Руководитель отдела продаж / Коммерческий директор B2B (горнодобывающая отрасль, пром. оборудование)

О компании:

SAFEMENT - казахстанская производственно-сервисная компания в сфере систем пожаротушения для горнодобывающей и промышленной техники. Компания развивает собственный продукт SAFEMENT-HD, сервисную и техническую базу, работает с крупными промышленными клиентами Казахстана и выстраивает отдел продаж не как «отдел звонков», а как управляемую B2B-коммерческую систему.

Нам нужны люди, которые умеют работать в сложных промышленных продажах: с техническими службами, механиками, службами промышленной безопасности, локализации, закупом, финансами, руководителями площадок и групп компаний. Важны не только встречи и звонки, а продвижение клиента по понятной воронке: карта клиента, техническая потребность, критерии выбора, расчет, предложение, пилот или испытание, договор, оплата, сервис и повторная продажа.

Руководитель отдела продаж / Коммерческий директор B2B (горнодобывающая отрасль, промышленное оборудование, сложные B2B-продажи)

Краткое описание роли:

SAFEMENT ищет руководителя, который сможет не только лично продавать, но и построить управляемую коммерческую систему: фокусные клиенты, роли, воронка, учет сделок, регулярный разбор воронки, стандарты подготовки технико-коммерческих предложений, работа с техническим блоком, сервисом, складом и финансами.

Это роль для руководителя-строителя, а не вакансия «администратора отдела» или «звезды на личных связях».

Задачи:

• Запустить и вести минимально управляемый контур отдела продаж: роли, воронка, обязательные поля в системе учета, правила следующего шага и еженедельный разбор воронки.
• Сформировать и поддерживать список Top-клиентов и объектов.
• Управлять менеджерами развития новых клиентов и менеджерами по ключевым клиентам: постановка задач, контроль, обучение, обратная связь, оценка нагрузки и результатов.
• Организовать работу с крупными промышленными клиентами: горнодобывающие компании, дилеры техники, сервисные контуры, закупочные и технические службы.
• Вести ключевые переговоры на уровне руководителей, технических служб, промышленной безопасности, закупа и финансового контура клиента.
• Обеспечить подготовку технико-коммерческих предложений по утвержденной модели: контроль цены, маржи, скидок, сроков и качества исходных данных.
• Ввести еженедельный управленческий разбор: сделки, деньги, договоры, оплаты, просроченные следующие шаги, блокировки, очередь расчетов, склад и производство.
• Развести ответственность между продажами, техническим блоком, сервисом, производством, финансами и юристами: кто отвечает, кто согласует, кто информируется.
• Перевести технические доказательства в коммерческие материалы: отзывы, протоколы испытаний, сервисные кейсы, сравнения, совокупная стоимость владения, аргументы для промышленной безопасности.
• Давать Руководителю понятную картину: какие клиенты двигаются, где блокировка, какие решения нужны, когда нанимать, усиливать, сокращать охват или масштабировать ресурс.

Что ожидаем в первые 90 дней

Период/Ожидаемый результат

0-30 дней

Назначены роли, утверждены Top-клиенты, очищены активные сделки, запущен еженедельный разбор, первые стратегические планы входа.

31-60 дней

Есть рабочая воронка, карточки ключевых клиентов, понятная очередь расчетов, видны узкие места: продажи, техника, документы, склад или сервис.

61-90 дней

Получить управленческое решение: по сохранению подхода или усилению конкретного узкого места, менять приоритеты клиентов или пересматривать ресурс; по лучшим возможностям есть договор, пилот, формальный закупочный маршрут или понятный отказ.

Минимальные требования

• Опыт в сложных B2B-продажах от 5 лет; желательно в промышленности, горнодобывающей отрасли, спецтехнике, сервисе, инженерных решениях или оборудовании.
• Опыт управления продажами, командой или функциональным коммерческим контуром от 3 лет.
• Понимание полного цикла промышленной сделки: поиск, квалификация, технические встречи, расчет, предложение, тендер/закуп, договор, отгрузка, оплата, сервис.
• Опыт работы с ключевыми клиентами, техническими службами, службами промышленной безопасности, закупом, локализацией и руководителями предприятий.
• Уверенное владение системой учета клиентов и сделок: стадии, обязательные поля, следующий шаг, причины проигрыша, качество данных.
• Финансовая грамотность: маржа, скидка, себестоимость, отсрочка платежа, дебиторская задолженность, денежные поступления.
• Готовность к командировкам по Казахстану и к работе с промышленными объектами.
• Способность писать короткие управленческие документы: стратегический план клиента, протокол решения, разбор воронки, предложение по ресурсу.

Будет преимуществом

• Опыт продаж горнодобывающим компаниям, дилерам карьерной техники, сервисным компаниям или крупным промышленным группам Казахстана.
• Опыт внедрения отдела продаж, CRM-дисциплины, воронки, еженедельных разборов, KPI и мотивации.
• Опыт продажи технических решений, где решение принимают не только закупки, но и механики, инженеры, промышленная безопасность, локализация, производство и финансы.
• Опыт работы с тендерами, техническими заданиями, промышленными испытаниями, сервисными договорами и долгими циклами сделки.
• Понимание горнодобывающей отрасли, тяжелой техники, сервисного обслуживания, запасных частей, промышленной безопасности.
• Казахский и/или английский язык для работы с группами компаний, поставщиками и документацией.

Вам не подойдет эта роль, если

• Вы хотите только лично продавать, но не строить систему, не обучать людей и не вводить дисциплину данных.
• Вы привыкли работать без CRM, без стадий сделки и без письменных следующих шагов.
• Вы считаете, что промышленную продажу можно выиграть только скидкой или личными не формальными договоренностями.
• Вы не готовы разбираться в техническом продукте, расчетах, сервисе, производственных ограничениях и документах.
• Вы ожидаете готовую команду, чистую базу клиентов, идеальные данные и полностью отлаженный процесс.
• Вы не готовы работать в режиме внедрения: много неопределенности, быстрые управленческие решения, еженедельный контроль и корректировка модели.

Условия

• Официальное оформление по законодательству Республики Казахстан.
• Формат работы: на месте работодателя и/или разъездной.
• График: 5/2, с учетом командировок и встреч на промышленных объектах.
• Доход: фиксированный оклад + результативная премия и бонусы.
• Прямой доступ к Собственнику по ключевым управленческим решениям.
• Продукт с производственной, технической, сервисной и доказательной базой; задача - превратить ее в повторяемые продажи.

Этапы отбора:

1. Отклик + обязательно краткое сопроводительное письмо: какой промышленный B2B-цикл реально строили или вели.

2. Первичное интервью: опыт продаж, управление воронкой, работа с командой, технический продукт, ключевые клиенты.

3. Кейс-задание: Краткосрочный план запуска отдела продаж В2В горнодобывающая отрасль, отбор ТОП-клиентов, воронкой, CRM-дисциплиной и командой.

4. Финальное интервью с Собственником: полномочия, стиль управления, сценарии конфликтов, мотивация и ожидания.

5. Проверка рекомендаций и конкретных результатов по прошлым проектам.