Менеджер по продажам

Должность

Менеджер по продажам оборудования (входящие заявки / B2B)

Основная цель роли

Оперативная обработка входящих обращений, подготовка коммерческих предложений, конвертация запросов в оплаченные заказы и развитие повторных продаж.

Основные задачи

1. Обработка входящих обращений

•Прием и обработка входящих заявок с сайта, почты, мессенджеров и телефона.

•Выявление потребности клиента:

что именно требуется;

объем;

сроки;

требования к документам;

форма оплаты;

бюджет и ограничения.

Квалификация клиента (B2B / B2C, закупщик / ЛПР / конечный пользователь).

2. Подготовка коммерческих предложений

•Подбор оборудования под запрос клиента.

•Расчет стоимости и условий поставки.

•Подготовка и отправка коммерческих предложений (КП).

•Согласование цен, сроков, комплектации.

•Контроль актуальности цен и маржинальности в выставленных КП.

3. Работа с клиентом после отправки КП

•Обязательный прозвон клиента после отправки предложения ( в течение 2-3 дней если не получили ответ на КП или запрос)

•Выяснение статуса:

получили ли КП;

устраивает ли цена;

есть ли замечания;

кто принимает решение;

сроки закупки.

•Работа с возражениями:

цена;

сроки;

конкуренты;

наличие;

документы и условия оплаты.

•Дожим сделки до счета и оплаты.

4. Продажи и развитие клиента

•Повторные продажи существующим клиентам.

•Поиск дополнительных потребностей (cross-sell / up-sell).

•Возврат «уснувших» клиентов.

•Ведение клиентской базы и истории коммуникаций!

5. Документооборот и сопровождение сделки

•Передача запроса в закупку/логистику/отправку.

•Контроль исполнения заказа.

•Получение закрывающих документов от покупателя и продавьца.

•Решение спорных вопросов по поставке.

6. Работа в CRM

•Обязательное ведение CRM/Excel:

фиксация всех обращений;

статусы сделок;

комментарии по клиенту;

причины отказов;

•планирование повторных контактов.

•Контроль воронки продаж и отчетность раз в 14 дней по проделанной работе (что сделано, кому и что продали, проблемы, вызовы с которыми ты столкнулся и их решение)

Требования к кандидату

Обязательные навыки

•Опыт в B2B-продажах от 1–4 года (желательно оборудование, стройка, металлы, промышленность, техничка).

•Навык подготовки коммерческих предложений (КП).

•Умение вести переговоры и дожимать клиента.

•Опыт телефонных продаж и follow-up звонков.

•Умение быстро ориентироваться в ассортименте и подбирать аналоги.

•Грамотная устная и письменная речь.

•Уверенное владение Excel, CRM, почтой.

Будет преимуществом

•Опыт продаж промышленного оборудования / металлопроката / инструмента / станков / B2B-комплектующих / БПЛА / РЭБ.

•Понимание закупочных процессов компаний.

•Навык чтения спецификаций, ТЗ, чертежей.

Личные качества

•Высокая скорость реакции.

•Системность и внимательность к деталям.

•Настойчивость без навязчивости.

•Умение работать с большим количеством запросов (иногда их может быть не много, в такие дни можем дать по вашему желанию доп задачи по холодным контактам с тем же %)

•Клиентоориентированность.

•Самостоятельность и ответственность.

•Стрессоустойчивость.

KPI менеджера

•Скорость обработки входящей заявки.

•Количество обработанных лидов.

•Количество отправленных КП.

•Конверсия:

заявка → КП;

КП → счет;

счет → оплата → чистая прибыль.

•Валовая прибыль / маржа.

•Повторные продажи.

•Процент «дожатых» КП.

•Дисциплина ведения CRM/Excel.

Что будет входить в ежедневную работу

•Ответ на входящие письма и звонки.

•Подготовка 2–15+ коммерческих предложений в день (зависит от потока).

•Прозвон клиентов после отправки КП.

•Переговоры по цене и условиям (с клиентом или поставщиком товара)

•Контроль оплат и статусов.

•Повторные касания по старым лидам.

Работа в CRM/Excel и отчетность.

Ключевая установка для сотрудника

Менеджер не просто отправляет КП — он продает. Не продал — не заработал!

•Если клиент получил предложение и в течении 2-3 дней клиент не ответил — заявка считается недоработанной.

•Основная задача — довести обращение до закрытия сделки, а не «отправить цену и ждать у моря погоды».

ЗП (как считаем)

Цена продажи товар - закуп товара = валовая прибыль - % налога - эквайринг = чистая прибыль (от нее получаете 10%)

Сделка считается выполненной после получения закрывающих документов от покупателя (B2B)