Руководитель отдела развития клиентов

Programming Store - аккредитованная ИТ-компания, центр удаленной разработки. Работаем в нескольких направлениях: 1С, MS Dynamics AX, Python, Java. Также разрабатываем собственные продукты.

Наша команда в 60 городах России, а еще в Турции и Казахстане. Работаем с клиентами из 5 стран мира. Общая численность сотрудников в компании более 250 человек: офисных и дистанционных сотрудников.

Наша команда участвует в проектах таких гигантов рынка как: Автобан, ТехноНиколь, Магнит, Роснефть, РусАгро. Взаимное уважение и партнерские отношения между заказчиком и разработчиком ― это то, что архиважно для нас.
В компании много запросов на профессиональный рост, и мы поддерживаем сотрудников.

Миссия роли руководителя: создать и возглавить высокопроизводительную команду развития клиентов, которая обеспечивает плановый рост выручки, маржи, LTV и NPS за счёт:
- углубления партнёрства с текущими клиентами;
- системного развития клиентского портфеля (ABC/LTV/маржинальность);
- привлечения новых стратегических клиентов через ABM-подход.

Роль руководящая: вы управляете системой и командой, и при этом лично ведёте до 5 ключевых клиентов как эталон сервиса и роста.

Зона ответственности и ключевые метрики:
- Выручка, валовая маржа, маржинальность по портфелю/клиентам;
- Рост LTV и увеличение доли клиентов в A/B по ABC-анализу;
- NPS (лояльность, качество сервиса);
- Новые целевые клиенты через ABM-кампании (шт./руб.)
- Качество данных и дисциплина в CRM (Битрикс24) + управленческая отчётность

Чем предстоит заниматься:
- Управление результатом отдела (план → факт): формировать годовые/квартальные планы отдела и декомпозировать на менеджеров, управлять ежедневным/еженедельным контролем KPI, разбирать отклонения, запускать корректирующие действия, настраивать управленческий ритм: план-факт, воронка, прогноз, риск-реестр по ключевым клиентам
- Управление клиентским портфелем: проводить сегментацию (ABC/LTV/маржинальность), приоритизировать усилия команды, распределять клиентов между менеджерами по компетенциям/нагрузке, совместно с командой готовить и вести индивидуальные планы развития клиентов (ИПР), контролировать выполнение
3) Привлечение новых стратегических клиентов (ABM): запускать и вести ABM-кампании: целевой список, ресерч, гипотезы, персонализированные касания, конверсия в сделки, выстраивать коммуникации с ЛПР, проводить переговоры, заключать договоры и формировать долгосрочные отношения.
4) Команда: построение, мотивация, развитие: подбор, адаптация и onboarding сотрудников отдела, внедрение KPI и мотивации, регулярная обратная связь, оценка эффективности, формирование ИПР сотрудников, обучение и наставничество, повышение “коммерческой зрелости” команды.
5) Процессы, CRM и улучшения: стандартизировать процессы отдела (воронка, портфель, отчётность, ABM, взаимодействие с другими подразделениями); обеспечивать качество данных в CRM и инициировать улучшения/доработки, вести прозрачную отчётность для Директора по развитию
6) Лидерство и амбассадорство: лично вести до 5 ключевых клиентов, частвовать в отраслевых мероприятиях (митапы/конференции/стратегические сессии), собирать рыночные инсайты и усиливать бренд компании.

Обязательные требования:
- Опыт руководства коммерческой/аккаунт-командой и достижения планов через команду;
- Опыт в B2B-продажах / развитии клиентов / партнёрских программах (желательно в IT/услугах)

Будет плюсом:
- Практика ABM (Account Based Marketing) и запуск целевых кампаний;
- Опыт разработки и внедрения ИПР клиентов и ИПР сотрудников;
- Опыт “реанимации” спящих клиентов;
- Навыки построения/пересборки KPI и мотивации коммерческого подразделения;
- Умение работать с финансовыми метриками: выручка, маржа, LTV, ABC-анализ, прогнозирование;
- Сильные навыки переговоров, презентаций, построения ценностных предложений и защиты кейсами;
- Системность: управление процессом, дисциплина CRM, управленческая отчётность;
- Понимание IT-рынка, технологий и специфики продажи решений, а не “часов”

Условия:
- Оформление по ТК РФ с первого дня работы;
- Комфортный офис в центре Ижевска: зона отдыха, игровая комната, массажное кресло;
- Основной график работы: в будние дни с 09.00 до 18.00, есть возможность применения индивидуального рабочего графика;
- ДМС после испытательного срока;
- Софинансирование обучения, курсов, тренингов;
- Корпоративные мероприятия и дружная команда.