Менеджер проектных продаж

О компании

ООО «ЮМССофт» — российский разработчик и производитель программно-аппаратных комплексов для корпоративных клиентов. Мы работаем на стыке высоких технологий, медицины и промышленной безопасности.

Компания постоянно ведет разработки — продуктовый портфель регулярно пополняется новыми решениями. Сегодня в нем:

• Медицинское оборудование для предсменных/предрейсовых осмотров: промышленные предприятия, автотранспорт, авиация, ЖД.
• ПАК «Электронный экзаменатор» по охране труда и технике безопасности: промышленные предприятия.
• ПАК для психофизиологических обследований: атомная отрасль, оборонные предприятия, силовые структуры.
• А также послегарантийное обслуживание, дополнительные услуги и сопутствующие продукты — продажи не заканчиваются на основном оборудовании.

Работаем в сегменте проектных и штучных продаж. Цикл сделки — от нескольких месяцев до двух лет. Это глубокая вовлеченность в каждый проект, работа с несколькими ЛПР в разных подразделениях клиента, коммерческие и федеральные тендеры (223-ФЗ).

О подходе к работе:

Мы придерживаемся ролевой модели (Хантер, Лидоруб, Клозер, Фермер), но не требуем шаблонов — готовы обсудить удобный для вас формат.

Вы можете:

• делать одну узкую задачу, но идеально
• совмещать не одну, а две роли
• вести сделку целиком, от первого контакта до подписания

Исходим из результата, а не из схемы.

Важно: на старте, пока вы изучаете продукт и погружаетесь в рынок, профессионально говорить о сложном оборудовании невозможно. Поэтому испытательный срок все начинают со звонков. Звонки — это база, с которой вырастает понимание клиента и продукта. Наша цель — не 50 пустых звонков, а 10 качественных разговоров. По итогам испытательного срока закрепляем формат работы, удобный вам и эффективный компании.

Роли и задачи по продажам:

Хантер (Охотник): поиск и захват нового рынка, первичный контакт.

Лидоруб (Взломщик): проникновение в сложные структуры клиента, работа с ЛПР.

Клозер (Закрыватель): дожимание, оформление сделки, тендеры.

Фермер (Внедренец): развитие текущих проектов, пилоты, внедрение, сопровождение.

Цикл продажи - основные задачи:

• Мониторинг рынка РФ и ближнего зарубежья, поиск новых крупных корпоративных клиентов.
• Холодные контакты с первыми лицами, «разведка» на новых территориях.
• Квалификация проектов.
• Выстраивание коммуникаций с руководителями предприятий, главными инженерами, начальниками отделов охраны труда.
• Преодоление барьеров входа в крупные корпорации.
• Организация встреч, вкс и презентаций для высшего руководства.
• Организация и проведение пилотных проектов на территории заказчика (возможны командировки).
• Управление процессом принятия окончательного решения у клиента (длительное влияние на нескольких ЛПР).
• Подготовка коммерческих предложений, ведение переговоров на финальной стадии.
• Тендерное сопровождение: подготовка документов для коммерческих тендеров и торгов по 223-ФЗ (юридическая часть согласовывается с юристом компании).
• Контроль внедрения оборудования, доращивание текущих контрактов (дополнительные модули и услуги).
• Периодический контроль клиентов в гарантийный период, при выявлении проблем — передача информации в сервис или поддержку.

Система мотивации

Мы работаем с длинными и сложными сделками, где поддержка коллег важнее внутренних гонок. Поэтому у нас принято помогать друг другу, а результат команды становится общим достижением.

Доход складывается из трех частей:

Базовая ставка (оклад) — зависит от категории специалиста.

Индивидуальный процент — с каждой личной сделки (основное оборудование, послегарантийное обслуживание, дополнительные услуги). Выплачивается при выполнении общего плана отдела ≥80%.

Общий командный KPI — премия за результат всего отдела (не путать с личным процентом). Размер зависит от вашей категории и умножается на процент выполнения общего плана.

Требования:

• Опыт в проектных B2B-продажах приветствуется.
• Понимание, что сделка — это проект с этапами и контрольными точками.
• Умение вести переговоры с первыми лицами компаний.
• Знание тендеров (223-ФЗ и коммерческих) будет преимуществом.
• Знание рынка медоборудования или промбезопасности приветствуется.
• Высшее образование.

Условия:

• Полный день в офисе, график 5/2, официальное трудоустройство.
• Прозрачная система мотивации: оклад (30–60 тыс.) + % с личных сделок + командный KPI (5–35 тыс. с повышающим коэффициентом).
• Командировки по желанию (как инструмент влияния на сделку).
• Карьерный рост до руководителя отдела (растим внутри).
• Дружный коллектив, наставничество, работа в компании-производителе, которая постоянно развивается.

Присоединяйтесь к команде разработчика, который создает инновационные решения для промышленности. Если вы понимаете готовы работать вдолгую — ждем ваше резюме!