Коммерческий директор (производство, B2B) | Внедрение матричных продаж

О компании:
Производственная компания с 30-летней историей. Выпускаем когенерационное оборудование и оборудование для паровых систем для российских производственников [B2B]. Оборот 2025: 0,6 млрд руб. Цель 2027: 2 млрд руб. Численность - 70 чел. В собственности производственные здания, станки и оборотный капитал.

Что предстоит делать:

1. Перестроить отдел продаж в матрицу

• Продуктовые менеджеры (вертикали): по каждой линейке («Когенерация», «Паровые системы», «Арматура») — P&L, ценообразование, развитие ассортимента.
• Клиентские менеджеры (горизонтали): закреплённые территории/сегменты (заводы, проектировщики, проектно-монтажные организации) — удержание, кросс-продажи, сервис.

2. Развить маркетинг как структурную единицу матрицы:

• Генерация квалифицированных лидов (B2B-воронка) по каждому продукту.
• Упаковка продукта: техдокументация, кейсы, видео с производства.
• Контент для разных этапов сделки (холодный лид → коммерческое предложение).
• Настроить регулярную передачу лидов в продажи с обратной связью (сквозная аналитика).

3. Внедрить аналитику как функцию управления

• Поставить сквозную аналитику по всем каналам:
• Откуда пришёл лид → какой продукт → договор → отгрузка → оплата → маржа.
• Внедрить единую CRM (Амо / Битрикс24) с дашбордами:
• Воронка по каждому продукту / региону / менеджеру.
• Прогноз на 60 дней с точностью 80%+.
• АВС-анализ клиентов и продуктов.
• Научить коммерческую команду управлять юнит-экономикой (CAC, LTV, маржинальность по клиенту/продукту).

Мы ищем кандидата, который:

• Уже перестраивал продажи в матрицу (или в продуктовую структуру) в B2B / производстве / дистрибуции.
• Умеет проектировать оргструктуру и знает «подводные камни» матрицы (двойное подчинение, конфликт вертикалей и горизонталей).
• Говорит на языке цифр: CAC, LTV, COGS, маржинальная прибыль по сегменту.
• Имеет опыт в промышленном B2B маркетинге.
• Имеет опыт внедрения CRM с нуля и построения сквозной аналитики.
• Умеет управлять изменениями — продавцы будут сопротивляться, это нормально.

Будет преимуществом:
— Опыт в компаниях из отрасли энергетического оборудования / с ассортиментом 500+ SKU
— Знание Power BI / Tableau / Datalens

Мы предлагаем:

Ставку на долгосрочную трансформацию (не «быстрые костыли»)
🔹 Полномочия: менять структуру, нанимать и увольнять, формировать бюджет маркетинга и аналитики
🔹 Ресурсы: найм маркетолога и аналитика в подчинение (при обосновании)
🔹 Оклад: 280 000 – 350 000 ₽
🔹 Бонусная часть: ежеквартально 30% оклада за выполнение этапов трансформации + годовая премия 4–6 окладов от прироста маржинальной прибыли после внедрения матрицы
🔹 Оплата топлива, связи
🔹 Оформление по ТК РФ

Локации:

• Площадка индустриального парка в д. Ожерелки (г.о. Орехово-Зуево).
• Офис г. Москва (ул. Авиамоторная 12)
• Офис г. Санкт-Петербург (ул. Боровая 34/24)

Отклик:

В отклике обязательно ответьте на 3 вопроса:

1. Какую структуру продаж вы меняли на матрицу? (размер компании, количество продуктов, численность отдела)
2. Какие 3 главные проблемы при внедрении матрицы вы решили?
3. Как вы оцениваете эффективность маркетинга и аналитики в той компании? (цифры: % лидов от маркетинга, точность прогноза)

Приложите:
— Резюме
— 1 страницу — «Дорожная карта первых 100 дней по внедрению матрицы на нашем производстве» (без воды, только этапы, сроки, риски)