Коммерческий директор (CCO)

О КОМПАНИИ
Группа компаний «Аврора Стронг» — производственно-строительный холдинг (ЖБИ, товарный бетон, логистика, инертные материалы).
Компания находится в фазе структурирования и масштабирования, выстраивается единая коммерческая система, внедряются KPI и автоматизация.

ДОЛЖНОСТНЫЕ ЗАДАЧИ
- Формирование и реализация коммерческой стратегии группы компаний
- Управление продажами по всем направлениям холдинга
- Разработка и внедрение KPI для руководителей продаж дочерних компаний
- Контроль выполнения планов продаж и маржинальности
- Стандартизация воронки продаж, ценообразования и клиентской политики
- Внедрение и развитие CRM и аналитики
- Работа с ключевыми B2B-клиентами
- Участие в бюджетировании и планировании

ТРЕБОВАНИЯ
- Опыт работы коммерческим директором / директором по продажам от 5 лет
- Опыт управления продажами в холдинге
- Опыт внедрения KPI и CRM
- Понимание экономики бизнеса
- B2B-продажи, В2С-продажи (стройка, производство — преимущество)

УСЛОВИЯ
- Официальное трудоустройство
- Конкурентная фиксированная часть
- Переменная часть по результату
- Прямое подчинение собственнику
- Возможность построить коммерческую систему холдинга

ФОРМАТ РАБОТЫ
Полная занятость, управляющая компания, командировки.

КЛЮЧЕВЫЕ НАВЫКИ
Коммерческое управление, B2B, В2С продажи, KPI, CRM, ценообразование, бюджетирование.

ФУНКЦИОНАЛ:

1. Общая роль и зона ответственности

Коммерческий директор является владельцем коммерческого результата компании и отвечает за выручку, маржинальность, развитие клиентской базы и управляемость коммерческих процессов по всем направлениям деятельности.

2. Цели должности

Рост выручки и прибыли компании.

Формирование единой коммерческой политики.

Повышение эффективности продаж.

Снижение коммерческих и финансовых рисков.

Развитие команды и процессов.

3. Коммерческая стратегия и развитие

Разработка и реализация стратегии по направлениям бетон, ЖБИ и транспорт.

Определение целевых сегментов и приоритетных клиентов.

Формирование продуктовой и ценовой архитектуры.

Анализ рынка и конкурентов.

Инициирование новых продуктов и услуг.

4. Управление продажами

Постановка планов продаж и контроль их выполнения.

Управление воронкой продаж и CRM-дисциплиной.

Организация процесса обработки заявок.

Контроль качества коммерческих коммуникаций.

5. Ценообразование и маржинальность

Утверждение цен, тарифов и скидок.

Контроль маржинальности сделок.

Анализ убыточных клиентов и проектов.

Оптимизация структуры доходов.

6. Работа с клиентами

Ведение ключевых клиентов.

Участие в сложных переговорах.

Разрешение коммерческих конфликтов.

Формирование долгосрочных партнерств.

7. Дебиторская задолженность

Формирование политики управления ДЗ.

Контроль уровня и структуры задолженности.

Принятие решений по ограничению отгрузок.

Участие в переговорах по погашению ДЗ.

8. Договорная дисциплина

Контроль коммерческих условий договоров.

Согласование существенных условий сделок.

Обеспечение корректности документов.

Взаимодействие с бухгалтерией и юристами.

9. Управление командой

Руководство коммерческим блоком.

Постановка KPI и мотивации.

Оценка эффективности сотрудников.

Обучение и развитие команды.

10. Взаимодействие с подразделениями

Координация с производством и транспортом.

Согласование планов продаж и графиков.

Определение требований к сервису (SLA).

11. Полномочия

Утверждение коммерческих условий.

Установление лимитов скидок и отсрочек.

Инициирование изменений процессов.

Внесение предложений по персоналу.

12. Ответственность

За выполнение планов продаж.

За уровень дебиторской задолженности.

За управляемость коммерческих процессов.

За качество клиентского сервиса.

13. Ограничения роли

Коммерческий директор не осуществляет оперативное управление производством и транспортом, не планирует рейсы и не управляет техническим персоналом.

ФУНКЦИОНАЛ В2С:

• Организация точек продаж (каналы): Розничные магазины, интернет-магазины, маркетплейсы (Ozon, Wildberries), мобильные приложения, социальные сети, колл-центры.
• Автоматизация обслуживания: Онлайн-оплата, чат-боты, корзины на сайтах, личные кабинеты клиентов, автоматические уведомления (SMS/Email/Push) о статусе заказа.
• CRM-функционал (управление отношениями): Ведение базы физических лиц, история покупок, сегментация, программы лояльности (бонусы, скидки, карты), персонализированные предложения.
• Маркетинг и продвижение: Массовая реклама, контекстная и таргетированная реклама, работа с отзывами, SMM, участие в акциях (черная пятница).
• Логистика и сервис: Курьерская доставка, пункты выдачи заказов (ПВЗ), простой процесс возврата товаров, быстрое сервисное обслуживание.

Основные этапы B2C сделки: Установление контакта, выявление потребностей, презентация (часто с акцентом на эмоции/выгоду), работа с возражениями, закрытие сделки и постпродажное обслуживание.