Коммерческий директор (CCO)

Главная цель:

Обеспечить устойчивый рост выручки и прибыли за счёт эффективной стратегии продаж, сильной команды и понимания рынка.

1. Стратегическое управление

• Разработка и реализация коммерческой стратегии группы — на основе целей собственников и возможностей рынка.
• Анализ конкурентной среды, прогнозирование тенденций рынка.

2. Продажи и выручка

• Управление всеми каналами продаж (дистрибьюторы, прямые клиенты, экспорт, онлайн, госзакупки).
• Постановка и контроль KPI для отделов продаж — объем, маржинальность, дебиторка.
• Разработка ценовой политики, условий скидок и бонусов.
• Контроль выполнения планов выручки по предприятиям группы.
• Управление портфелем клиентов: поиск стратегических партнёров, сопровождение крупных сделок.

3. Маркетинг и анализ рынка

• Формирование и управление маркетинговой стратегией — позиционирование бренда, продвижение, PR.
• Контроль эффективности рекламных кампаний, digital-продвижения, участия в выставках.
• Совместная работа с производством над адаптацией продукции под запросы рынка.

4. Клиентская политика и контракты

• Переговоры и заключение стратегических контрактов (часто на уровне СЕО/Собственника).
• Контроль исполнения контрактных обязательств, дебиторской задолженности.
• Создание системы CRM и клиентской аналитики.

5. Взаимодействие с производством и финансами

• Согласование производственных планов с производственным объемом.
• Совместно с производством — определение ассортиментной матрицы, приоритетных SKU.
• Введение новых продуктов на рынок, анализ жизненного цикла каждого.
• Управление логистикой продаж (условия поставок, сроки, запасы готовой продукции).
• Планирование бюджета коммерческого отдела (KPI, объемы продаж и цены по каналам сбыта, содержание команды коммерческого отдела, акции, бонусы и т.д.).
• Контроль рентабельности сделок и оптимизация коммерческих затрат.
• Налоговая оптимизация продаж.

6. Управление командой

• Руководство коммерческим блоком (отделы продаж, маркетинга, ВЭД, логистики).
• Развитие управленцев среднего звена, система мотивации.
• Внедрение CRM, BI, систем учёта для прозрачности результатов.
• Обучение и стандарты клиентского сервиса.

7. Отчётность и аналитика

• Регулярные отчёты по выручке, марже, доле рынка, динамике клиентов.
• Аналитика по каналам продаж, регионам, продуктам.
• Презентация результатов Совету директоров и Генеральному директору.

8. Дополнительно — в зависимости от структуры группы:

• Участие в слияниях и поглощениях (M&A) с коммерческой стороны.
• Управление рисками сбыта (сезонность, нестабильность спроса, геополитика).

Требования к кандидату:

• Работа на позициях коммерческого директора, директора по продажам, директора по развитию в пищевой или агропромышленной отрасли не менее 5 лет.
• Высшее экономическое или управленческое образование.
• Опыт работы в международных компаниях, FMCG - преимущество.
• Активная жизненная позиция, готовность к командировкам и работе в интенсивном режиме.