Руководитель экспортного направления (техническое оборудование)

Компания поставляет противопожарное, пожарно-техническое, спасательное и радиооборудование, мотопомпы, средства индивидуальной защиты, технические товары и решения для корпоративных, государственных и коммерческих заказчиков. Компания располагает широким ассортиментом, товарными запасами, собственными производственными направлениями и опытом комплексных поставок.

Мы начинаем системно развивать экспортные продажи и ищем руководителя экспортного направления, который построит это направление с нуля: определит приоритетные рынки и продуктовые категории, сформирует целевую базу зарубежных клиентов и партнеров, проведет первые переговоры и доведет сделки до оплаты и отгрузки. На первом этапе это самостоятельная коммерческая роль; по мере появления устойчивого объема продаж руководитель сможет сформировать собственную команду.

Приоритет первого этапа — страны СНГ и Центральной Азии, а также отдельные перспективные рынки ближнего зарубежья и Юго-Восточной Азии. Конкретный список стран и продуктовых направлений будет утвержден после первичного анализа вместе с собственником и коммерческим директором.

Основные задачи:

• провести аудит экспортного потенциала ассортимента и определить товары, которые целесообразно выводить на зарубежные рынки;
• оценивать целевые страны: спрос, конкурентную среду, цены, каналы продаж, сертификационные требования, логистику, способы расчетов и коммерческие риски;
• подготовить и реализовать план запуска экспортного направления на 6 и 12 месяцев;
• формировать целевую базу зарубежных дистрибьюторов, дилеров, торговых сетей, интеграторов, промышленных предприятий и крупных корпоративных заказчиков;
• самостоятельно выходить на лиц, принимающих решения, проводить переговоры, онлайн-встречи и очные встречи;
• готовить коммерческие предложения, продуктовые презентации и ценовые модели с учетом логистики, валюты, минимальной маржинальности и условий поставки;
• вести переговоры по дилерским, дистрибьюторским и прямым контрактам, добиваться пробных заказов и развивать повторные поставки;
• координировать подготовку экспортных контрактов, спецификаций, платежных и отгрузочных документов совместно с юридическим отделом, финансами, закупками и логистикой;
• участвовать в профильных выставках, бизнес-миссиях и переговорах с потенциальными зарубежными партнерами;
• вести сделки и договоренности в Битрикс24, формировать прогноз продаж и ежемесячный план-факт по воронке, оплатам, отгрузкам и валовой прибыли;
• разработать стандарты экспортных продаж, шаблоны документов, отчетность и правила взаимодействия с внутренними подразделениями;
• после подтверждения бизнес-модели сформировать структуру экспортного отдела и подобрать сотрудников.

Приоритетные продукты и клиентские сегменты:

• пожарное и пожарно-техническое оборудование, мотопомпы, рукава, стволы, огнетушители, шкафы и комплектующие;
• средства радиосвязи и сопутствующее техническое оборудование;
• спасательное оборудование, средства индивидуальной защиты, инструмент и товары для промышленной безопасности;
• дистрибьюторы и дилеры технической продукции;
• специализированные и сетевые магазины;
• инженерные, монтажные, строительные и сервисные компании;
• промышленные предприятия, нефтегазовые, энергетические, коммунальные и инфраструктурные организации;
• локальные партнеры, участвующие в государственных и корпоративных закупках.

Что для нас важно:

• подтвержденный опыт экспортных B2B-продаж не менее 3 лет;
• опыт самостоятельного поиска зарубежных клиентов и партнеров, а не только сопровождения уже заключенных контрактов;
• наличие завершенных экспортных сделок: от первого контакта и переговоров до оплаты и отгрузки;
• опыт работы со странами СНГ, Центральной Азии или другими зарубежными рынками;
• опыт продаж технического, промышленного, инженерного, строительного оборудования, инструмента, насосной техники, средств защиты или смежной продукции будет существенным преимуществом;
• понимание экспортного контракта, базовых принципов Incoterms, документооборота, логистики, сертификации и международных расчетов;
• английский язык на уровне, достаточном для переписки, переговоров и подготовки коммерческих материалов; знание других языков будет преимуществом;
• сильные навыки активных продаж, переговоров и развития партнерской сети;
• умение самостоятельно структурировать неопределенную задачу, работать без готовой базы и доводить инициативу до коммерческого результата;
• уверенная работа с CRM, Excel, коммерческими расчетами и управленческой отчетностью;
• готовность лично продавать на этапе запуска, а не только управлять сотрудниками.

• фиксированный оклад от 180 000 ₽ на руки; окончательный уровень обсуждается с учетом опыта и подтвержденных результатов кандидата;
• переменная часть за достижение согласованных этапов запуска, развитие воронки и коммерческий результат;
• после появления регулярных экспортных продаж — бонус, связанный с фактически оплаченной валовой прибылью направления;
• официальное оформление по ТК РФ и выплаты два раза в месяц;
• график 5/2, работа в офисе в Москве;
• зарубежные и региональные командировки по мере необходимости;
• прямое взаимодействие с собственником и коммерческим директором;
• доступ к ассортименту, закупкам, логистике, юридическому отделу, техническим специалистам и маркетингу;
• возможность построить новое направление, сформировать собственную команду и в дальнейшем возглавить полноценный экспортный отдел.

Ожидаемый результат первых 90 дней:

Первые 30 дней. Аудит экспортной готовности, выбор 3–5 приоритетных стран и продуктовых направлений, конкурентный анализ, базовая ценовая модель, перечень необходимых документов и карта рисков. Формирование первичной целевой базы не менее 100 потенциальных партнеров и клиентов.

До 60 дней. Квалифицированные контакты с целевыми компаниями, первые предметные переговоры, встречи и запросы на расчеты. Подготовка коммерческих предложений и обсуждение условий с потенциальными дилерами, дистрибьюторами и крупными клиентами.

До 90 дней. Сформированная прогнозная воронка по странам и клиентам, несколько переговоров на продвинутой стадии, согласованные планы по пробным поставкам и первые оплаченные заказы там, где это позволяет длительность сделки.