Менеджер по продажам (международная логистика / freight forwarding)

Вакансия: Менеджер по продажам (международная логистика / freight forwarding)

Локация: Стамбул / гибрид (обсуждается после результатов по KPI)
Формат: B2B, hunter (поиск и привлечение новых клиентов)
Продукт: мультимодальные перевозки Road / Sea (FCL/LCL) / Air / Rail, проектные и OOG/Heavy, таможенное оформление (в т.ч. Турция), control tower через Турцию.

О компании

OLS Logistics — операционный 3PL/4PL-партнёр. Строим цепочки поставок Европа/Америка/Азия → Турция → РФ/СНГ/ЦА и обратно. Работаем как одно окно: перевозка + контроль рисков + документы + понятная коммуникация по этапам.

Чем вы будете заниматься

1) Поиск клиентов и первичный контакт

• Ежедневный outbound по ICP: импортёры/экспортёры, производственные компании, дистрибьюторы, e-com, а также партнёрские 3PL.
• Быстро выходить на ЛПР (логистика/снабжение/коммерция) и назначать короткий созвон/встречу в Zoom.

2) Квалификация запроса (сбор вводных)

• Собирать вводные по стандарту: маршрут, Incoterms, даты готовности/дедлайн, груз (вес/объём/габариты/упаковка), ADR/температура, стоимость/страхование, адреса и окна, ограничения/доступ.
• Фиксировать допущения и STOP-факторы: комплаенс/ограничения коридоров/нереалистичные сроки/непонятный плательщик/непроходимая экономика (высокая себестоимость vs низкий бюджет клиента).

3) Коммерческое предложение и переговоры

• Совместно с операционным отделом формировать клиенту 2–3 варианта КП: Fast / Balanced / Economy.
• Продавать не “ставку”, а результат: сроки, предсказуемость, контроль рисков, качество сервиса (за которое отвечает менеджер).
• Вести переговоры, закрывать на договор / первую отгрузку, развивать клиента (upsell/cross-sell).

4) Дисциплина процесса (CRM)

• Вести CRM: статусы, next step с датой/временем, причины отказа/проигрыша.
• Работать в ритме: daily deal desk, weekly pipeline review, регулярные follow-ups.

KPI (как оцениваем результат) — маржинальность сделок

Главный KPI: валовая маржа (GP)

• GP, USD/EUR/TRY за период (месяц/квартал).
• GP% (валовая маржа в % от выручки).
• GP/сделку (средняя маржа на отгрузку) и GP/клиента.

Оценка менеджера = сколько валовой маржи принес, и насколько стабильно.

Что важно уметь

• Опыт B2B-продаж в логистике/экспедировании/фрахте от 3 лет (либо в смежных областях от 5 лет).
• База: Incoterms, виды перевозок, логика тарифов/надбавок, демередж/детеншен, риски маршрутов, документы (AWB/BL/CMR, invoice/packing list, базовая HS-логика).
• Умение вести сделку: квалификация → КП → возражения → закрытие.
• CRM-дисциплина, высокая активность, работа по стандартам.
• Языки: RU обязательно, EN + TR — плюс.

Условия

• Чёткое разделение ролей: вы продаёте и ведёте клиента, операционный отдел считает ставки и исполняет перевозки.
• Прозрачная система: стандарты коммуникаций, чек-листы, шаблоны КП, регулярный коучинг.
• Инструменты: CRM, библиотека кейсов/возражений; при наличии — call-recording / conversation intelligence для разбора качества.
• Доход: по результатам собеседования (фикс + % / бонусная схема обсуждаются индивидуально).