Руководитель отдела продаж (масс-спектрометры)

Компания

Мы XBIO — высокотехнологичная компания, специализирующаяся на разработке и продаже аналитических методик под собственное высокотехнологичное аналитическое оборудование (жидкостные и газовые масс-спектрометры, секвенаторы, роботы и т. д.) для решения задач из разных отраслей (научные исследования, медицина, фармация, пищевая промышленность, нефтехимия и нефтепереработка и др.). Наша задача – быть экспертами и партнёрами для наших клиентов (value added reseller): создаем методики для исследований, проводим испытания в собственной лаборатории, осуществляем доработку программного обеспечения оборудования совместно с заводом-изготовителем (например, для интеграции с лабораторными информационными системами LIMS), обучаем и сопровождаем клиентов в их работе на нашем оборудовании.

Мы не боимся сложных вызовов – создаем действительно эффективные процессы и разрабатываем новые подходы в решении бизнес-задач.

Описание роли

Руководитель отдела продаж (масс-спектрометры) отвечает за разработку и реализацию стратегии вывода масс-спектрометрических решений на рынки России и СНГ (GTM), построение с нуля масштабируемой функции продаж данного направления (команда, процессы, метрики) и достижение плановых показателей выручки и маржинальности по портфелю масс-спектрометрического оборудования. Курирует полный цикл сложных B2B-сделок по продаже масс-спектрометрического оборудования – от генерации спроса и пресейл-фасилитации до успешного коммерческого закрытия сделки и передачи проекта во внедрение, взаимодействует с производителями оборудования.

Это уникальная возможность вместе с сильной командой развить перспективный высокотехнологичный бизнес на быстро растущем рынке – амбициозные цели, интересные задачи и энергичный коллектив гарантированы.

Обязанности

1. Cтратегия и GTM:

1.1. Выстроить масштабируемую функцию продаж по направлению масс-спектрометрии (сегментация целевых рынков – научно-исследовательские организации, медицинские/клинические лаборатории, фармацевтические компании, предприятия пищевой промышленности, нефтехимии и нефтепереработки и др.; определение позиционирования продуктовых решений; разработка партнёрской стратегии).

1.2. Сформировать целевые ICP/персоны клиентов, юниты экономики по продуктовым линейкам, ценовую политику и коммерческие модели (CAPEX/OPEX, лизинг, сервисные контракты, SLA).

2. Команда и процессы:

2.1. Набрать и эффективно управлять командой продаж (до 2 KAM на старте); развивать у команды компетенции в продажах.

2.2. Настроить регламент работы в CRM (ведение воронки, стадии сделок, прогнозирование, контроль качества данных).

2.3. Организовать совместную работу с техническим руководителем проектов на всех этапах продажи: пресейл-проработка технического решения и подготовка SoW/ТЗ, проведение пилотов/PoC и демонстраций, расчет показателей TCO/ROI для клиентов.

3. Воронка и генерация спроса:

3.1. Обеспечить эффективную лидогенерацию (входящие и исходящие лиды) и квалификацию возможностей продаж (методики BANT/CHAMP).

3.2. Построить партнерский контур (дистрибьюторы, сервисные партнёры) для расширения воронки и охвата рынка.

3.3. Управлять программой пилотных проектов и референсных инсталляций, обеспечивая максимальную конверсию «пилот → контракт → тиражирование».

4. Проектные продажи и тендеры:

4.1. Вести сложные проектные сделки полного цикла: от выявления потребности у клиента до успешного заключения контракта и передачи проекта во внедрение.

4.2. Готовить тендерные стратегии и конкурсную документацию; участвовать в закупочных процедурах (госсектор и корпоративные тендеры), работать с возражениями клиентов и минимизировать юридические риски по сделкам.

5. Управление P&L направления:

5.1. Отвечать за выполнение плановых показателей выручки и маржинальности по направлению масс-спектрометрии; обеспечивать точность прогнозирования продаж.

5.2. Предоставлять обратную связь заводам-изготовителям оборудования: запрашивать необходимые доработки продукта, участвовать в формировании продуктового roadmap’а, добиваться локализации ПО и интерфейсов (включая интеграцию с LIMS) под потребности рынка.

Требования к кандидату

1. 6+ лет опыта в B2B-продажах сложных технологических решений, желательно в сферах аналитического оборудования или лабораторной техники (масс-спектрометрия, хроматография и др.).

2. Опыт построения функции продаж – подбор и обучение команды, формирование воронки, выстраивание процессов и метрик.

3. Опыт ведения комплексных проектных сделок и участия в тендерах (подготовка технико-коммерческих предложений, расчётов TCO/ROI на уровне C-suite).

4. Сильные навыки ведения переговоров; опыт фасилитации пресейла совместно с техническими специалистами; умение управлять рисками и юридическими аспектами сделок.

5. Уверенное владение современными CRM-системами, Excel и инструментами для создания презентаций.

Будет большим плюсом

1. Опыт взаимодействия с научно-исследовательскими организациями, клиническими диагностическими лабораториями, фармацевтическими компаниями или промышленными лабораториями (пищевая, нефтехимическая отрасли).

2. Понимание регуляторных требований и процедур закупок крупных заказчиков (223-ФЗ/44-ФЗ).

3. Высшее техническое или инженерное образование, либо смежный технический бэкграунд.

Мы предлагаем

1. Конкурентное вознаграждение и премии по итогам прохождения performance review.

2. Современный офис, расположенный в инновационном НТЦ МГУ «Воробьевы горы» (кластер «Ломоносов»).

3. Участие в развитии международного высокотехнологичного бизнеса.

4. Энергичный коллектив профессионалов, объединенный общей целью и ценностями