Руководитель отдела продаж

Челябинск, улица Косарева, 18

Показать контакты

Описание вакансии

Обязанности:

1. Управлять отделом продаж

В подчинении — команда из 5 менеджеров.

Нужно будет организовать регулярную работу отдела: постановку задач, контроль исполнения, разбор воронки, контроль темпа, помощь менеджерам в сложных ситуациях и развитие команды.

Основное— не ручное подталкивание каждого менеджера, а построение понятной управленческой системы.

2. Поддерживать систему продаж отдела

В компании уже описаны основные элементы новой модели продаж: логика стадий сделки, правила работы с делами, обязательный следующий шаг по рабочим сделкам, контроль темпа обработки базы, требования к заполнению CRM, подход к первичному контакту и квалификации, логика подбора решения под задачу клиента, контроль исполнительской дисциплины.

Задача РОПа — поддерживать и модернизировать эти правила.

3. Контролировать CRM-дисциплину

CRM должна быть не просто базой сделок, а инструментом управления продажами.

4. Обучать менеджеров

Руководитель должен уметь не только требовать результат, но и обучать.

Нужно будет помогать менеджерам:
лучше проводить первый контакт;
корректно выходить на квалификацию;
выявлять задачу клиента;
подбирать подходящее решение;
формулировать следующий шаг;
работать с возражениями;
не терять сделки после первого касания;
использовать CRM как рабочий инструмент, а не как отчетность для руководства.
5. Разбирать сложные сделки и переговоры
Основная роль — управленческая. Но в отдельных случаях нужно будет подключаться к сложным переговорам: помогать менеджеру, усиливать позицию компании, участвовать в переговорах с важными клиентами, разбирать сложные ситуации по сделке.

Нам не нужен РОП, который забирает продажи на себя. Но нам нужен руководитель, который понимает B2B-продажи на практике и может показать менеджеру, как действовать в сложном разговоре.

6. Анализировать воронку и улучшать процесс

Ожидаем, что руководитель будет регулярно анализировать:
количество новых компаний в работе;
переходы между стадиями;
качество первого контакта;
причины зависания сделок;
просроченные дела;
выполнение темпа;
конверсию по этапам;
качество работы менеджеров с CRM;
причины проигрышей и отказов.
Задача — не просто фиксировать проблемы, а предлагать решения: что изменить в правилах, обучении, контроле, аргументации или распределении задач.

Требования:

Нам важен опыт в B2B-продажах и управлении отделом продаж.

Обязателен опыт работы с CRM не на уровне “что-то заполняли”, а на уровне управленческого инструмента: воронка, стадии, задачи, контроль активности, движение сделок, аналитика, дисциплина исполнения.

Желательно, чтобы у кандидата был опыт:
управления отделом продаж в B2B;
работы с командой менеджеров от 5 человек;
внедрения или поддержания CRM-дисциплины;
контроля воронки продаж;
регулярных разборов сделок;
обучения менеджеров;
участия в сложных переговорах;
работы с длинными или средними B2B-сделками;
продажи услуг, решений или сложных B2B-продуктов.
Личные качества

Для нас важны:
системность;
управленческая зрелость;
требовательность без хаоса и давления ради давления;
умение доводить правила до исполнения;
способность обучать, а не только критиковать;
внимательность к деталям в CRM и воронке;
готовность работать в уже заданной системе;
умение предлагать улучшения по делу;
спокойная, последовательная управленческая позиция.