Продуктовый маркетолог B2B (ABM)

Контур.Толк — сервис видеоконференцсвязи для бизнеса. Он объединяет онлайн-встречи, корпоративные чаты, доски для совместной работы, вебинары и трансляции. Толк помогает командам выстраивать эффективные коммуникации, проводить встречи и мероприятия, фиксировать результаты обсуждений и работать в защищенной среде. Более 2,5 млн профессионалов пользуются Толком ежемесячно.

Сейчас Толк активно растет и развивает направление крупного бизнеса. Мы хотим системно работать с корпоративными сегментами и ключевыми клиентами, находить новые точки роста и усиливать продажи в длинных сделках.

О команде

Команда маркетинга в Контуре — это 450+ экспертов: продуктовые маркетологи, аналитики, исследователи, специалисты по контенту, событиям, digital и коммуникациям.

У нас матричная структура. Маркетинг работает вместе с продуктом и продажами и может напрямую влиять на клиентские сценарии, позиционирование и развитие продукта.

Вы будете отвечать за развитие маркетинга в корпоративном сегменте с помощью ABM-подхода: выбирать перспективные сегменты и аккаунты, проверять гипотезы и вместе с KAM выстраивать системную работу, которая помогает заключать крупные сделки.

Задачи

• На основании анализа рынка, конкурентов и клиентской базы определять перспективные сегменты, ICP и целевые аккаунты для роста бизнеса.
• Выбирать подход к работе с аккаунтами: 1-to-many, 1-to-few или 1-to-1 с учетом потенциала выручки и LTV, цикла сделки, сложности входа и необходимого маркетингового ресурса.
• Вместе с KAM строить стратегию развития ключевых клиентов и крупных сделок.
• Искать инсайты о клиентах, проверять гипотезы и находить точки входа в аккаунты.
• Определять закупочный комитет клиента: роли участников, их влияние на решение, мотивацию и отношение к продукту.
• Формировать ценностные предложения под отрасли, компании и роли внутри клиента.
• Проектировать и запускать многоканальные ABM-кампании: выбирать оптимальный набор каналов, механик и активностей для разных аккаунтов и ролей в закупочном комитете.
• Оценивать бизнес-эффект гипотез и активностей. Следить за движением сделок по воронке, pipeline, конверсией в пилот и контракт, выручкой и экономикой маркетинговых вложений.

Мы ожидаем

• Опыт продуктового или B2B-маркетинга в IT или SaaS. Будет преимуществом практический опыт ABM или enterprise marketing.
• Опыт работы с крупными корпоративными клиентами и длинными сделками, в которых участвуют несколько ролей со стороны заказчика.
• Умение анализировать рынок и клиентскую базу, оценивать потенциал сегментов и аргументированно выбирать приоритетные направления и аккаунты.
• Опыт сегментации, исследований клиентов и формирования ценностных предложений под отрасль, компанию или конкретную роль.
• Умение строить систему работы с аккаунтом: собирать карту принятия решений, выбирать точки входа и объединять каналы в последовательный сценарий касаний.
• Опыт плотной работы с KAM или enterprise продажами. Важно уметь погружаться в контекст сделки и находить способы усилить её со стороны маркетинга.
• Уверенную работу с маркетинговой и продуктовой аналитикой. Вы умеете считать воронку, конверсии и экономику гипотез и можете показать, как маркетинг повлиял на бизнес-результат.

Мы предлагаем

• Базу для экспериментов. У нас уже есть зрелый продукт, клиентская база, проверенные инструменты и эксперты. Ваша задача — находить новые точки роста и проверять подходы к корпоративным сегментам.
• Сильную внутреннюю экспертизу. Многие задачи мы закрываем инхаус: проводим исследования, работаем с сегментной аналитикой, контентом, событиями и digital. Можно быстро подключать коллег к гипотезам и собирать решения вместе.
• Влияние на продукт и продажи. Вы будете работать в связке с KAM и продуктовой командой, приносить клиентские инсайты и участвовать в развитии предложений для крупного бизнеса.
• Свободу и ответственность. Сотрудники сами выбирают способ достижения результата, проверяют гипотезы и меняют тактику, если данные показывают, что первоначальный подход не работает.
• Автоматизацию рутины с помощью AI-инструментов. Мы развиваем внутреннюю инфраструктуру и используем AI-ассистентов в рабочих процессах.
• Открытость и крепкие горизонтальные связи. Своя собственная соцсеть, ежемесячные эфиры для сохранения общего контекста, командные выезды и мастерские для обмена опытом внутри компании.
• Возможность делиться экспертизой вовне. Мы за прокачку и развитие насмотренности. Помогаем в подготовке выступлений на конференциях, записи в подкастах и написании статей.
• Гибкий формат работы. Можно работать удалённо, гибридно или из офиса, если он есть в вашем городе. Предоставим технику и всё необходимое для работы.