Менеджер по оптовым продажам

Профиль должности: Менеджер по оптовым продажам

Направление: FMCG / Желательно бакалея (продукты быстрого приготовления: лапша, пюре, каши, супы, полуфабрикаты).
Основная задача: Расширение клиентской базы, вывод SKU-локомотивов компании в оптовый канал и несетевую розницу.

1. Функциональные обязанности

• Активный поиск и «холодное» привлечение: Выявление и обзвон потенциальных клиентов (мелкие оптовые склады, региональные продуктовые базы, дистрибьюторы «второго эшелона», локальные несетевые магазины, сегмент HoReCa/столовые).
• Проведение презентаций продукта: Дистанционные и личные презентации ассортимента. Акцент на маржинальность для оптовика, оборачиваемость категории быстрого приготовления и выгоду стартовых условий.
• Документальное сопровождение сделок: Подготовка и согласование коммерческих условий. Контроль подписания договоров и спецификаций, сбор закрывающих документов.
• Контроль оплат: Работа с дебиторской задолженностью. Оперативный контроль поступления денежных средств, недопущение появления просроченной дебиторской задолженности.

2. Требования к кандидату (Hard & Soft Skills)

Профессиональные навыки (Hard Skills):

• Опыт работы: от 1 года в продажах (сфера B2B, опт или FMCG розница как торговый представитель). Рассмотрим кандидатов без опыта в продуктах, но с подтвержденным опытом успешных «холодных» продаж в других сегментах.
• Навыки переговоров: владение базовыми техниками отработки возражений . Умение выходить на ЛПР (лицо, принимающее решения — менеджер по закупкам, директор по закупкам, владелец).
• Техническая грамотность: Уверенный пользователь ПК. Базовые знания Excel (сортировка, фильтры, простые формулы для расчета скидок). Знание 1С будет преимуществом.

Личностные качества (Soft Skills):

• Высокий уровень энергии и стрессоустойчивость: Спокойное отношение к отказам. Способность делать от 20 до 40 целевых звонков в день без выгорания.
• Ориентация на результат, а не на процесс: Понимание, что ценится не процесс, а результат.
• Цепкость и настойчивость: Умение деликатно, но твердо «дожимать» сомневающегося клиента до первой тестовой закупки.
• Быстрая обучаемость: Способность за 3–5 дней полностью выучить прайс-лист, вкусовую матрицу, логистические кванты (сколько штук в коробке/на паллете) и уникальные торговые преимущества (УТП) продукта.

3. Ключевые показатели эффективности (KPI)

Успешность сотрудника на этой позиции измеряется простыми и понятными метриками:

1. Прирост АКБ (Активной клиентской базы): Количество новых клиентов, совершивших хотя бы одну отгрузку в месяц (цель, например: +5–10 новых оптовиков ежемесячно).
2. Объем продаж (План по выручке / тоннажу): Выполнение ежемесячного плана в рублях или отгруженных коробках.
3. Конверсия из звонка в сделку: Процент клиентов, которые согласились на тестовую закупку после получения коммерческого предложения.
4. Дисциплина в CRM: 100% фиксация всех контактов, звонков и договоренностей, отсутствие «забытых» задач.

4. Система мотивации и карьерный трек

• Структура дохода: фиксированная часть + прозрачный, прогрессивный бонус.
• Перспектива роста: при стабильном выполнении KPI в следующий шаг — переход на позицию Ведущий менеджер.