Инженер по продажам

Кого мы ищем

Подчиненность и взаимодействие

• руководителем отдела продаж: приоритеты, скидки, нестандартные условия, согласование КП и договоров;
• менеджером по продажам: входные данные, история клиента, первичная коммуникация и поддержка в выявлении потребности;
• тендерным специалистом: закупочный пакет, сроки подачи, требования площадки и ответы по закупке;
• химиком-технологом: передача реагентных запросов и технических вопросов по реагентам;
• маркетологом: кейсы, референсы и материалы поддержки продаж;
• руководителем проекта / группой реализации: передача подписанного договора, технических данных, контактов, рисков и договоренностей;
• ведущим инженером / экспертом: консультации по сложным техническим вопросам;
• финансовым менеджером и главным бухгалтером: финансовые условия, документы, НДС, платежи и риски, если они влияют на сделку.

Что предстоит делать

• Разбирать входящие запросы от заказчиков, проектировщиков, закупок и внутренних сотрудников.
• Определять тип запроса: оборудование и работы, запасные части, паяные теплообменники, проектировщики, закупка, бюджетный или сложный проектный контур.
• Проводить BANT, MEDDPICC и SPIN в объеме, который соответствует сделке.
• Определять ЛПР, ЛДПР, ЛВР, технического покупателя, закупку и чемпиона на стороне заказчика.
• Собирать данные о задаче, бюджете, сроках, критериях выбора, конкурентах, закупочном маршруте и документах.
• Фиксировать результаты квалификации в CRM: участники решения, задача, критерии выбора, документы, срок, следующий шаг.

• Читать технические задания, спецификации, паспорта, шильды, чертежи, опросные листы и требования заказчика.
• Проверять полноту исходных данных для подбора решения.
• Формировать точные запросы поставщикам и подрядчикам.
• Получать ТКП, проверять его на соответствие требованиям заказчика и ограничениям сделки.
• Согласовывать отклонения, запрашивать корректировки или менять поставщика, если ответ не подходит.
• Готовить техническое решение и данные для технического предложения.
• Собирать данные для TCO: стоимость владения, простои, эксплуатационные расходы, сроки, риски и цена бездействия.

• Готовить КП на основе технического решения, ТП/ТКП, условий поставки, логистики, маржи и согласований.
• Проверять, что КП соответствует задаче заказчика, техническим вводным и договоренностям.
• Защищать предложение через надежность, сроки, документы, сервис, TCO, кейсы, риски и цену.
• Презентовать КП заказчику или проектировщику.
• Обрабатывать вопросы и замечания к технической и коммерческой части.

• Принимать и разбирать запросы проектных институтов.
• Подбирать решение для включения оборудования в проект.
• Получать предложения поставщиков и проверять их применимость.
• Согласовывать отклонения с проектировщиком.
• Формировать ТКП и добиваться включения оборудования в проектную документацию.
• Получать контакты конечного заказчика для дальнейшей работы.

• Оценивать целесообразность участия в закупках.
• Проверять предмет закупки, технические требования, сроки, условия договора, требования к участнику и блокеры.
• Передавать тендерному специалисту технические и коммерческие данные для подготовки пакета.
• Проверять закупочный пакет перед отправкой заказчику в части технических и коммерческих условий.
• Получать информацию о принятии предложения, результатах вскрытия и конкурентах, если она доступна.

• Принимать замечания заказчика к ТКП, КП, ТЗ или закупочной документации.
• Разбирать замечания по пунктам: что подтверждено, что изменено, что требует поставщика, что требует согласования.
• Проверять проект договора с заказчиком на соответствие КП, ТКП и договоренностям.
• Следить за зеркальностью условий с поставщиком и заказчиком.
• Соблюдать правило: заказчик подписывает договор первым.
• Собирать полный пакет передачи проекта в реализацию: договор, ТЗ, спецификации, ТКП, КП, контакты, сроки, условия, риски и историю договоренностей.

• Специалиста с опытом B2B-продаж технических продуктов, оборудования, инженерных решений, сервиса или промышленной комплектации.
• Человека, который умеет читать технические документы и не боится уточнять параметры, если данных недостаточно.
• Кандидата, который понимает, что КП без выявленной потребности и технического основания — слабый документ.
• Специалиста, который умеет вести переговоры с техническими и коммерческими участниками решения.
• Человека, который не обещает заказчику неподтвержденные сроки, цену, комплектацию, гарантию или документы.
• Кандидата с дисциплиной CRM: следующий шаг, владелец, срок, договоренности и документы должны быть зафиксированы.
• Специалиста, который умеет работать с поставщиками: задавать точный запрос, проверять ответ, добиваться корректировок.
• Человека, который понимает TCO, цену простоя, риски эксплуатации и умеет переводить техническое решение в экономический аргумент.
• Кандидата, который способен довести сделку до договора и передать реализацию так, чтобы проект не вернулся из-за пробелов продаж.

• Опыт коммерческо-технических B2B-продаж.
• Опыт работы с промышленными заказчиками или сложными техническими продуктами.
• Умение разбирать ТЗ, спецификации, шильды, паспорта, чертежи, опросные листы.
• Опыт подготовки КП, ТКП, спецификаций, технических запросов или договорных приложений.
• Навык переговоров с закупкой, эксплуатацией, проектировщиками, техническими специалистами и ЛПР.
• Умение фиксировать работу в CRM.
• Грамотная письменная коммуникация.

• Продажи теплообменного, насосного, энергетического, сервисного, водоподготовительного или другого промышленного оборудования.
• Работа с проектными институтами.
• Участие в тендерах и закупочных процедурах.
• Подготовка TCO, расчетов окупаемости или сравнений технических решений.
• Опыт работы с поставщиками и подрядчиками.
• Опыт передачи проектов из продаж в реализацию.