Руководитель отдела продаж/РОП (B2B)

Пушкино, Московский проспект, 57к4

Описание вакансии

ОБЯЗАННОСТИ:

Формирование и развитие команды продаж: участие в подборе менеджеров по продажам (формирование профиля кандидата, проведение собеседований, принятие решения о найме).

• Организация адаптации новых сотрудников: введение в продукт, процессы компании и стандарты продаж.

• Проведение регулярного обучения менеджеров: продукту, этапам воронки, техникам продаж, переговорам.

• Формирование и внедрение системы мотивации менеджеров.

• Регулярная оценка эффективности сотрудников (конверсии, выполнение планов, качество работы с клиентами).

Управление результатами отдела.

• Постановка месячных, квартальных и годовых планов продаж для отдела и для каждого менеджера.

• Контроль выполнения планов и ключевых показателей: по выручке, маржинальности и конверсии по воронкам.

• Проведение регулярных управленческих встреч: ежедневные короткие планёрки, еженедельные разборы результатов, индивидуальные встречи с менеджерами (1-на-1)., Трекинг выполнения задач и корректировка работы менеджеров.

Управление воронкой продаж.

• Контроль корректности ведения CRM-системы.

• Анализ и оптимизация воронки продаж.

• Работа с причинами потери клиентов.

• Повышение конверсии на ключевых этапах сделки.

Работа со сложными и ключевыми клиентами.

• Подключение к переговорам с крупными заказчиками.

• Помощь менеджерам в закрытии сложных сделок.

• Развитие долгосрочных отношений с ключевыми клиентами.

Построение системы продаж.

• Разработка и внедрение:

• Скриптов продаж

• Стандартов работы с клиентами

• Регламентов отдела продаж.

• Настройка системы отчётности и аналитики.

• Оптимизация бизнес-процессов отдела.

Управленческие инструменты, которые использует РОП.

• CRM-система

• Аналитика воронки продаж

• Регулярные встречи с командой

• Индивидуальный трекинг менеджеров

• Система мотивации и KPI

• Обучение и разбор звонков

Ключевые показатели эффективности (KPI).

• Выполнение плана продаж отдела, рост выручки

• Рост конверсии воронки

• Выполнение планов менеджерами

• Снижение потерь клиентов

• Развитие клиентской базы

ТРЕБОВАНИЯ:

Опыт работы.

• Опыт работы руководителем отдела продаж от 3 лет (желательно).

• Опыт управления существующим отделом продаж и его перестройки.

• Наличие подтверждённых кейсов результатов:

• Рост выручки

• Развитие или масштабирование отдела

• Улучшение показателей продаж.

• Кандидат должен уметь приводить конкретные примеры и цифры достигнутых результатов.

Профессиональный опыт. Обязателен опыт работы в следующих направлениях:

• B2B продажи

• Работа с корпоративными клиентами

• Проектные продажи с длительным циклом сделки

Желателен опыт:

• Работы в производственных компаниях

• Работы в сфере рекламной продукции, оформления, POS-материалов или близких отраслей

Управленческий опыт. Кандидат должен иметь опыт:

• Управления командой менеджеров по продажам

• Развития и масштабирования команды (в перспективе до 3–5 менеджеров)

• Работы с отделом, который требует перестройки и систематизации.

Управленческий стиль. Предпочтительный тип руководителя:

• Системный управленец, умеющий выстраивать процессы и структуру продаж

• Лидер команды, способный мотивировать сотрудников и развивать их результативность

Самостоятельность. Кандидат должен быть самостоятельным управленцем, который:

• Способен анализировать состояние продаж

• Предлагает решения по развитию отдела

• Берёт ответственность за внедрение изменений и достижение результатов.

Роль в продажах.

• На начальном этапе руководитель может подключаться к ключевым и сложным сделкам.

• По мере выстраивания системы продаж его роль должна переходить в управленческую, без личных продаж.

УСЛОВИЯ РАБОТЫ:

Доход
• Фиксированный оклад — 100 000 ₽.
• Переменная часть — процент от прибыли отдела продаж.
• Финальная модель мотивации обсуждается с кандидатом индивидуально.
• Доход напрямую зависит от финансового результата отдела.

Потолка дохода нет — рост прибыли отдела увеличивает доход руководителя.

Формат работы.
• Полный рабочий день в офисе.
• Испытательный срок — 2 месяца.

Управленческие полномочия. Руководитель отдела продаж получает реальные полномочия для построения сильного отдела.

РОП может:
• Самостоятельно формировать команду продаж
• Участвовать в найме и оценке менеджеров
• Принимать решения по замене слабых сотрудников
• Предлагать структуру отдела продаж

Формирование структуры команды происходит по согласованию с собственником.

Влияние на систему продаж. Руководитель может:
• Предлагать изменения в системе мотивации менеджеров
• Участвовать в разработке KPI и показателей эффективности
• Внедрять новые подходы в организации продаж

Финальные решения принимаются совместно с собственником компании.