.

Почему здесь интереснее, чем продавать один продукт

Наша задача - не совершить одну продажу и забыть про клиента.

Один привлечённый тобой объект потенциально может покупать несколько услуг компании.

Сегодня мы заходим через диагностику или ремонт.

Дальше можем получить обслуживание.

Потом - модернизацию или монтаж.

Параллельно - клининг или другие работы.

То есть ты фактически создаёшь клиентский актив, который может приносить компании деньги не один раз.

После первой сделки к развитию клиента может подключаться сотрудник, отвечающий за действующую клиентскую базу, чтобы ты мог продолжать заниматься поиском нового бизнеса. При этом действующая модель предусматривает сохранение за менеджером процента с последующих сделок привлечённого им клиента в течение года.

Кого мы ищем

Нам нужен именно активный B2B-продавец, поэтому будет круто, если ты:

имеешь опыт B2B-продаж от 2 лет;
умеешь самостоятельно искать клиентов, а не работаешь только с входящими лидами;
спокойно относишься к холодным звонкам;
умеешь проходить секретарей и находить ЛПР;
умеешь разговаривать с собственниками, руководителями и техническими специалистами;
умеешь задавать вопросы и находить реальную потребность;
не заканчиваешь работу после фразы «пришлите предложение на почту»;
умеешь вести сделку в несколько касаний;
работаешь с CRM и понимаешь ценность системной работы;
ориентирован на деньги и результат.

Большим плюсом будет опыт продаж в инженерке, строительстве, эксплуатации недвижимости, промышленности, климатическом оборудовании или других сложных B2B-услугах. Эти направления также обозначены как приоритетный опыт в текущем профиле кандидата.

Но нам важнее сильная база в активных B2B-продажах и умение охотиться, чем знание наизусть устройства вентиляционной установки.

Что даём со своей стороны

Удалённая работа, график 5/2, CRM и понятная система продаж.

У тебя будет техническая поддержка - не придётся самостоятельно проектировать и считать сложные инженерные решения.

Есть широкий продуктовый портфель, поэтому ты не ограничен одной услугой и можешь искать разные точки входа в клиента.

Есть отдельный тендерный отдел - твоя задача именно прямые нетендерные продажи, а не бесконечная подготовка заявок на тендеры.

И самое интересное: сейчас это направление строится и масштабируется. Поэтому мы ищем не человека «на готовый стул», а сильного продавца, который сможет вместе с нами развивать новую систему прямых продаж и в дальнейшем расти вместе с ней.

Деньги

Оклад + KPI + % от продаж + % с повторных продаж привлечённых клиентов.

Потолка по доходу нет: чем больше качественных клиентов ты приводишь и чем больше денег они приносят компании, тем больше зарабатываешь ты.

Подробную систему мотивации обсудим на интервью - она строится так, чтобы менеджеру было выгодно не просто закрыть первую небольшую сделку, а привести в компанию сильного клиента и открыть потенциал дальнейшей работы с ним.