РОП/руководитель отдела продаж

🧭 Должность: Руководитель отдела продаж (РОП)

📌 Цель должности:

Обеспечение стабильного роста продаж и маржинальности за счёт системной работы с клиентами HoReCa-сегмента (гостиницы, хостелы, гостевые дома), эффективного управления командой менеджеров и контроля всех этапов воронки продаж.

⸻

🔧 Основные функции и зоны ответственности:

1. Стратегия и планирование

• Разработка и реализация стратегии продаж в сегменте снабжения гостиничных домов.

• Формирование планов продаж (ежемесячных, квартальных, годовых) и контроль их выполнения.

• Анализ рынка, конкурентной среды и клиентской базы.

• Определение приоритетных регионов и продуктовых направлений.

⸻

2. Управление командой продаж

• Подбор, обучение и адаптация менеджеров по продажам.

• Постановка KPI и ежедневный контроль выполнения.

• Проведение планёрок, обучающих сессий и разборов звонков.

• Контроль качества коммуникации с клиентами — от первого касания до отгрузки.

• Мотивация команды на результат: система бонусов, внутренние рейтинги, соревновательные механики.

⸻

3. Контроль операционных процессов

• Контроль ведения CRM (корректность статусов, комментариев, этапов).

• Контроль дебиторской задолженности совместно с бухгалтерией.

• Согласование коммерческих предложений, скидок, условий оплаты.

• Систематизация отчётности — ежедневные, еженедельные, ежемесячные отчёты о продажах.

• Работа в связке с отделом закупок, логистикой и складом по наличию, срокам и поставкам.

⸻

4. Развитие клиентской базы

• Увеличение доли постоянных клиентов за счёт системной работы и сервисного подхода.

• Личные переговоры с ключевыми клиентами (гостиницы, управляющие компании, рестораны).

• Контроль активности по поиску новых клиентов — холодные звонки, тендеры, коммерческие предложения.

• Разработка и внедрение клиентских акций, программ лояльности, сезонных предложений.

⸻

5. Аналитика и управленческая отчётность

• Формирование аналитики по ключевым метрикам:

• выручка, маржа, средний чек, конверсия, активность менеджеров;

• процент удержания клиентов;

• прогноз продаж.

• Подготовка управленческой отчётности для собственника и директора компании.

• Анализ слабых мест в процессе продаж и оперативное внедрение улучшений.

⸻

6. Регламенты и стандарты

• Ведение и обновление всех внутренних регламентов отдела продаж:

• скрипты звонков и встреч,

• стандарты коммуникации,

• процедуры обработки заявок и оформления заказов.

• Контроль исполнения регламентов и дисциплины менеджеров.

⸻

7. Коммуникация с руководством и смежными отделами

• Взаимодействие с руководителем компании, закупками, логистикой, маркетингом.

• Предложения по улучшению ассортиментной политики под потребности рынка.

• Инициирование внедрения инструментов автоматизации (CRM, отчётность, аналитика).

⸻

🎯 Ключевые показатели эффективности (KPI)

• Выполнение плана продаж по выручке и марже.

• Конверсия лидов в оплату.

• Рост активной клиентской базы.

• Снижение дебиторской задолженности.

• Выполнение сроков по отчётности и планёркам.

• Дисциплина и вовлечённость менеджеров.

⸻

💼 Формат взаимодействия

• Ежедневно — отчёт и контроль менеджеров.

• Еженедельно — планёрка + анализ цифр.

• Ежемесячно — стратегическая сессия и корректировка плана продаж.

• Постоянная связь с директором компании по ключевым клиентам и нестандартным ситуациям.