Менеджер отдела продаж (ИЖС)

1. Ключевая цель позиции:
Увеличение объема продаж проектов индивидуального жилищного строительства (коттеджи, таунхаусы, дуплексы) через активный поиск, консультирование клиентов, ведение сделки от первого контакта до подписания договора и успешной передачи в сопровождение.

2. Ключевые компетенции и требования:

А. Опыт и образование:

• Обязательно:
  • Опыт успешных продаж в B2C-сегменте от 3 лет.
  • Подтвержденный опыт продаж в одной из смежных сфер: недвижимость (желательно загородная), строительные материалы, строительные услуги, дорогостоящие сложные продукты (авто, финансы).
  • Высшее образование (желательно в области менеджмента, маркетинга, строительства или экономики).
• Желательно:
  • Опыт работы именно в сфере загородной недвижимости или ИЖС.
  • Понимание этапов строительства, основных технологий и материалов.

Б. Профессиональные навыки (Hard Skills):

• Ведение полного цикла продаж: от генерации лида до закрытия.
• Уверенное владение продуктом: способность просто и понятно объяснять технические аспекты (фундамент, утепление, инженерные системы), преимущества различных проектов.
• Навык работы с возражениями, связанными с высокой стоимостью, длительностью строительства, выбором подрядчика, юридическими вопросами.
• Грамотная работа с документацией: понимание структуры ДДУ, договора подряда, сметной документации (на базовом уровне).
• Финансовая грамотность: умение рассчитать примерную стоимость проекта, объяснить условия оплаты, варианты рассрочки, работы с банковскими ипотечными продуктами.
• Навык проведения презентаций: как индивидуальных, так и на коллективных мероприятиях (дни открытых дверей на объектах).
• Владение CRM-системой, умение четко вести клиентскую базу.

В. Личностные качества (Soft Skills):

• Высокий уровень эмоционального интеллекта: умение устанавливать доверительный контакт, слушать и слышать потребности клиента.
• Настойчивость и стрессоустойчивость: сделки в ИЖС длительные, клиенты принимают взвешенное решение. Важно уметь мягко вести клиента, не теряя интереса.
• Ответственность и надежность: ошибки в расчетах или обещаниях ведут к серьезным финансовым потерям и репутационным рискам для компании.
• Структурированность и организованность: способность вести параллельно множество сложных сделок на разных этапах.
• Аналитический склад ума: для оценки потенциальной платежеспособности клиента и его реальных потребностей.
• Внешняя презентабельность и грамотная речь.

Г. Особые знания:

• Обязательно: Знание основ строительства и архитектуры. Понимание рынка загородной недвижимости в конкретном регионе.
• Желательно: Знание основ ландшафтного дизайна. Понимание юридических аспектов сделок с землей и объектами ИЖС. Навыки чтения чертежей и проектной документации.

3. Обязанности:

• Активный поиск и привлечение клиентов (в том числе через рефералов, работу со своей базой, участие в выставках).
• Консультирование клиентов по проектам компании, технологиям строительства, стоимости и срокам.
• Проведение презентаций на объектах (готовых и строящихся) и в офисе.
• Подготовка и согласование коммерческих предложений, расчет смет совместно с техническим отделом.
• Ведение переговоров, работа с возражениями, закрытие сделок.
• Заключение договоров и контроль графика платежей.
• Взаимодействие с отделами компании (проектирование, строительство, логистика) для согласования деталей по заказу клиента.
• Сопровождение клиента на этапе предпродажной подготовки и передача в службу сопровождения после заключения договора.
• Ведение отчетности в CRM.

4. Условия и критерии успеха:

• Формат работы: Офис + выезды на объекты и встречи с клиентами.
• Ключевые показатели эффективности (KPI):
  • Объем заключенных договоров (в рублях/количество объектов).
  • Конверсия от первичного контакта до сделки.
  • Средний чек.
  • Выполнение плана продаж.
  • Уровень удовлетворенности клиентов (NPS).
  • Качество ведения CRM.