Директор по работе с ключевыми партнерами

Проектная компания WE-ON — один из ведущих игроков в сфере гражданского и промышленного проектирования. Мы специализируемся на проектировании зданий и сооружений с применением BIM-технологий, а также на негосударственной экспертизе проектной документации. Офисы компании расположены в Москве, Санкт-Петербурге и Минске.

Ваша роль:

Управлять взаимоотношениями с ключевыми клиентами (девелоперы, промышленные холдинги, госзаказчики), развивать клиентов с целью повторных контрактов, роста чека сделки, поддержания целевого уровня маржинальности контрактов.

Основные задачи:

• Ведение полного цикла работы с ключевыми клиентами: от установления контакта до подписания контракта и сопровождения проекта.
• Формирование и развитие партнёрских отношений с руководителями (C-level, собственники, топ-менеджмент).
• Анализ потребностей клиентов и предложение оптимальных инженерных и проектных решений.
• Участие в переговорах по коммерческим условиям, формирование тендерных предложений, защита интересов компании.
• Контроль исполнения обязательств по контрактам, координация взаимодействия с внутренними подразделениями (проектировщики, инженеры, юристы, финансисты).
• Выстраивание долгосрочных отношений, направленных на повторные заказы и комплексное обслуживание клиента.
• Достижение финансовых показателей: рост выручки, увеличение маржинальности, удержание ключевых клиентов.
• Урегулирование разногласий с клиентами в спорных вопросах, выработка решений, позволяющих усилить отношения в win-win позиции.

Зона ответственности:

Сопровождение 5–7 стратегически значимых клиентов / проектов одновременно.

Выполнение индивидуального плана продаж (годовой объём контрактов от 2–3 млрд руб. в портфеле).

Разработка клиентской стратегии (Account Plan).

Репутация компании на рынке в части коммуникации с ключевыми заказчиками.

Ключевые KPI

• Объём заключённых контрактов (≥ 2 млрд руб./год).
• Средняя маржинальность заключённых сделок (целевой уровень согласуется с финансовым блоком, но не ниже 20%).
• Количество новых стратегических клиентов (2–3 в год).
• Уровень удержания ключевых клиентов (> 90%).
• Сроки прохождения сделок от первого контакта до подписания договора.
• NPS не ниже 75%

Наши ожидания от кандидата:

Опыт:

• Опыт работы на аналогичной позиции (KAM / Директор по работе с ключевыми клиентами / Директор по продажам) в EPC-подрядчике, проектной, инжиниринговой или строительной компании.
• Успешный опыт ведения сделок от 500 млн руб. и выше.
• Опыт взаимодействия с государственными и корпоративными заказчиками на уровне первых лиц.
• Понимание специфики проектирования и строительства гражданских и промышленных объектов.
• Понимание структуры рынка и его развития
• Опыт управления проектами.

Компетенции:

• Сильные навыки стратегических и комплексных переговоров.
• Финансовая грамотность (чтение и обсуждение бюджетов, бизнес-кейсов, экономических моделей).
• Навыки построения долгосрочных партнёрств и «входа в новые кабинеты».
• Управление сложными продажами (цикл сделки от 6 мес. и выше).
• Отличные презентационные и коммуникативные навыки.

Личностные качества:

• Стратегическое мышление и работа на принципах клиентоцентричности.
• Высокая ответственность и умение работать с крупными рисками.
• Гибкость в переговорах и ориентация на win-win результат.
• Настойчивость, стрессоустойчивость.
• Ориентация на результат, умение мыслить категориями прибыли и ценности для клиента.

Мы предлагаем:

• Формат работы – офис м. Дмитровская, возможны командировки по РФ.
• Подотчётность: Генеральному директору.
• Доход: фиксированный оклад + KPI-бонус (привязка к объёму контрактов и маржинальности).
• Собственная корпоративная библиотека, которая пополняется по запросам наших сотрудников.
• В каждом офисе оборудованная зона питания с кофемашиной и зона отдыха с массажными креслами, настольным теннисом, аэрохоккеем.
• ДМС.
• Корпоративный отгул за счет компании по неотложным нуждам или форс-мажорным обстоятельствам - 5 дней в году.
• Полная самостоятельность в реализации бизнес-решений.