Руководитель отдела продаж

Описание вакансии: Руководитель отдела продаж

1. Общая информация о компании и месте работы

Компания: Завод полного цикла по производству кровельных материалов (металлочерепица, профнастил, битумная черепица, гибкая черепица, ондулин, композитная кровля и др.).

Особенность: Собственная система дистрибуции (региональные склады, филиалы, работа с дилерами и крупными стройбазами).

Местоположение: Центральный офис при заводе (возможны командировки по филиалам).

Подчинение: Генеральному директору / коммерческому директору.

Отдел продаж в подчинении: Менеджеры по работе с регионами, специалисты по работе с ключевыми клиентами, внутренний отдел продаж, возможно, руководители региональных офисов продаж.

2. Цель должности

Обеспечение плановых объёмов отгрузки готовой продукции через дистрибуторскую сеть и прямые продажи. Повышение эффективности отдела продаж, расширение клиентской базы, контроль дебиторской задолженности и формирование прозрачной системы управления командой, синхронизированной с производственным планированием завода.

3. Ключевые обязанности

Управление отделом продаж

· Формирование и достижение плана продаж (в тоннах, м², рублях) в разрезе регионов и каналов сбыта.

· Разработка и внедрение регламентов работы отдела: скрипты, этапы сделки, отчётность менеджеров.

· Найм, обучение, мотивация и контроль сотрудников отдела продаж. Проведение планёрок, анализ воронки, прогнозирование.

· Внедрение KPI: объем продаж, выполнение плана по ассортименту, количество новых клиентов, дебиторская задолженность, конверсия.

Дистрибуция и работа с каналами

· Управление собственной дистрибуторской сетью (региональные склады, дилеры). Разработка условий сотрудничества, ценообразование, маркетинговая поддержка.

· Поиск и привлечение новых крупных клиентов: строительные компании, кровельные центры, федеральные и локальные строительные гипермаркеты.

· Контроль отгрузок, логистического плеча, обеспечение наличия складских остатков в дистрибуторских узлах в соответствии с планом продаж.

Планирование и аналитика

· Участие в формировании производственного плана на основе прогноза продаж (сезонность кровельных материалов: пик весна–осень).

· Анализ рынка, цен конкурентов, спроса по ассортиментным группам. Подготовка отчётов для гендиректора: объёмы, маржинальность, отгрузки по клиентам.

· Контроль дебиторской задолженности клиентов, участие в кредитных комитетах.

Взаимодействие со смежными подразделениями

· Совместная работа с производством по срокам выпуска продукции, приоритизация заказов.

· Взаимодействие со складом и логистикой для своевременной отгрузки.

· Обмен данными с бухгалтерией по закрытию документов и оплатам.

Развитие отдела и процессов

· Автоматизация CRM-системы (ведение клиентской базы, история сделок, план-фактный анализ).

· Внедрение стандартов обслуживания клиентов, повышение лояльности дистрибьюторов.

· Организация участия в отраслевых выставках, тендерах, закупках госсектора (при необходимости).

4. Требования к кандидату

Образование и опыт

· Высшее образование (экономика, маркетинг, управление, желательно техническое – понимание материалов).

· Опыт работы руководителем отдела продаж в строительной отрасли или производстве стройматериалов не менее 3-х лет.

· Обязательное наличие опыта управления распределённой дистрибуторской сетью (филиалы, дилеры, региональная логистика).

· Успешный опыт выполнения планов продаж от 300-500 млн руб./год и выше (цифра условно, зависит от масштаба завода).

Профессиональные навыки

· Знание рынка кровельных материалов: ассортимент, сезонность, ценообразование, основные конкуренты.

· Навыки прогнозирования продаж на основе производственных мощностей и сезонных колебаний.

· Управленческие инструменты: KPI, грейды, мотивационные схемы (оклад + проценты от прибыли/оборота).

· Опыт внедрения CRM (AmoCRM, Битрикс24, 1С:Управление торговлей).

· Уверенный пользователь Excel (сводные таблицы, Power Query – для больших объёмов данных).

Личные качества

· Проактивность, нацеленность на результат, умение принимать решения в условиях высокой неопределённости (сезонные скачки, дефицит складских остатков).

· Жёсткость в управлении дебиторской задолженностью и дисциплиной отдела.

· Системное мышление, способность выстроить регламенты с нуля или перестроить существующие.

· Коммуникабельность и дипломатичность при работе с крупными дилерами и собственниками строительных баз.

5. Условия работы

· График: Полная занятость, 5/2 с возможностью ненормированного рабочего дня в пик сезона (апрель–июнь, сентябрь).

· Место работы: Офис на территории завода или в отдельном управляющем центре. Обязательные регулярные командировки в региональные филиалы дистрибуции (1–2 раза в квартал).

· Оформление: По ТК РФ, испытательный срок 3 месяца.

· Заработная плата: Высокий фиксированный оклад + годовой бонус (процент от выполнения KPI: выполнение плана продаж, рост новых клиентов, снижение ДЗ).