Менеджер по продажам

Слово генерального директора

Учредители согласовали новую структуру отдела продаж. На это мне удалось пролоббировать прозрачную систему мотивации менеджеров от выручки. Такое премирование впервые будет использоваться для группы наших компаний. Учредителям страшно... Но я замотивирован найти заряженных, коммуникативных людей... Людей, готовых работать по парадигме ЛЕДОРУБ + ХАНТЕР (холодная работа + квалификация лидов + дожим до первой сделки) <> ФЕРМЕР (аккаунтинг контрагентов и увеличение LTV). Мне нужна помощь и я готов платить за результативную работу — потолка не будет! Если чувствуете, что по пути со мной, с этой идеей — откликайтесь!

ДОЛЖНОСТЬ. Менеджер отдела продаж (МОП).

ЦЕЛЬ ВАКАНСИИ. Сформировать новый отдел продаж с двухуровневой системой управления [ЛЕДОРУБ + ХАНТЕР <> ФЕРМЕР], продающий только прибыльные услуги компании: привлекающий новых клиентов, удерживающий текущих и обеспечивающий стабильный рост среднего чека.

ПРЯМОЙ РУКОВОДИТЕЛЬ. Генеральный директор Крупкин Алексей Александрович.

УЦ-ПРО — динамично развивающаяся компания на рынке профессионального обучения, техносферной безопасности и бизнес-консалтинга для физических и юридических лиц. Наши руководители работают с 2018, но собственную фирму основали в 2022 году. Опыт и клиентов на старте наработали в строительно-инжиниринговой компании учредителей. Предлагаем услуги по всей России. Головной офис в Санкт-Петербурге. Представительства в 7 городах.

Сейчас мы диверсифицировали свои доходы и перестали зависеть только от клиентов с «сарафанки»: участвуем в тендерах, ведём «холодную» работу, развиваем партнёрскую сеть. Наши звезды: РЖД, ВСМ-Сервис, Газпром, Сбербанк, ВТБ, ИФЗ, Ультрамар, Пулково и др.

ФУНКЦИЯ КОМПАНИИ. Обучение и бизнес-услуги в одном месте: освободить клиентов от забот — оперативно, по «букве закона», без посредников!

СЛОЖНОСТИ НИШИ. Много конкурентов: низкий порог входа. Наличие сильных игроков с большими бюджетами. Есть «нечестные» — приносят репутационный ущерб, подделывают документы. Высокие требования клиентов к компетенциям. Важность разъяснительной работы в соответствии с законодательством: не можем сделать это, но предлагаем альтернативу. Необходимость постоянного обучения команды и погружения в услуги.

Что предлагаем?

• Работа в компании, где выручка растёт ежегодно.
• Работа с компетентным директором, который взрастил компанию благодаря максимальному вовлечению в услуги, внедрению СРМ, организации работы отделов и финансовому учёту, лично занимающимся внедрением CRM (Битрикс24) и развитием маркетинга. Полную поддержку в реализации ваших идей по развитию продаж и команды.
• Возможность горизонтального и вертикального роста.
• Возможность сфокусироваться на продаже услуг, приносящих максимальную премию.
• Возможность влиять на реализацию услуг, основываясь на обратной связи от клиентов и рынка.
• Возможность построить партнёрскую сеть клиентов, мотивируя их от вознаграждения.
• Доход, напрямую зависящий от продаж: Оклад + KPI + Флекс % (в зависимости от воронки продаж) от персонального плана продаж по выручке.
• Занятость 5/2, потенциально гибридный формат работы с акцентом на результат.
• Оформление в соответствии с ТК РФ.
• Соглашение о конфиденциальности (NDA).

Какие ресурсы предоставим?

• Прозрачная флекс-система мотивации от выручки в зависимости от реализованной услуги.
• Наставник-директор с глубоким пониманием бизнеса и услуг, активно внедряющий СРМ и формирующий маркетинговый отдел с квалифицированными лидами (без перелидоза).
• CRM-система (Битрикс24) для управления продажами, клиентами и задачами. Воронки продаж от услуг для чёткого порядка работ.
• Виртуальная телефония с персональным рабочим номером. Корпоративный мессенджер Whatsapp в СРМ для учёта коммуникации.
• Существующие источники сделок для работы отдела продаж: холодная работа; инсайды; база CRM с "забытыми" клиентами; заявки с сайта (SEO) и рекламных каналов.
• Параллельный отдел сопровождения с менеджерами по работе с клиентами. Ведёт только тендерные сделки и контрагентов руководства. С его помощью можно участвовать в тендерах и возвращать их в свой отдел на реализацию.

Чем предстоит заниматься?

• Качественное ведение базы контактов и компаний в СРМ.
• Аккаунтинг сделок в СРМ по своему функционалу Ледоруб + Хантер <> Фермер.
• Холодный поиск клиентов в сегментах B2C, B2B, B2G.
• Обработка входящих заявок: квалификация лидов и дожим до первой сделки.
• Разъяснительная работа по услугам: подбор аналогов под ситуацию клиента, по букве закона.
• Ежедневная отчётность по количественным характеристика работы.
• Достижение KPI на звонки, активацию и удержание клиентов.
• Личное участие в ключевых сделках и переговорах (особенно с крупными клиентами). Планирование встреч в календаре компании СРМ.
• Взаимодействие с отделом маркетинга — совместная проработка УТП и возражений, проведение CustDev-интервью.
• Взаимодействие с отделом сопровождения для снятия контрагентов руководства с отдела продаж.
• Развитие партнерского подхода для удержания текущих и привлечения новых клиентов.
• Подготовка коммерческих предложений в СРМ.

Требования к кандидату — вам подойдёт вакансия, если у вас есть:

• Опыт работы в продажах не менее полутора лет.
• Доказанный опыт выполнения планов и KPI по выручке в сфере услуг.
• Опыт построения/реорганизации отдела продаж "с нуля" или в период роста.
• Глубокое понимание полного цикла продаж сложных услуг (длинный цикл, высокая стоимость).
• Опыт разработки скриптов продаж, методологий (SPIN, Challenger Sale и др.), KPI.
• Навыки анализа данных продаж (воронка, конверсии, средний чек, LTV) и принятия решений на их основе.
• Опыт найма, обучения (включая разработку системы наставничества и адаптации), мотивации и удержания продавцов.
• Умение вести сложные переговоры и закрывать крупные сделки.
• Готовность лично активно включаться в продажи и обучать команду на практике.
• Понимание и готовность работать в условиях, когда часть клиентов от руководства может быть передана в отдел сопровождения.

Будет огромным плюсом!

• Работали в сфере техносферной безопасности, строительства.
• Работали с планерами и таск-трекерами — знаете, в чём разница между «задачей» и «событием».
• «Держите удар» и умеете отрабатывать возражения клиентов.
• Знание основ интернет-маркетинга.
• Работали в следующих модулях Битрикс24: Лиды, Сделки, Смарт-процессы, Контакты, Компании, Задачи и проекты, Треды, Товарный каталог.

Личные качества:

• Ответственность.
• Усидчивость и внимательность
• Системность.
• Умение фокусироваться и избегать чайка-менеджмента.
• Нацеленность на результат — KPI + выручка.
• Энергичность, стрессоустойчивость: обещаю, информации будет очень много — голова будет кипеть и это нужно перебороть!
• Честность и порядочность

Нам не по пути, если...

• Для вас важны эмоции, а не факты.
• На предыдущем месте работы вы грубили сотрудникам из смежных отделов.
• У вас нет опыта работы в CRM: вы считаете это формальностью.
• Полагаетесь на свою память и переписку в мессенджерах.
• Имеете опыт только в товарном бизнесе.
• Вы не готовы глубоко погружаться в услуги.
• Вы предпочитаете работать только по готовым инструкциям без инициативы.